Маркетинг недвижимости: 12 невероятно успешных маркетинговых стратегий для продажи недвижимости

Перевод одной из топовых статей для повышения продаж жилой недвижимости, которые выдает Google. В статье автор Мередит Харт (Meredith Hart) описывает 12 невероятно успешных маркетинговых стратегий для продажи недвижимости.

Предлагаю обсудить, насколько актуальны предложенные способы для нашего рынка? Какие способы для повышения продаж используете вы?

Отвечу на пару вопросов, которые возникают при чтение подобных статей.

Да, американские и российский рынки жилой недвижимости различаются. И есть пункты, которые, казалось бы, не имеют отношения к нашим реалиям. Но постарайтесь взглянуть на эти варианты шире, проявить фантазию и у вас появится гибрид, что-то оригинальное. Что вызовет новый интерес среди (потенциальных) клиентов.

Если вы “матерый волк” и уже прошли сквозь огонь, воду и торчащую арматуру, используйте эти 12 пунктов, как чек-лист и просто проверьте, всё ли у вас реализовано. Всё ли работает стабильно и оправдывает вложение.

В некоторые пункты я буду вносить свои комментарий для большей адаптации текста под продажу недвижимости в России. Этот текст будет выделен курсивом.

Давайте познакомимся. Я, Евгений Диденко, руководитель компании Xoms.ru - автоматизация отделов продаж агентств недвижимости и строительных компаний. В нашем портфеле кейсов (на май 2020) 43 агентства недвижимости. От небольших компаний из 5 человек, до компаний с филиальной сетью.

Начнём.

Много потенциальных покупателей изучают продукты и услуги перед покупкой. Создание сайта для агентства недвижимости покажет потенциальным покупателям, что вы можете предложить. Добавляйте объекты недвижимости на сайт и регулярно обновляйте их - это удержит ваших посетителей на сайте, когда они будут подбирать недвижимость.

И добавьте полезные инструмент на ваш сайт, чтобы выделить его среди конкурентов. Например, сделайте ипотечный калькулятор и форму обратной связи вместе.

Поисковые системы учитывают поведенческие факторы.

Время нахождения посетителя на сайте. Чем дольше вы удерживаете человека подходящей и интересной информацией, тем выше ваш сайт будет в поисковой выдаче.

Взаимодействие с сайтом. Если посетитель заполняет форму, куда-то тыкает мышкой и всячески активно “общается” с вашим сайтом, то сайт зарабатывает плюс в глазах поисковика и более высокую строку.

Плюсы ипотечного калькулятора на сайте. Посетитель что-то посчитал. А вы узнали его финансовые возможности. Скажите, что у вас есть предложения в данной ценовой категории, плюс скидка на ипотеку от банков и предложите оставить заявку на консультацию. И новый лид у вас в crm-системе.

Обязательно ваш сайт должен быть связан с crm-системой. Каждый лид с сайт будет проработан по стандартам вашего агентства недвижимости.

*---*

На тему необходимости связать crm со всеми источниками лидов, я писал отдельную статью "Обзор источников привлечения клиентов в агентство недвижимости и учет в amoCRM".

*---*

Объекты недвижимости должны быть в crm-системе. Объекты на сайте должны обновляться, как только информация в crm была обновлена. Самый простой способ это сделать - выгружать объект в собственный xml-фид. Сайт каждые несколько минут проверяет информацию в фиде и актуализирует объекты на сайте.

*---*

Рекомендуем прочитать: "Автоматическая выгрузка объявлений на Авито, Циан, Яндекс Недвижимость из crm через xml-фид".

*---*

Вы также можете начать вести блог и публиковать SEO-оптимизированный контент. Это гарантирует, что ваши посты будут отображаться в результатах поисковой выдачи. Инструменты Google Analytics и Ahrefs помогут подобрать вам поисковые фразы и ключевые слова, которые ищут ваши целевые клиенты, а также вдохновят вас свежими идеями на актуальные темы.

На видном месте опубликуйте ссылку на ваш сайт и профили в соцсетях и порталах недвижимости. Чтобы можно было с вами легко познакомиться и узнать больше информации.

И не забудьте добавить интересные изображения и яркие фото для ваших постов. Также инфографика станет отличным дополнение к любому посту в блоге или в маркетинговой кампании по электронной почте.

Используйте для публикации статей не только свой сайт или профиль в соцсетях. Но и публикуйтесь на популярных порталах о недвижимости. Например, мы в Xoms.ru активно привлекаем экспертов на очень интересных условиях. Напишите мне за подробностями в facebook или по контактам на xoms.ru.

Ежемесячно делайте рассылку с дайджестом лучших постов и новостей из вашего блога. И отправляйте подборку с новыми объектами. Добавьте фотографии, видео-обзоры, 3D туры и ссылки на карточки объектов.

В России есть популярное заблуждение “Никто почту (уже) не читает”. Не читают назойливую рекламу и нерелевантную информацию.

Короткий кейс из недавней практики.

Была создана цепочка писем:

• приветствие и знакомство с агентством;
• процесс оказания услуги. Например, при продажи объекта рассылалась информация - где размещены объявления, сколько просмотров и звонков. Затраты и другая информация;
• описание процесса проведения сделки;
• информация после оказания услуги. Например, для новостроек - советы по ремонту, скидки от партнеров;

Письма были привязаны к определенным этапам воронки продаж в amoCRM для риэлтора и отправлялись автоматически, при наступлении этого этапа.

Процент открытия был более 70%. Что невероятно хорошо для такого канала. Это увеличило число заходов на сайт и количество лояльных клиентов. Последнее отследили по аудитории, которая пришла по рекомендациям (об этом еще поговорим дальше).

*---*

Рекомендации по настройке почты в статье: "Как из-за личного почтового ящика риэлтора Ваше агентство теряет клиентов?".

*---*

Как можно подогреть интерес покупателя? Предоставить им возможность немного погулять по квартире или дому и детально осмотреться с помощью виртуального тура. Онлайн тур сэкономит ваше время и деньги на показ объекта. Исследование, проведенное в 2018 году на более 4200 домах показало, что 85% домом с 3D турами проданы дороже 6-25%.

Та беда, которая заперла всех по домам в 2020, показала еще одно преимущество виртуальных туров. Покупатели еще долго будут с опаской лишний раз приезжать на просмотр объекта. Поэтому онлайн показы станут только набирать популярность. Плюс есть покупатели из других регионов, которым не всегда удобно приезжать в чужой город, ради просмотра квартиры.

Мотивируйте ваших потенциальных клиентов к физическому взаимодействию с вами и объектами. Организуйте экскурсию по району, в котором вы продает недижимость, сделайте день открытых дверей и пригласите покупателей посмотреть дом.

Да, понимаю, в условиях пандемии какие могут быть физические взаимодействия. Сделайте онлайн экскурсию по району, так вы сможете охватить потенциальных покупателей из других городов. Плюс будет материал для профессионального видео, но об этом дальше.

Используйте свои связи, заключите партнерство с магазинами одежды, шоу-румами домашнего декора и кофейнями, для рекламы своих объектов. Пригласите их поучавствовать в дне открытых дверей. И обговорите, какие скидки получать ваши клиенты в их заведениях и магазинах.

Вознаграждайте клиентов за посещения различных комнат (квартир), сувенирами и скидками от партнеров. Это замотивирует клиентов посетить все помещения и познакомиться не только с недвижимостью, но и с инфраструктурой.

Очень классная идея. Особенно если речь идет о продаже жилого комплекса. Если в вашем ЖК есть несколько демо-квартир различной комнатности, в гостиной одной квартиры можно разместить предметы домашнего декора от партнера. На кухне в другой квартиры угостить клиента свежей выпечкой от ближайшей пекарни или кофейни. В гардеробной третьей квартиры развесить одежду из бутика.

Плюс небольшие сувениры с контактами риэлтора и партнеров каждому клиенту не только будут приятны, но и могу засветиться в инстаграме посетителей.

Instagram* - еще один инструмент, чтобы поддерживать связь с клиентами, продвигать объекты недвижимости и развивать свой личный бренд. И ваши самые красивые фотографии привлекут еще больше людей с помощью платной рекламы.

Реклама в Инстаграм позволяет вам выбрать целевую аудиторию, бюджет и тип публикации (например, фото, видео, карусель) и продолжительность рекламной кампании.

Реклама в социальных сетях - отличный инструмент. Почитайте мою статью, как получать в клиенты тех, кто только посмотрел объекты, но так и не позвонил.

Еще пишу статью более техническую, как юр. лицу оплатить рекламу в Facebook и Instagram, чтобы получить закрывающие документы и не иметь проблем с налоговой. Да, к сожалению, там не все так просто, поэтому добавляйтесь в друзья на Facebook* и следите за новыми постами.

*Социальные сети Facebook и Instagram принадлежат компании Meta, признанной экстремистской организацией и запрещенной в России.

Сделайте снимки экстерьера дома и окружающей территорию. Купите дрон или закажите услуги съёмки с воздуха, чтобы сделать идеальные снимки.

Используйте фотографии, чтобы создать нужное впечатление от объекта. Видео отлично дополнит ваш виртуальный тур и демонстрацию таких внешний элементов, как патио и бассейны.

Агрегаторы объявлений, такие как Cian, Avito, Яндекс.Недвижимости и популярные региональные площадки, ежедневно посещают тысячи потенциальных покупателей. Создайте аккаунт на xoms.ru и публикуйте один объект сразу на нескольких площадках автоматически, чтобы привлечь больше клиентов. Плюс из одного окна xoms.ru можно управлять всеми объектами и обновлять информацию.

Подробнее о том, как в crm для риэлтора сделать выгрузку xml-фида с объявлениями на всех площадках разом.

По данным Национальной Ассоциации Риэлторов, 39% собственников, обратившихся к помощи агентов по недвижимости, нашли их по рекомендациям друзей или семьи. Если вы до сих пор не просите порекомендовать вас, вам стоит начать это делать.

Поинтересуйтесь у ваших клиентов спустя несколько месяцев, как они обустроились в новом доме, попросите порекомендовать вас своим друзьям и знакомым.

Некоторые риэлторы предлагают организовать новоселье своим покупателям и использовать список гостей, чтобы встретиться с потенциальными покупателями.

Автор предлагает отправлять запрос по email и даёт шаблон письма. Выше я уже писал, что эффективнее использовать цепочку писем, которые автоматически рассылает crm для агентства недвижимости на разных этапах воронки продаж и после оказания услуги.

Если вы видите, что определенная аудитория клиентов не читает почту совсем, настройте чат-бот для мессенджера, который будет эффективнее доносить информацию до клиента. Это будет удобнее клиенту и зачтется в вашу репутацию.

Не секрет, что видео может быть мощным инструментом для риэлторов. Вы можете заказать профессиональный ролик с отличным монтажом, звуком, сценарием и отзывами клиентов или использовать для съемки камеру ноутбука или мобильного телефона. В любом случае, видео выделит вас среди множества конкурентов.

Вы можете повысить уровень грамотности в вопросах операций с недвижимостью среди покупателей и продавцов. Объединитесь с ипотечным брокером, застройщиков или с коллегой и проведите вебинар на тему, которая заинтересует потенциальных клиентов.

Например, вы можете объединиться с дизайнером интерьеров и провести вебинар о пяти самых простых и эффективных улучшений, которые увеличат привлекательность и стоимость квартиры. Подберите советы под вашу аудиторию, это поможет выгодно отличиться от множества статей в интернете.

Думаю, даже не очень активные пользователи социальных сетей заметили, насколько увеличилось количество прямых эфиров. Дело не только в карантинных мерах. Это связано еще с тем, что прямые эфиры имеют приоритет в соцсетях. В ленте сторис они на первом месте, плюс подписчиками приходят дополнительные уведомления.

Теперь, когда у вас появились маркетинговые идеи, возникает вопрос - “Каков план?”. Без четких целей и маркетинговой стратегии продвижения недвижимости трудно измерить успех. При разработке маркетингового плана, учитывайте следующие моменты:

Чего вы хотите достичь в краткосрочной и долгосрочной перспективе? Разработайте видение, чтобы определить цели, которые вы хотели бы достичь. Последовательный набор шагов упростит реализацию вашего видения и достижения цели.

Кто ваш покупатель? Будете привлекать продавцов, арендаторов или покупателей квартир в новостройках и т.д.? Портрет вашего клиента даст четкое представление о том, на кого будут направлены маркетинговые кампании.

Установите цели для каждой маркетинговой кампании и посчитайте, какие стратегии вы используете для достижения этих целей.

Ответьте, какие бизнес-цели вы бы хотели достичь? И какие критерии покажут, что вы достигли своих целей?

Подумайте, что отличает вас от конкурентов. Этот список вопросов поможет вам разработать УТП:

• Что вас выделяет среди конкурентов? Что вы можете предложить, чего не могут другие?
• Опишите ваш индивидуальный подход к клиентам?

Выберите лучшие маркетинговые идеи, объекты для продажи и определите целевую аудиторию. Распределите рекламный бюджет для каждой стратегии.

После того, как вы определили инструменты, которые будете использовать для продвижения своего бизнеса, запишите ключевые показатели, чтобы измерить их успех. Определите временные рамки для стратегии или кампании и установите цель. Давайте возьмем в качестве примера платную рекламу в Vkontakte:

Кампания: пост-продвижение в Vkontakte

Продолжительность акции: 3 недели

Цель: публикация должна получить 1000 показов и рейтинг кликов 1%.

С этими маркетинговыми идеями вы обязательно удивите своих потенциальных клиентов и они обратятся к вашим услугам. Создание маркетингового плана поможет вам установить цели для ваших маркетинговых кампаний и разработать шаги для достижения этих целей.

Предлагаю обсудить, насколько актуальны предложенные способы для нашего рынка? Какие способы для повышения продаж используете вы?
Поделитесь ваши опытом в комментариях.