Кто поспорит из продажников, что с клиентами (те что когда-то купили) обязательно нужно встречаться? Надеюсь нет таких. Мало того, есть даже методики, как часто это нужно делать. И зачем? А затем, чтобы быть в курсе, насколько клиент лоялен нашей компании, что, соответственно, гарантирует обращение к Вам (при наличии потребности).
Как раз проделывая этот бизнес-процесс, а именно посещая проверенных клиентов, наткнулся я на следующую проблему: клиент, назовём его Иван, искал управленческий учёт, потому что интуиция ему непрерывно постукивала по темечку со словами: «нам это надо-надо!».
Сходив на пару мероприятий для бизнесменов, которые сейчас в основном организовывают «инфоцыгане», он узнал, что в нашем областном центре есть гуру-женщина, которую все слушают с открытым ртом, она на всех мероприятиях, а также есть неплохие специалисты в аутсорсинге бухгалтерии. Ну а чё? Хороший ход.
Как раз за раздумьями покупать у них услуги или нет я его и застал. Сидит такой Иван, размышляет и грезится ему этакий классный и надёжный управленческий учёт, который конечно же родят люди, хорошо сдающие отчёты в налоговую и выступающие на сцене.
Как я говорю всегда и всем: Продавец обычно продаёт не то, что надо клиенту, а то, что у него есть на складе, в перечне услуг. Круто же прийти за сандалиями, а купить коньки. (Сколько сказов написано и озвучено про таких продавцов, на них особый спрос, который вечно неудовлетворён.) И данный случай как раз про это.
— Давай Иван с тобой вместе разбираться. Что ты хочешь от управленческого учёта?
— Ну как… Прибыль хочу видеть.
— У тебя учёт денег ведётся: куда, кому, от кого?
— Ну конечно, — отвечает Иван.
— А где? — Иван достал пачку бумаг, на которых были цифры, строки и колонки сделанные от руки.
— Иван, это хорошо, но лучше это сделать в Excel и графики, для наглядности. Скажи, а такие понятия, как Балансовый отчёт, Отчёт о прибылях и убытков, Движение денежных средств, тебе знакомы?
— Неа — говорит. Ну что ж, подумал я, давай я те кратенько расскажу как тут навести порядок за 30 минут и бесплатно.
— Что тебе нужно, — говорю я. — Сперва сделай балансовый отчёт, а это значит свести всё, что у тебя есть в организации (имущество, здания, компы), всё что должен ты, всё что должны тебе и остатки на счетах, в единую таблицу. Сводишь всё со знаками минус и плюс, и в итоге получается: на сколько ты богат и интересен женщинам. Этот отчёт лучше всего оформлять раз в месяц и смотреть динамику. Далее возьми все завершенные сделки (завершенная = деньги пришли и товар отгружен, услуга оказана) за месяц и на них наложи расходы, что у тебя были за месяц. Вот тебе Отчёт о прибылях и убытках. И самое первое, что нужно было сделать — это свести в единую таблицу все платежи по категориям, расходы и доходы, и это будет движение денежных средств.
— А где мне увидеть прибыль?
— В отчёте о прибылях и убытках и в балансе.
— А на кой тогда ДДС?
— ДДС — это один из способов контроля, чтобы денег случайно не потратить больше, чем у тебя есть. Это минимальный набор, так сказать первый шаг к финансовому благополучию. Да кстати, ДДС, Баланс и ОоПиУ (отчёт о прибылях и убытках) — это только часть управленческого учёта и его настройка не только финансы, — уже уходя дополнил я Ивану.
— Это как? — удивился Иван.
— А вот как. Это учёт всего, что творится в компании. Т.е. сколько и с каким качеством звонят менеджеры, сколько лидов, сколько в день проводится платежей. Всё это можно (и нужно) считать. Соответственно, то, что ты считаешь — тем ты начинаешь управлять. Просто в бизнесе самое главное — деньги, и кто-то ограничивается только ими, но серьёзные ребята считают обычно от 7 до 25 показателей. Создают управленческие таблицы и ведут их, тем самым делая первый шаг влияния на улучшение работы. Я оставлю тебе пример такой таблицы, можешь ознакомиться. Я сам, когда начинал управлять, сталкивался с вопросом: правильно ли я делаю или нет, как раз данная таблица помогает дать объективную оценку правильности действий руководства.
Если вдруг возникнут трудности с такой таблицей, то мы с удовольствием окажем Вам бесплатную помощь (при условии, что Вы у нас ничего не покупали).
Больших продаж Вам и точности в управлении!!!
Денис Корогодов
+7-982-67-11-888