Каждый день, хотим мы того или нет, мы вступаем в коммуникации: дома, по дороге на работу, в офисе, в магазине, кафе и даже при общении с полицией.
Мы сталкиваемся с необходимостью коммуникаций практически везде.
Встречаясь с партнерами или коллегами, выполняя рабочие задачи, закрывая планы, заключая сделки, мы не может обойтись без коммуникаций.
Итоги этих встреч во многом зависят от того, насколько качественно мы проведем коммуникации.
Платформа для поиска деловых контактов LinkedIn опубликовала отчёт о навыках, которые будут наиболее востребованы на рынке труда в 2023 году.
С отчетом можете ознакомиться тут: The Most In-Demand Skills for 2023
Как вы считаете, какой навык занимает вторую строчку рейтинга? Уверен, вам было не сложно догадаться, что это коммуникации.
Вероятно, вы замечали, что у некоторых людей коммуникации — это сильная сторона. Только начал с ним диалог и через несколько минут, даже не понимаешь, как согласился на его предложение. В то время как другим они могут даваться сложнее.
В чем же секрет успешных коммуникаций? Как легко и непринужденно установить их? Как выстраивать коммуникации так, чтобы располагать к себе людей?
Существует довольно много инструментов и стратегий. Сегодня я вам расскажу про один особенный инструмент, который был придуман научным фантастом, а вскоре он лег в основу саентологии и начал использоваться повсеместно.
Он называется «Треугольник АРО»
У любых коммуникаций есть точка старта. Треугольник АРО помогает расположить к себе собеседника и завязать диалог. В концепции инструмента это будет называться «понимание».
Предлагаю разобраться с тем, что это такое и как он работает.
У треугольника есть 3 взаимосвязанных вершины:
Аффинити
- Реальность
- Общение
Увеличение хотя бы одной из его вершин, приводит к увеличение всех остальных.
Точно также он работает и в обратную сторону.
Аффинити
Это некая симпатия к собеседнику, эмоциональный интерес. Степень аффинити влияет на расположение собеседника и его доверие к вам. А чем больше он вам доверяет, тем качественнее будет коммуникации.
На аффинити вы можете влиять при помощи остальных двух вершин.
Реальность
Это общая реальность, которая вас объединяет. Хобби, любовь к кофе, общие задачи, интересы, врачи, конкуренты, пробки и тд. Эта реальность, в которой находитесь вы и ваш собеседник.
Поскольку мы говорит о том, как добиться расположения собеседника, важно чтобы общая реальность, которую вы найдете, не вызывала в вас негативные чувства. Если вы не сможете ее принять, будет проблематично повлиять на увеличение аффинити.
Общение
Третья и самая важная вершина треугольника АРО — это общение. В любых коммуникациях и человеческих взаимоотношениях общение играет ключевую роль. Именно общение помогает подчеркнуть общую реальность и повысить аффинити. Простыми словами, расположить человека к себе и наладить между вами понимание.
Итак, мы изучили с вами стороны треугольна, остается разобраться как его применять.
Все довольно просто. Для удобства используйте следующий алгоритм:
- Постарайтесь найти общую реальность, которая «Ок» вам и собеседнику.
- Начните общение на тему этой реальности.
- Наблюдайте за тем, как будет изменяться уровень аффинити, т.е. как ваш собеседник постепенно начинает становиться более расположенным к вам.
Приведу пример.
Если вы в кабинете собеседника, внимательно посмотрите вокруг, возможно, вы заметите кубки, фотографии или награды, которые могут послужить хорошим поводом для начала разговора. Это могут быть важные для человека детали, а разговор о них может сблизить вам.
Треугольник АРО - довольно простой инструмент, поэтому я не стану перенасыщать текст всевозможными примерами.
Вот и все.
Удивительно, но этот инструмент не настолько распространён, как мог бы быть, а его влияние и сила в значительной степени недооценены. Если взглянуть на него поближе, то обнаружится, что механика его работы используется на пяти этапах продаж.
Не зря нам, сперва, нужно установить контакт, после чего мы начинаем выявлять потребности, интересы и ценности клиента. И даже когда мы работаем с возражениями, нам важно поддерживать уровень доверия (аффинити), говорить в этот момент о собеседнике, чтобы привести его к закрытию сделки.
Что хочу сказать в заключение - подумайте, где, в каких ситуациях и как вы можете применить этот инструмент.
Я рекомендую заранее продумать несколько вариантов его использования. Ведь лучшая импровизация — это заранее подготовленная импровизация.
Желаю вам успехов и хороших коммуникаций!
Для связи:
* Instagram -продукт организации Мета, признанной запрещенной на территории РФ