Привет, дорогой читатель!
Великий и могучий Аркадий Морейнис у себя в блоге как-то написал про мотивацию менеджеров по продажам. Его пост в #Темнографике впечатлил нас и лег в основу разработки нашего дашборда по оценке эффективности сотрудников. Ссылку на пост не нашли, перескажем его тут практические один в один.
Как вы думаете, кто сделает больше продаж за месяц... Менеджер по продажам, которому поставили план по:
а) Объему продаж за месяц;
б) Количеству отправленных коммерческих предложений за день?
KPI — это не то, что вы хотите получить в результате, а количество действий, которые для этого нужно совершить.
На что направлена ваша система мотивации менеджеров отдела продаж? На результат или на действия?
Итак, впечатлившись этим постом, мы решили получить эти действия сотрудника, оценить их и потом связаться продажами. И вот что у нас получилось.
Мы ввели ИАС - Индекс Активности Сотрудника., который строится на его действиях: проведенных встречах, совершенных звонков, написанных писем и т.д.
Считается следующим образом:
1) За каждую "Встречу" мы начисляем 5 баллов, за "Звонок" 4 балла, за "Письмо" 3 балла, за "Задачу" 2 балла и 1 балл за все прочие активности;
2) Далее считаем общий балл по сотруднику исходя из всех его активностей;
3) Затем считаем общий балл по компании (по всем сотрудникам);
4) И наконец,
ИАС = 100 * [Общий балл по сотруднику] / [Общий балл по компании]
Затем накладываем ИАС на результаты менеджера (лиды, сделки) и ищем корреляцию.
Тут же еще смотрим, как сотрудник исполняет задачи или делегирует их (ставит) - смотрим количество просроченных задач и их долю от общего количества. По исполнителю все понятно, почему смотрим, а вот по постановщикам поясним. Представьте себе, что у вас в компании есть руководитель, который ставит задачи, и 70% его задач не решаются в срок. Согласитесь, вопросы тут не только к исполнителям, но в т.ч. к постановщику.
Здесь же круговая диаграмма - а что больше делают ваши сотрудники, пишут, звонят? Можно фильтровать по любому сотруднику.
Ну и да кучи решили показывать важные показатели продаж по сотрудникам в динамике:
Кстати, дашборд работает и в облачной версии Битрикс24 и в коробочной. Как и все наши дашборды предоставляется бесплатно в рамках подписки на Маркет.