Привет, с вами всё ещё Егор из «Эй, Стартапер!», и сегодня я расскажу вам, как мы протестировали идею стартапа чуть больше, чем за 5000 рублей. Ещё мы тратили своё время и время своих друзей, но его мы в деньги не переводили. Иначе заголовок был бы не такой привлекательный :)
Важное замечание перед прочтением статьи
Есть куча фреймворков, как протестировать идею стартапа, какие шаги нужно сделать и что учесть. Мы попробовали сделать это максимально дешево и просто. Конечно, мы могли упустить что-то очень важное и выводы могут быть совсем другими. Но мы постараемся объяснить почему сделали именно так. Вы же всегда можете поучить нас в комментариях:)
Идея
В США существуют такие сервисы, где малый бизнес может получить какие-то маркетинговые услуги по подписке. Это может быть ведение соцсетей, email рассылки. Т.е. уже готовые стандартные штуки, с которыми можно быстро стартовать и значительно сократить расходы на маркетинг.
Вот пример из первой страницы гугла:
Наша идея состояла в том, что в России достаточно много локальных бизнесов и самозанятых специалистов, которые очень любят своё дело, но не очень любят разбираться в маркетинге. Из-за обилия предложения в нижнем ценовом сегменте, получить некачественную работу очень просто. А кто-то просто не готов платить за ведение соцсетей 10-40 тысяч ежемесячно, т.к. это ломает всю экономику их «бизнеса».
Поэтому мы решили предложить малому бизнесу дешевую услугу по регистрации и оформлению сообществ, которую могут предложить не только лишь все фрилансеры. Всё это за счёт готовых шаблонов дизайна для соцсетей, шаблонов постов и всего такого. Платим дизайнеру несколько тысяч за шаблон оформления и продаем сотням бизнесов. Профит!
Анализ рынка
У нас не нашлось примера в России, кроме Яндекс.Бизнес или сервисов, где какие-то части идут вместе с подпиской на сервис (типа, шаблонов писем). Первый сигнал, что это особо никому не нужно или люди еще не готовы. Но мы же прогрессивные стартаперы и верим в свою идею, поэтому идём дальше.
Малого бизнеса в РФ достаточно для того, чтобы получить много миллионов рублей выручки. А мы еще нацелены и на самозанятых.
Можете посмотреть Данные Росстата за 2020 год. Больше 1,5 млн. малых и микропредприятий и выручка порядка 26 трлн. рублей. Есть, где развернуться со своим небольшим сервисом.
Кастомер девелопмент/ интервью с потенциальными потребителями.
Конечно, мы его не делали. Разве настоящие стартаперы не знают лучше, что нужно потребителям?
А на самом деле это займёт больше времени, чем собрать лендинг и протестировать всё на реальных пользователях. Тем более, к нам часто обращаются небольшие бизнесы и мы примерно знаем их проблемы и потребности. Иначе откуда бы мы решили, что это может сработать.
Мы хотим просто протестировать потенциальный спрос, а идея сервиса достаточно проста, значит мы идём сразу считать сколько денег мы сможем заработать.
Расчёт юнит-экономики
Куда же без него:) Скажу сразу, что считали мы очень грубо, без налогов, первоначальных затрат на дизайн, разработку и всё такое. Во-первых, мы придерживаемся мнения, что при большом количестве платных подписчиков расходы на разработку, ФОТ и прочие расходы должны стремиться к нулю. Конечно, если это не сервисный бизнес, где нужно масштабировать команду с ростом количества пользователей. Пример — Skyeng. Чем больше людей изучают английский на платформе, тем больше нужно преподавателей, саппортов и т.д. Мы же мечтаем о почти что автоматизированной платформе, которая просто приносит нам деньги.
Вы можете посмотреть примерный файл с разными сценариями. Что характерно: при любом сценарии мы в плюсе. Значит, можно спокойно запускаться, а по пути подкручивать экономику и заниматься гроусхакингом, попивая смузи в коворкинге.
Готовим лендинг
На основе своего богатого опыта и не обремененные касдевами, быстро делаем лендиг на Тильде. Кстати, вот он.
Название тоже выбирали из первых пришедших в голову в лучших традициях БМ с цифрами.
Чтобы лендинг выглядел максимально серьезно, просим нашего товарища записать видео для тех, кто не привык скролить вниз. Кстати, смотрели его не особо активно.
Больше сказать о лендинге нечего. Он максимально прост для того, чтобы понять насколько сильна потребность в нашем сервисе. Спорный аргумент, но как есть.
Платное продвижение
Для первых тестов мы выбрали рекламу вконтакте. Там проще найти тех, кто нам нужен. А нацелились мы на владельцев небольших сообществ. Идея состоит в том, что они пробовали развивать свои соцсети, но что-то пошло не так. И тут-то мы им и предложим наш мега-сервис.
Майнд-карт мы не делали, но у нас их больше 200, т.к. мы использовали этот лендинг в качестве тестового задания, когда искали начинающих маркетологов:) Нам просто осталось отсечь лишнее.
Собрали порядка 15 аудиторий, например, пекарни, автосервисы, стоматологи, производства и т.д. Подготовили стандартные креативы и креативы с плохим дизайном. Опять же придерживаясь фокуса на полезности продукта, а не на красивой обертке. Кто-то скажет, что это не правильно. Но мы всегда готовы оспорить это в комментариях.
Также мы запустили пару объявлений по стандартным интересам, вроде бизнеса. С них был самый дешевый трафик и приблизительно 0 конверсий.
Прекрасные в своей простоте креативы
Результаты
Мы потратили 5255,44 р., получили 313 кликов и 3 лида. Всем перезвонили, пообщались и окончательно поняли, что мир еще не готов к нашему прекрасному сервису в таком исполнении. Да и стоимость лида была значительно выше запланированной.
В платном продвижении мы придерживаемся мнения, что на старте стоимость лида и платного пользователя должна быть гораздо ниже запланированной. Иначе, при масштабировании, мы столкнемся с ценой привлечения (или CAC) улетающей в небеса и горизонтом окупаемости гораздо дальше, чем наше банкротство.
О чём ещё не рассказали
В статье были планы написать, как мы планировали делать тестовый онбординг, первые продажи и всё то, до чего не дошли. Возможно, в одном из следующих тестов идеи какого-нибудь стартапа мы обязательно кому-нибудь что-то продадим и поделимся с вами всеми подробностями. А интересующие вопросы вы всегда можете задать под статьей.
Выводы
У нас появилась идея крутого сервиса, мы её быстро протестировали и сэкономили сотни тысяч рублей. Совершили кучу ошибок начинающих стартаперов, не учли тонну факторов и вообще могли сделать лучше. Но мы готовы были вложить только немного времени и еще меньше денег. Считаем задачу выполненной, а любопытство удовлетворенным.
Если бы у нас были серьезные планы и серьезные ресурсы, то мы бы начали с предоставления бесплатного сервиса, сделали бы крутой лендинг и задействовали другие каналы привлечения. Но это уже совсем другая история.
П.С. Если кто-то видит потенциал в этом сервисе, готов личным примером доказать, что можно сделать лучше — пишите. Мы с удовольствием поделимся всеми материалами, дадим вам лендинг и пожелаем удачи.
А так же не забывайте подписываться на наш самый ненавязчивый телеграм-канал https://t.me/youngfounder
До скорых встреч!
Интересно узнать, как вы после общения с лидами поняли, что это не то, какие вопросы задавали?
Я не то, что хочу всё растоптать, но есть мысли, интересно, как вы видите это
Думаю, что по "красивой обёртке" в рекламе спорить не о чем - есть статистика, которая подтверждает прямую зависимость конверсии с качеством креатива и релевантностью коммуникационного сообщения, причём прогрессия растёт с увеличением частоты показов объявления
Понятно, что нужно было как можно дешевле проверить, но тут статистика скорее всего подтверждается
+ Сообщения.
Вы в данном случае хотите получить заявку на покупку/демку. Не очень понятен cta "Расскажи от своём бизнесе" - это зачем мне о нём рассказать надо, что такое, кто это
И "Пакет сообществ в социальных сетях": я вот прочитал статью, ок, понятно, а если б не читал и увидел это сообщение - что оно такое, оно мне не надо, свайп вниз
Ну и видео опять же. Почти 2 минуты, камон) Вам самим не скучно было его смотреть?)
Думаю поэтому и не активно смотрели. Ну типа мы же не смотрим видео, потому что оно есть просто, тут не нужно подавать, как "Кстати, смотрели не очень активно", оно просто не располагает к этому)
К тому же с самого начала видоса возникает чувство "Ой, опять эти ноунейм специалисты и тренеры" и выключаешь сразу - рынок уже перенасыщен этим, а вам нужна отсройка от такого (это к той же обертке относится)
Ну и в купе с "999" в нейминге чувство, что у тебя сейчас спиздят личные данные, не дай бог куда-то нажать
Так что с хорошими креативами (не равно "дорогими") и ком.стратегией, мне кажется, результаты были бы поинтереснее
По отсутствию конкуренции и выводу, что "первой звоночек, что никому не нужно" — тоже не очень согласен.
Вы в данном случае конкурируете, например, с фрилансерами, курсами "для собственника", где дают базовые знания и начинающими не дорогими специалистами, которые малый бизнес может потянуть
Да, прямых конкурентов нет, но эта работа выполняется сейчас другими способами и на это есть спрос
Вы вот пишите, что "люди ещё не готовы", но к чему не готовы? Получать то, что уже получают, просто другим способом? Люди вон уже готовы с Безосом, Маском и Брэнсоном в космос летать туристами. Понятная ценность: более быстро + невероятно зрелищно - барьер "Опасно". И все готовы уже
Есть ещё такая штука, так "Диффузия инноваций" и, в теории, существует как минимум 16% всей ЦА, открытых к новым, инновационным, "другим" продуктам
Если посмотреть на размер рынка диджитал услуг - рынок точно есть и точно растёт, особенно со старта пандемии
По подпискам у нас тоже всё окей: есть и лайвдюны, и серпстаты, и мэилчимпы
Так что лично моё, возможно не нужное (и это ок) мнение - проверили не очень эффективно. Сейчас уже так не продают)
Очень буду рад вашему ответу в ветке, повторюсь, что я без хейта пишу, просто интересно с вашей стороны более опытное мнение получить на мои мысли, так как тема очень интересна с тестированием идей)
Спасибо за такой подробный комментарий :) Прошу прощения, если отвечу сжато, т.к. сейчас немного тороплюсь.
Насчёт колхозного оформления, креативов и всего такого было сделано намеренно.
Во-первых, мы ориентировались на аудиторию локального бизнеса. Зачастую такие бизнесмены прям совсем не понимают, что происходит в интернете. Это мы здесь на виси шарим за диджитал, а огромный сегмент предпринимателей живут в прошлом. И вот на них, по нашим наблюдениям, работают такие топорные креативы, стиль БМ и всё то, что считается ужасным и пошлым.
Потребность в решении проблем с соцсетями есть и её решают разными способами. Мы хотели проверить насколько наша идея откликнется у сегмента, который описали выше. Получилось не очень ). Конечно, можно было расписать всё подробно, проводить бесплатные вебинары "как быстро раскачать соцсети" и всё такое. Но задачи хоть как-то изменить рынок мы себе не ставили.
В общении с потенциальными клиентами стало понятно, что им скорее нужен живой СММщик недорого, чем бездушный сервис с какими-то готовыми решениями. Учитывая с какой скоростью заводы онлайн-курсов выпускают маркетологов, можно ожидать только снижения цен на специалистов.
Если я на какие-то вопросы не ответил или ответил не полностью — спрашивайте.
Вообще мы ожидали много комментариев с критикой, но похоже, что у всех комментаторов виси каникулы 😁
Спасибо за ответ)
Если ждали критику - я попался))
А получилось разобраться в причине, почему живой сммщик недорого лучше, чем бездушный сервис? Чем они аргументировали?
——
"Учитывая с какой скоростью заводы онлайн-курсов выпускают маркетологов, можно ожидать только снижения цен на специалистов."
——
Я думаю, что "качественный" специалист с хорошими кейсами всегда будет стоить своих денег. А недорого и некачественно почти всегда не подходит, особенно у дядек, которые считают каждую вложенную копейку и смотрят работает или нет. Там всё просто, без kpi и romi: есть заказ из канала - хорошо, нет - меняем кадры. Все уже видят и знают, что этот канал работает и что это нужно, есть как минимум такой тезис в голове)
——
"Зачастую такие бизнесмены прям совсем не понимают, что происходит в интернете. Это мы здесь на виси шарим за диджитал, а огромный сегмент предпринимателей живут в прошлом. И вот на них, по нашим наблюдениям, работают такие топорные креативы, стиль БМ и всё то, что считается ужасным и пошлым."
——
ну разве эти ребята находятся в другом контексте? Реклама повсюду, особенно из разряда бм, которая буквально преследует и парит им успешный успех
К тому же чуваки, шарящие за смм, хоть что-то уже понимают
Особенно если говорить о более молодых предпринимателях, которые жизнь без интернета не видели
И вот
Видят сеттерс, например - это уже мощный креатив. Бабок на них нет, а на что есть - всё бм, а бм уже не хочется, когда есть такой сеттерс (гипотеза)
Вы просто стали частью огромного медиа шума, хоть и имеете уникальный на рынке продукт, от формата бм нужно прям отстраиваться в коммуникациях, это где-то 2015 пусть остаётся
Я думаю, что вывод: "продукт - не очень" не совсем аргументирован и данные не репрезентативные для формирования вывода
Не имея мвп и даже демки, коммуникации - единственный доступный инструмент
В коммуникациях самые главные вещи — отстройка от конкурентов, релевантность стратегического сообщения + креатива для ЦА и соответствие продукта
Продукта нет, остаётся 2 пункта
С отстройкой помог бы анализ коммуникаций конкурентов поверхностный, с релевантностью сообщения - просто 5-6 глубинных интервью, чтоб хотя бы сформулировать сообщение +- симпатичное
Поэтому думаю, что идею хоронить прям не стоит, выводы не очень отображают суть на мой взгляд
Полностью поддерживаю этот комментарий. Не в продукте дело, а просто совсем непонятные CTA, невнятные креативы, похожие на обычные баннеры от смм-агентств, скучный и невнятный лендинг — все это «просто не понятное сообщение», и как следствие — низкая конверсия.
Сама идея вполне норм.
Тем более, что на западе есть такие работающие стартапы, по вашим словам.
Сервис мог бы выиграть у конкурентов-фрилансеров, если бы реально в 1-2 клика можно было из шаблона свое оформленное сообщество развернуть.
спасибо за комментарий, сейчас отвечу чуть выше в паре комментов, т.к. виси не пропускает больше 5к символов, оказывается
Абсолютно)
Как можно продать "качественные шаблоны дизайна для соц.сетей" и пускать креатив, который противоречит понятию "Качественный дизайн"
1. Первая часть.
——
А получилось разобраться в причине, почему живой сммщик недорого лучше, чем бездушный сервис? Чем они аргументировали?
***
На самом деле это такая штука, типа “ с человека можно спросить”, а с какого-то сервиса можно спростить только “подскажите, где я невнимательно прочел оферту”. Еще раз повторюсь, что та ЦА на которую мы ориентировались не совсем понимает, что можно написать в условную приемную виси и сервис всегда попробует замять негатив.
——
Я думаю, что "качественный" специалист с хорошими кейсами всегда будет стоить своих денег. А недорого и некачественно почти всегда не подходит, особенно у дядек, которые считают каждую вложенную копейку и смотрят работает или нет. Там всё просто, без kpi и romi: есть заказ из канала - хорошо, нет - меняем кадры. Все уже видят и знают, что этот канал работает и что это нужно, есть как минимум такой тезис в голове)
***
Я уверен, что у вас есть некое когнитивное искажение насчёт дядек, которые считают roi и romi.
Я сам был в тяжелом шоке, когда приходят проекты с миллионными оборотами в месяц, а у них тупо нет даже Яндекс.Метрики или не настроено ни одной цели. Попробуй им продать внедрение сквозной аналитики за несколько сотен тысяч, если у них и без неё всё растёт. Есть среди них и e-com проекты. В такие моменты начинаешь верить в чудеса )
——
Ну разве эти ребята находятся в другом контексте? Реклама повсюду, особенно из разряда бм, которая буквально преследует и парит им успешный успех
К тому же чуваки, шарящие за смм, хоть что-то уже понимают
Особенно если говорить о более молодых предпринимателях, которые жизнь без интернета не видели
***
Вот мы и рассчитывали на другой контекст. В статье не делали акцент на это. Но главным фактором повышения LTV (по примеру западных коллег) мы хотели регать все сообщества на себя и в случае прекращения платежей вариант или выкупить права на сообщества или лишиться доступа. Но до этого не дошло.
А более молодые предприниматели могут самостоятельно за несколько часов настроить все соцсети, найти шаблоны и т.д. Это мне так кажется )
2. Вторая часть.
——
И вот
Видят сеттерс, например - это уже мощный креатив. Бабок на них нет, а на что есть - всё бм, а бм уже не хочется, когда есть такой сеттерс (гипотеза)
Вы просто стали частью огромного медиа шума, хоть и имеете уникальный на рынке продукт, от формата бм нужно прям отстраиваться в коммуникациях, это где-то 2015 пусть остаётся
Я думаю, что вывод: "продукт - не очень" не совсем аргументирован и данные не репрезентативные для формирования вывода
***
Ну мы конкретно имели в виду “продукт”, который мы решили предложить. Его точно можно допилить и представить как-то по-другому. Сама идея неплоха. В последние месяцы мне попадается реклама таргетологов, дизайнеров, редакторов по подписке. Вроде как рынок постепенно готовиться к появлению подобных сервисов. Но у нас нет достаточно количества ресурсов, чтобы быть первыми.
В этом плане хороший пример это Яндекс.Такси (Go), даже лучше Лавка или Самокат. Например, Утконос с 99 года качает рынок и на данный момент имеет серьезные объемы. Но скорее всего в долгую он уже проиграл сервисам с распределенными складами и крутыми алгоритмами.
Если копнуть глубже, то была такая “Служба 77”, стартовавшая примерно в одно время с Утконосом, но прекратившая свою работу в районе 2005 года. Пруф https://iz.ru/news/298902 Они фактически были крутым сервисом, опередившим своё время, которым не хватило денег. Говорю так уверенно, т.к. близкие родственники там работали :)
По-сути, мы тоже (по нашему мнению) забежали чуть вперед. Но для обучения рынка и удержания позиций у нас нет ресурсов, поэтому мы остановились после 5к рублей. Если бы мы прям верили-верили в продукт, то пошли бы по другому пути: больше разработки, поиск инвесторов, и вся классическая стартап история. Но для нас это больше интересный эксперимент, чем фокус на несколько лет.
——
Не имея мвп и даже демки, коммуникации - единственный доступный инструмент
В коммуникациях самые главные вещи — отстройка от конкурентов, релевантность стратегического сообщения + креатива для ЦА и соответствие продукта
Продукта нет, остаётся 2 пункта
С отстройкой помог бы анализ коммуникаций конкурентов поверхностный, с релевантностью сообщения - просто 5-6 глубинных интервью, чтоб хотя бы сформулировать сообщение +- симпатичное
Поэтому думаю, что идею хоронить прям не стоит, выводы не очень отображают суть на мой взгляд
***
Со всем согласен, но как говорил выше, это не наш фокус. Поэтому протестировали по принципу “взлетит/не взлетит”. Не взлетело ).
Уверен, что в течении года мы еще услышим подобные проекты. Может кто-то решит вложиться посерьезнее или найдет другой подход к ЦА или вообще другой сегмент ЦА.
Поэтому мы и написали, что готовы поделиться наработками со всеми желающими. Мы же понимаем, что идеи не просто ничего не стоят, а стоят достаточно дорого в пересчете на на рабочее время и затраты на продвижение :)
П.С. Спасибо за подробные комментарии, с ними статья стала еще лучше. Надеюсь, что кто-то её прочтет внимательно и сможет извлечь пользу.
Уважаемые редакторы вц, ну как вы пропускаете такие статьи? 133 клика для оценки стартапа, серьезно? Статью надо было назвать "как мы потратили 5к, не получили даже близко достаточных данных и передумали потому что расхотели". Нельзя гипотезы проверять на таких объемах!
Здравствуйте, вы нам запрещаете? :)
Здравый смысл вам запрещает. Кстати, а как вы поняли что 133 клика это достаточно? Почему не 13 кликов или 1333?
Здравый смысл нам запретил продолжать )
Мы поняли это не по количеству кликов, а по потраченному бюджету и полученному отклику.
Скорее всего на следующей неделе выложим кейс, где мы проверяли другую идею и там всё получилось :)
А какой-то бэкграунд в маркетинге у вас есть? Не думали обратиться к подрядчику "чтобы настроил как надо"?. И последний вопрос - а почему такая экономия? Чтобы проект запускать надо мало-мальский бюджет иметь. С этим все очень туго было?
Какой-то бэкграунд есть. Можно узнать его за 2 минуты.
Обратиться к подрядчику не думали.
Мы не экономили, просто не хотели тратить много денег и времени.