{"id":13663,"url":"\/distributions\/13663\/click?bit=1&hash=451ddbd742812b6a8618115ca5836294b27a99aedd202de3bf2fbac0b9b35044","title":"\u0412 \u00ab\u0422\u0438\u043d\u044c\u043a\u043e\u0444\u0444\u00bb \u043c\u043e\u0436\u043d\u043e \u043e\u0444\u043e\u0440\u043c\u0438\u0442\u044c \u043a\u0430\u0440\u0442\u0443 \u0441 \u00ab\u0410\u043b\u0451\u043d\u0443\u0448\u043a\u043e\u0439\u00bb \u0412\u0430\u0441\u043d\u0435\u0446\u043e\u0432\u0430","buttonText":"\u0411\u0435\u0441\u043f\u043b\u0430\u0442\u043d\u043e","imageUuid":"050f68d4-46eb-5be0-a8a5-7995b2625086","isPaidAndBannersEnabled":false}
Taras Altunin

Как в В2В продавать так, чтобы клиенту хотелось возвращаться к вам снова и снова?

Это интервью - о здоровой конкуренции, теплой атмосфере в коллективе и безграничной любви к продажам. Об этом рассказала нам Тамара Квиркелия, которая за четыре года прошла интересный карьерный путь, став коммерческим директором компании Zoon.ru

Аудиоверсия интервью на подкаст площадках, а так же 300+ авторского контента про В2В продажи можно найти в канале "Заметки продавца В2В"

О начале работы в “Zoon” и получении высокой должности.

Привет, рад тебя видеть. Знаю, что ты попала в “Zoon” не сразу с позиции коммерческого директора. Расскажи, как произошло знакомство с компанией, и почему ты вообще захотела в ней работать?

Основное что заставило меня присоединиться к команде Зуна это пожалуй прозрачность.Выбирая работодателя я обратила внимание на то что Зун супер прозрачен, открыто делится данными о своей аудитории Это меня очень удивило. Все было открыто и прозрачно. Потом полистала сам классифайд, посмотрела продуктовую линейку и подумала, что все сделано очень здорово. Меня привлекла очень сильно прозрачность, а потом я решила пойти на собеседование.

Можешь описать свои первые шаги в компании и рассказать, как ты дошла до такой высокой должности?

В “Zoon” я пришла на позицию руководителя очень маленькой группы, в которой, на тот момент, был один человек. Я взрастила эту группу до 4 человек. Мне удалось за 3 месяца увеличить результаты кэша в 3 раза. Через полгода я стала руководителем отдела Москвы, у меня в подчинении появились руководители групп, которые уже давно работали в компании. Спустя год моей работы я была директором по продажам, а потом уже коммерческим директором.

Как ты думаешь, за счет чего произошел такой стремительный карьерный рост?

Понимаешь, я никогда не боялась работы,повышения и должности не были и не являются для меня самоцелью. Это просто новые большие роли и ответственность в рамках которых ты должен себя круто проявить. Я человек дела, и это всегда замечают. Мой карьерный рост всегда связан с тем, что я просто кайфую от процесса и хочу делать свою работу хорошо. Не боюсь дополнительной ответственности, потому что я такой человек. Мне нравится “причесывать хаос” и менять некоторые процессы, также меня сильно мотивирует челлендж. Если вижу его, всегда думаю: “О боже! Здесь кажется есть что изменить, надо срочно все зарегламентировать, стандартизировать, чтобы людям было проще работать”.

Я всегда была супер автономной. Однажды пришла к руководителю и сказала: “А ты не против, если я буду помогать? Не возглавлять. А просто помогать”. Руководитель сказал: “Окей, пожалуйста. Хочешь настраивать - настраивай эту историю”.

После того, как стала коммерческим директором, не боялась потерять свою должность из-за высокой концентрации талантливых сотрудников? Переживала, что “подсидят” и займут твое место?

Слушай, во-первых, тебя никогда не подсидят, если ты развиваешься и увеличиваешь свою ценность на рынке, а, во-вторых, знаешь сколько стоишь на рынке в целом и что можешь ему дать.

А сдерживать своих сотрудников и их рост - это вообще глупо. Ведь если действительно будешь это делать, крутые кадры будут уходить, а это не классно. Это же здорово, когда растут сотрудники в рамках твоей команды.т

О компании “Zoon” и её “внутренней кухне”

Расскажи немного про своих ребят. Какая у вас атмосфера в команде?

У нас в команде здоровая конкуренция, и она не токсична.

Мы те люди, которую обсуждают не “тысячу и один способ” почему не получится, а “тысячу и один способ”, как сделать так, чтобы достичь цели и результата.

Когда у меня была своя команда менеджеров я могла сказать: “Ребят, у нас конкурс, мы сегодня с вами звоним и достаем то возражение, которые вы не можете отработать. Резко ставим свою деятельность на “холд” и обсуждаем его. Вместе мы точно придумаем, как его круто обыграть”.

А ты сама активно участвуешь в продажах или же больше направляешь ребят?

Я уверена, что руководитель одной ногой всегда должен быть “на поле”. Он обязан показать своему сотруднику - как надо. Например, в любом продающем подразделении я всегда могу дать какой-то реальный совет, как отработать конкретное возражение. Я тот коммерческий директор, который может прийти и продать. Ведь если я сама этого не могу, как я могу учить этому людей.

Круто! А каким ты видишь идеального руководителя?

Хорошему руководителю главное прокачать две вещи: первое - это мотивация сотрудников. Вторая штука, которую нужно прокачать - это умение передавать знания, обучать. Все руководители групп, которые у нас есть сейчас, они бывшие менеджеры. Это точно тот руководитель, который может тебе объяснить, как сделать план. Не просто гипотетически: “Ну мне кажется, что можно... Нет!”. Это тот чувак, который делал. Он обладает практическими знаниями. Хороший руководитель понимает, что есть 8 часов рабочего времени, и надо суперсилу каждого менеджера по максимум применять в те задачки, в которые она встраивается.

Ты сказала про мотивацию. Это очень интересно. Расскажи, как это работает у вас?

У меня была такая история, что если человек выполняет планы на максимум или супер-максимум, он может вообще в офисе не появляться. Еще один важный момент - выявлять ключевые мотиваторы ребят. Понимаешь, для менеджера очень важно, когда он слышит 5 или 45 отказов и в себя не верит, чтобы к нему подошёл руководитель и сказал: “Ты что сдулся? Я знаю тебя другим! Ты просто победитель, ты лидер! Я тебя когда-то выбрал на собеседовании, а я никогда не ошибаюсь в людях. У тебя точно получится!”. Так можно возвратить человека к его прошлым победам, и весь процесс пойдёт намного бодрее.

Интересный подход. Нельзя не отметить, что “Zoon” - развивающаяся компания, которая часто транслирует какие-то изменения и преобразования. Подскажи, как сотрудники обычно на них реагируют?

Все люди очень болезненно принимают изменения,это происходит повсеместно но без этого ты не будешь расти. Тут, наверное, все сильно зависит от трансляции. Если у ребят есть какое-то сопротивление,важно его заметить и вытащить наружу, то есть ты говоришь: “Я вижу сопротивление. Давай мы с тобой поговорим. Какие у нас есть риски? Что мы можем потерять? А что можем приобрести, если эта штука сработает”.Очень важно с человеком проговорить его тревогу.

Обычно собираемся в зуме, ребята открыто задают вопросы, мы отвечаем на них. Те вопросы, на которые у нас нет ответов в моменте, просто “паркуем” и возвращаемся к ним чуть позже.

Приятная атмосфера, наверняка, кто-то из слушателей/читателей захочет у вас поработать. Кстати, как можно попасть в команду?

Ребята, у которых есть опыт B2B, приходят на личное собеседование с руководителем. Если же у тебя нет опыта B2B, но есть В2C - от 1 года, тогда ты приходишь в ассессмент-центр. Мы показываем тебе: а что же такое клиенты? Предлагаем позвонить и ощутить, готов ли ты с этим работать.После этого ты проходишь небольшое интервью с руководителем, потом следует приглашение на обучение, которое длится примерно 1,5 недели. У тебя есть 3 дня обучения продажам - продуктовое обучение. И через три дня ты проходишь мини-испытание. Оценку мы проводим по чек-листу, смотрим все блоки. Клиентский кейс играет тренер. Мы готовы предоставить обратную связь, где указано: почему ты прошёл, либо не прошёл.

Советы и рекомендации для начинающих специалистов.

Окей, давай тогда перейдем к полезным “лайфхакам”, на основе твоего многолетнего опыта продаж. Что эффективнее действует на потенциальных клиентов: онлайн или оффлайн встречи?

Нужна личная встреча, пусть даже в “Zoom”. Одно дело, если я по телефону буду рассказывать про сложный продукт, вряд ли ты все поймешь и осознанно сможешь принять решение. Нужно показывать визуал.

Если встреча личная, то ты можешь смотреть за вербаликой, паравербаликой, это здорово. Поэтому сложные продукты с высоким средним чеком, лучше продавать лично. У нас достаточно часто бывает такое, что клиент оплачивает все прямо на встрече или сразу же берёт рассрочку, для наших продуктов она доступна.

Как ты считаешь, стоит ли рассылать свои коммерческие предложения в другие компании на стандартные почтовые адреса типа info? Не будет ли это пустой тратой времени?

Если, например, мне кто-то пришлет коммерческий оффер на первую линию, то - двести процентов, что мне его передадут. Не стоит бояться писать коммерческие предложения, звонить, выходить на ЛПР-ов. У меня в карьере были кейсы, когда я выходила на больших ЛПР-ов через колл-центры. Моё письмо реально направлялось. Я смогла назначить несколько крутых встреч.

А как правильно составить коммерческое предложение?

Если ты идешь с предложением в коммерческий блок, это всегда должна быть штука с конкретными цифрами. Но ты не гарантируешь, а намекаешь, что это возможно. Если ты приходишь и говоришь: “Это позволит увеличить лояльность пользователей”. Прикольно. Но я же коммерс. Коммерческие компании - они про деньги. “Вы станете более счастливыми, любимыми, красивыми”, - это классно, но это не тот оффер, который хочется видеть и читать.

Хорошо, Тамара, большое спасибо за наш диалог. Я с удовольствием с тобой пообщался.Уверен, читатели / слушатели для себя тоже извлекли ценный контент.

Так же вам могут быть интересны другие материалы автора статьи:

Как устроены продажи у многомиллионного стартапа ― интервью с продавцом из PandaDoc

0
Комментарии
Читать все 0 комментариев
null