10 Казней египетских или обычные ошибки в продвижении

Короткий ответ: Плохая подготовка и планирование.

Вы открыли свой бизнес, создали уникальный продукт или услугу, а может продукт вы сами. Пора рассказать об этом миру, подспудно* разведя до небес костёр из денег, надежд и уверенности в себе. Плохая новость — это неизбежно, хорошая — можно избежать некоторых ошибок на старте, продлить горение и попытаться согреть себя и окружающих.

Звучит мрачновато, но статистика жестока - более 90% всех бизнесов закрывается не успев отметить свой первый день рождения и еще у 70% из оставшихся любовь, как в романе Бегбедера - живёт три года. Основная причина всех бед здесь кроется, на мой взгляд, в плохой подготовке по разным направлениям: бизнес-планировании, разработки продукта/услуги и маркетинга конечно. Если с первыми двумя пунктами всё предельно просто, ведь это плоды гениальности, а гений очевидно непогрешим, особенно, если гений это ты, то в маркетинг традиционно летят все камни. Часто можно слышать - у меня шикарная идея, но реклама плоха, она не работает. В случае, когда рекламой занимаются приглашенные специалисты - именно они становятся десятью казнями египетскими, жестокими убийцами стартапа: все эти криворукие дизайнеры, дармоеды-маркетологи, таргетологи, контекстологи, брендологи, креативщики, смм-щики, сеошники - это вообще отдельный объект для ненависти. Никто не хочет думать, что на самом деле причины нужно искать в себе.

Одной из самых не любимых ошибок является ошибка непонимания своего продукта. Ведь так не бывает. Как я могу не понимать свой продукт, если я его создал. На самом деле точно так же, как родители могут не понимать своих детей или как люди не понимают самих себя. Проблема кроется:

в необъективности - мы не можем оценить свой продукт, приукрашиваем его в своём сознании, не желая видеть минусы.

в излишней самоуверенности - нам кажется, что все бенефиты на поверхности, любой понимает зачем ваш продукт нужен, а это не всегда так

в неумении выявить и описать УТП - чем ваш продукт лучше других, почему люди захотят с ним взаимодействовать, какую ценность он в себе несёт - ответы на эти вопросы должны быть просты, понятны и всегда быть наготове.

Одной из самых понятных и любимых, для владельца ошибок в продвижении является ошибка выбора ЦА. Очень часто сам владелец бизнеса не понимает кто его клиент, для описания используя либо точное, но широкое - “Мужчина 25-45 лет, с высоким доходом”, либо абстрактное и далекое от реальности - “творческая, увлекающаяся натура, которая тянется к прекрасному и пытается получить новый опыт”. Чтобы понять аудиторию, нужно быть внимательный, въедливым и всё записывать. Выйдите на контакт с вашими реальными клиентами, или найдите среди своего окружения тех, кто, как вам кажется мог бы быть вашим клиентом, расскажите им о продукте, продемонстрируйте его и если человеку он действительно нравится аккуратно запишите его образ - кто он, чем занимается, как потребляет, как проводит свободное время и т.д. Чем больше будет информации, тем лучше. Чем больше будет выборка, тем легче будет сужаться до инструментов продвижения.

Часто мы не знаем зачем мы собираемся заняться продвижением. Хочу много денег - это хорошая мотивация, но странная цель. Чтобы определиться с целью, отлично подойдёт методика SMART, разработанная Питером Друкером в еще в 1954 году - просто подумайте о задаче в этом контексте:Цель должна быть:

S (specific) - Конкретна

M (Measurable) - Измерима

A (Attainable) - Достижима

R (Relevant) - релевантна, актуальна

T (Timebound) - ограничена по времени

Если вы хотите, например, чтобы все люди узнали о том, что вы самый умный и красивый, вам нужно:

Понимать - Красивый как кто?

Знать - Сколько людей должны об этом знать?

Поумерить - аппетиты, на тему - всех людей на земле.

Объективно - оценить свои возможности)

Прикинуть - сроки, за которые все в это поверят

Мы хотим продвигать что-то, но у нас нет никакой визуальной составляющей для продвижения. Нет нормального описания, нет фотографий, нет ничего, что может дать адекватную информацию о продвигаемом продукте или услуге. Или есть очень много всего, но это “много” очень плохого качества. Контент важен - ведь ваш продукт, скорее всего, не умеет говорить и именно контент будет выполнять роль продажника, переговорщика, адвоката в коммуникации с целевой аудиторией.

Сын маминой подруги рассказал, что продвигает свой бизнес по травле насекомых с помощью рекламы в Facebook и получает 69 звонков в сутки. Мы пытаемся делать то же самое, но нам никто не звонит. Знакомая ситуация? Просто забудьте о том, что говорит сын маминой подруги и не примеряйте его костюмчик на себя. Безусловно - нужно собирать информацию по рынку об эффективных рекламных инструментах, анализировать и тестировать их, но относиться к этой информации вы должны аккуратно и точно не создавать себе завышенных ожиданий. Есть масса причин по которым реклама у вас может не работать также хорошо, как у соседа, ведь дело не только в рекламе. Например, вы оба мужчины, но при схожем названии у вас разная ситуация, разные глаза, разные уши, разная прическа, разные жёны и разная длина… носа (которую, кстати никто ещё в деталях не замерял).

Бюджет должен быть, даже, если вы пользуетесь бесплатными инструментами продвижения и в идеальной ситуации он не должен быть последним. Продвижение здесь немного напоминает стройку или ремонт - денег всегда нужно чуть больше, чем кажется. А иногда сильно больше. Нужно быть к этому готовым, ведь есть вероятность, что найдя подходящий работающий рекламный инструмент у вас просто не будет средств, чтобы его использовать. Нужно здраво оценивать свои силы и быть готовым к некоторым потерям, при этом нужно точно знать границы допустимых потерь.

Чрезмерная активность и суета - одни из ключевых причин потерь. До старта любой рекламной кампании стоит разработать план и строго его придерживаться, хотя бы на первом этапе. Ежедневно меняя рекламные инструменты, настройки рекламных кампаний, вы не нащупаете верное решение, но скорее упустите его. Простой базовый совет - самые первые выводы по течению практически любой рекламной кампании в интернете можно начинать делать не ранее, чем через 7-10 дней после её запуска. Анализировать рекламную активность можно исключительно флайтами и ни в коем случае не по дням - даже вы сами сегодня весёлый, а завтра грустный, послезавтра скептичный, а в субботу утром у вас голова болит, что уж говорить о миллионах людей, которые смотрят на вашу рекламу. Будьте в дзене.

Выбирайте рекламные каналы исключительно по итогам анализа. Если не имея богатого опыта вы не можете глубоко анализировать и предсказывать, а платить наёмному эксперту вам душа не позволяет, нарабатывайте свой опыт - пробуйте широкий список инструментов небольшими весами и учитесь на своих ошибках. Кривой медиамикс одна из самых главных ошибок потому, что люди верят в волшебную пилюлю, идеальное сочетание рекламных инструментов, охватов которые непременно приведут к потрясающим результатам. Как в казино - ставят все деньги на красное и всё проигрывают. На деле - есть методики и подходы к планированию, есть опыт разных категорий, но гарантированно верного ответа, как прийти к результату в подавляющем большинстве случаев ни у кого нет. Есть только опыт полученный эмпирическим путём. Тестируйте и будет вам счастье.

Общение со своей аудиторией, обратная связь по их вопросам, чаяниям и предложениям - важная часть продвижения. Ваши аккаунты в социальных сетях, раздел с обсуждениями на сайте, блог - всё должно излучать жизнь, а не быть тихими музеями вашего величия. Лучший вариант, когда пишет комментарии и отвечает на вопросы самый важный представитель компании. Хотя бы иногда. Это показывает его открытость, близость к своим клиентам - люди это очень ценят.

Отсутствие доверия - последний по списку, но один из самых ключевых факторов влияющих на успех любой рекламной кампании. Вы можете создать потрясающий, в контексте дизайна, креатив, найти самую целевую из целевых аудиторий и привести её к себе на лендинг, поставить самые низкие цены на свои товары и услуги, но если у пользователя при контакте с вами, вашим продуктом, коммуникацией, не возникает ощущения, что вам можно доверять - вы проиграете. Внимательно следите за отзывами о вас и вашей компании и просите довольных клиентов их оставлять, работайте с репутацией, следите за тем, чтобы информация о вас выглядела максимально реалистично - “глянцевость” коммуникации, особенно на первом этапе снижает доверие, будьте качественны, профессиональны, но немного шероховаты, чуть проще, чем вы на самом деле.

В Диджитал - мы зачастую полностью убиваем доверие клиента своей посадочной страницей. В одной из следующих статей, я расскажу о том как сделать посадку рабочей, честной, такой, которая действительно будет продавать.

Следить за продолжением серии можно и на моём сайтике)