Лестница Бена Ханта – хороший помощник любому продавцу или эксперту (что в нашем контексте одно и то же).
Нам интересна тем, что отлично подходит для Сторис (которые удобно делить на шаги/этапы), поэтому во всю используется ПРИ СОЗДАНИИ ПРОГРЕВОВ.
Прописалась в маркетинговой системе в 2010 году, описывает 5 ЭТАПОВ, которые проходит покупатель от стадии полной неосведомленности о продукте/услуге до стадии совершения покупки.
Зная, на каком этапе находится клиент, можно легко найти правильные аргументы, чтобы перевести его на следующую ступень. Разберемся подробнее:
1 этап
Есть проблема, но человек не знает, как ее решить. Ваша задача: представить свой продукт.
2 этап
Осведомленность: человек понимает, что ваш продукт может решить его проблему. Ваша задача: рассказать о продукте подробно.
3 этап
Сравнение: человек сравнивает ваш вариант с другими вариантами. Ваша задача: рассказать о преимуществах вашего продукта перед другими аналогичными.
4 этап
Выбор: человек приходит к выводу, что ваш вариант лучший. Ваша задача: дожать к решению о покупке, показав выгоды покупки именно у вас.
5 этап
Покупка: человек готов купить ваш продукт. Ваша задача: максимально ускорить и упростить процесс покупки.
На каждом этапе свои методы и фишки, будем постепенно разбираться в следующих постах:)