«Я могу продать все, что угодно!» Слышали когда-нибудь такое? Я, к сожалению, слышу регулярно, проводя аудит отделов продаж.
Вообще, это более чем странно, что имея такого человека, компания нуждается в помощи. Это первое. Второе, возникает вопрос "А зачем?". Есть ряд продуктов и услуг, которые человек не должен продавать с целью, как минимум, сохранения своего достоинства)
Профессионал себе такое не позволит сказать. Профи, если он действительно таковым является, постоянно и непрерывно изучает свою сферу бизнеса, вникает в тончайшие нюансы. На это, порой, уходят годы.
Как оценить продавца? Продай мне вот этот стол/стул/тумбу и т.д.! Банальный вопрос, но действенный, если вы не знаете, что именно оценивать.
Вариант1. Кандидат сразу начинает презентацию продукта, рассказывает о предмете, старается подобрать красочные определения.
Оценка: слабые навыки продаж. Кандидат не умеет задавать вопросы (выявление мотивов и потребностей) и не видит ценности в этом этапе.
Вариант2. Говорит, что он так не может, ему нужна подготовка, изучение продукта
Оценка: слабые навыки продаж. Эффективный продавец будет настойчив и начнет , как минимум, презентавать, как максимум, задавать вопросы. Во время вопросов он будет формулировать предложение.
Вариант 3. Задал пару вопросов, перешел к презентации, которая не относится к конкретным потребностям.
Оценка: слабые навыки продаж, но уже лучше. Эффективный продавец строит презентацию на мотивах и потребностях клиента.
Вариант 4. Выявляет потребности, презентует от потребностей, работает с возражениями.
Оценка: хороший потенциал, опыт, знание базовых техник. Если с таким вариантом встречаетесь, то обратите внимание как при вашем отказе от покупки кандидат условиться о дальнейшем контакте, дате следующих переговоров или шагов. Если такое произойдет, перед вами действительно интересный кандидат.