Бизнес с Китаем: как не загубить переговоры на корню из-за незнания локальной деловой этики и культурных различий

Вести бизнес с зарубежными партнерами — не всегда простая задача. Разница в менталитете сказывается на разнице в подходах к бизнес-процессам, поэтому при ведении совместных дел могут возникнуть некоторые «шероховатости».

Я работаю с китайскими партнерами уже более 8 лет, поэтому рад поделиться самыми важными особенностями ведения бизнеса с представителями этой страны.

Вся культура Китая построена на философии уважения. И эта культура находит отражение в любой работе, в том числе и в бизнесе. В Китае

- сотрудник должен уважать своего руководителя

- тот, кто младше, должен уважать старшего, даже если старший человек стоит на ступень ниже в компании.

Поэтому на любых переговорах необходимо помнить об уважении, которое так важно для китайцев.

- Никогда не перебивайте китайского партнера, общайтесь вежливо и с позитивным настроем.

- Никогда не разговаривайте на повышенных тонах, иначе с вами просто не станут сотрудничать.

Если в российском бизнесе некоторые переговоры могут вестись даже с употреблением мата, то в Китае любые грубые слова и слишком громкая речь на переговорах недопустимы.

Китайцы очень любят дарить друг другу подарки. Это тоже часть их культуры, которая находит отражение в бизнес-процессах. Несмотря на то, что коррупция в Китае наказывается строго, принято дарить партнерам по бизнесу подарки в качестве проявления уважения. Это не должен быть дорогой подарок, чтобы его не рассматривали, как взятку, но подарить что-то необходимо. Дарение и получение подарков в Китае являются частью бизнес-этикета и важным бизнес-инструментом.

У китайцев свой подход к ведению переговоров. Они любят назначать много встреч, решая по одному вопросу на каждой встрече, поэтому вам придется запастись терпением, прежде чем прийти к какому-то соглашению с китайской стороной. Бывает так, что первые встречи с вами проводят люди, фактически не имеющие никаких полномочий по принятию решений. А те, у кого есть эти полномочия, подключаются к переговорам в последний момент. С этим нужно смириться.

К сожалению, редко бывает, что руководители русской и китайской делегации знают английский язык на таком уровне, чтобы грамотно провести переговоры и понять друг друга на 100%. Если вы не знаете китайский язык на продвинутом уровне, обязательно наймите переводчика, который сможет помочь. Да, это дополнительные расходы, но зато вы грамотно проведете переговоры и обе стороны смогут друг друга понять, а это значит, что у вашего совместного бизнеса будет намного больше шансов на успех.

Рукопожатие — это спорный момент при встрече с китайскими партнерами. Дело в том, что в китайской культуре, в отличие от российской, рукопожатие как элемент приветствия отсутствует. Однако, если вам протянули руку – не стоит сжимать ее очень сильно. Китайское рукопожатие обычно очень мягкое. Крепкое мужское рукопожатие — это европейский и американский подход, оно не распространено в Китае и на востоке в целом. Прямой взгляд в глаза во время рукопожатия может показаться китайскому партнеру знаком неуважения. Поэтому при рукопожатии глаза лучше опустить вниз.

Многие считают, что китайцы очень безэмоциональны в ведении бизнеса, потому что они редко жестикулируют, обычно сидят ровно и прямо. Однако, на самом деле китайцы очень стеснительны и привыкли сдерживать все эмоции. Поэтому ни в коем случае не обращайтесь с ними грубо, не пытайтесь оказывать психологическое давление, говорите негромко и размеренно. Если китайский партнер почувствует, что вы пытаетесь подавить его психологически, он просто закроется и переговоры превратятся в фиаско.

Этот список лайфхаков мы составили, исходя из многолетнего опыта сотрудничества с Китаем. Больше лайфхаков и инсайдерской информации о ведении бизнеса с Китаем — в нашем Телеграм-канале “Китайский экспресс”. Подпишитесь, чтобы ничего не пропустить!

Топ-6 китайских площадок для поиска поставщиков

Топ-7 промышленного оборудования из Китая

Чек-лист Как проверить поставщика в Китае