Amazon — короли стратегии «Покупай все, что тебе на самом деле не нужно». И это не случайно: весь сайт набит психологическими триггерами, чтобы клиент тратил как можно больше денег. Я исследую кейсы роста компаний в своем Телеграм-канале и перевел для вас статью с детальным анализом 10 примеров эксплуатации темных паттернов главным интернет-магазином планеты.
#1 Подписка по умолчанию
Люди — ленивые, и Amazon это знает как никто другой. Как же на этом заработать? Устанавливать покупку по умолчанию сразу же на подписку. Причем предложение может быть абсурдно, например, ежемесячная подписка на упаковку таблеток, которых хватает на 2 месяца.
#2 Покажи, сколько клиент сэкономил
Если попытаться отменить подписку Amazon Prime, вам будет показано, сколько денег конкретно вы сэкономили на доставке и скидках. Трудно отказаться от подписки, которая сэкономила вам несколько сотен долларов за прошлый месяц.
#3 Сначала скидка
Еще до того, как Amazon покажет цену, они показывают, сколько мы можем сэкономить крупным ярко-красным шрифтом. Скидка важнее цены! Выглядит как хорошее предложение?
#4 Зачеркнутая старая цена
Одним взглядом на цену $97.48, новая цена в $92.51 кажется однозначным победителем, хотя скидка составляет всего несколько процентов. Прием, конечно, не новый, но удивляет повсеместность.
#5 Полная корзина
Людям свойственно полностью заполнять корзину прежде чем отправляться на кассу. Корзина на сайте Amazon — не исключение. Пустое место под этой книгой заставляет людей наполнить корзину другими покупками.
#6 Крошечный шрифт ценников
Когда цены выглядят визуально меньше, нам кажется, что покупка не такая уж и дорогая. Обратите внимание на то, насколько маленьким шрифтом Amazon показывает свои цены:
#7 Красный цвет
Красный шрифт подталкивает к действию. Во всяком случае, Amazon уверены в этом. Особенно он выделяется на белом фоне:
#8 Цены не относящиеся к товару
Amazon размещает несвязанные с покупкой более низкие цены и термины, например, «бесплатно», прямо под ценой товара. Результат? Иллюзия выгоды!
#9 Не бойтесь показывать негативные отзывы
Изначально может показаться контринтуитивным, но Amazon ставит «Самые критичные отзывы» на своих страницах с продуктами.
Но на самом деле, это очень хитрая тактика для продаж:
- Сила контраста делает позитивный комментарий еще более убедительным
- Их содержание кажется более достоверным
#10 Правильно представляйте свой ассортимент
Горизонтальный ассортимент подчеркивает разнообразие, но работает хуже, когда люди ищут конкретный продукт. И Amazon, кажется, применяет это.
Пример горизонтального ассортимента:
Пример вертикального ассортимента:
Итого
Школа темных паттернов Amazon заслуживает внимание по меньшей мере благодаря своей коммерческой эффективности, спорить с этим глупо.
Главные уроки (вредные советы?):
- Используйте подписки даже там, где это кажется абсурдным
- Показывайте конкретную экономию в деньгах
- Скидка важнее цены, показывайте ее первой
- Используйте скидки всегда и акцентируйте на этом внимание
- Используйте желание полной корзины
- Уменьшайте шрифт цены до едва различимого
- Используйте больше красного цвета на белом фоне
- Показывайте не относящиеся к продукту напрямую скидки и цены
- Показывайте негативные отзывы
- Верстайте каталог под все манеры скроллинга
Если статья вам понравилась, подпишитесь на мой Телеграм-канал, в котором я пишу о кейсах роста стартапов и многом другом, например, почему я обожаю навязанные подписки от Тинькова.
Темные цепочки это так называемые маркетинговые подходы (уловки) применяемые во многих онлайн магазинах. Не только Амазон используется этакими инструментами.