Продавать дорого — это нормально
✔ Цена и Ценность
Продавать дорого — это нормально
Клиента не испугает высокая цена, если вы сами ее не боитесь
#ICA. Международная Академия Коучинга
Холистический Центр Терапии Сознания
Holistic Mind Therapy Center
ИГОРЬ Резников
Президент Международной Академии Коучинга #1 в России
Основатель Холистического Центра Терапии Сознания
10 000 $ в месяц
СЕКРЕТЫ ПРОДАЖ
Тренинг, меняющий жизнь
СЕКРЕТЫ ПРОДАЖ. Урок № 8. Продавать дорого — это нормально
Клиента не испугает высокая цена, если вы сами ее не боитесь
Продавать дорого — это нормально.
Но вы не знаете, как доказать это клиентам,
подчиненным и даже самому себе.
Я сделаю это за вас.
Просто возьмите на вооружение технику, которая
принесла богатство и мне, и сотням моих учеников.
Когда вы поймете этот принцип продаж, цена продукта
больше не будет иметь значения.
Вы продадите его в любом случае.
Позади уже 7 уроков, и у вас наверняка успели возникнуть вопросы.
Вы можете адресовать их экспертам Международной Академии Коучинга
и получить исчерпывающую консультацию
Жду Вас на консультации
Записаться. Telegram personal: https://t.me/ReznikoFigor
ИГОРЬ Резников. Президент
#ICA. Международной Академии Коучинга. Подари себе жизнь.
Основатель Холистического Центра Терапии Сознания
Holistic Mind Therapy Center
8. День. Цена и Ценность
Искусство побеждать. Операция «Фортуна»
Если у человека нет своего мнения,
то и самого человека не существует как личности
Как часто Вы делали ошибки? Как часто ошибки побеждали Вас?
· Условие
Вариант 1. 100$ меняем на 100$
Вариант 2. 100$ на 10$
Вариант 3. 100$ на 1$
ЦЕНА И ЦЕННОСТЬ
Ценность всегда превышает цену!
Меняем деньги на решение - Что для Вас важно?
Задача: Найти решение через Очень Хочу!
Устоять невозможно: 6 признаков правильного оффера
Продавцов учат, что их задача — предоставить клиенту достаточно
причин для покупки.
Звучит разумно, но не работает.
Вам известно множество причин бегать по утрам, но делаете ли вы это?
А ведь за пробежки даже платить не надо.
Разгадка в том, что у любого действия есть причины, но большинство
причин не инициируют никаких действий.
Поэтому клоузер не приводит аргументов.
Он формирует оффер таким образом, чтобы клиент не смог отказаться,
даже если захотел бы.
Потому что, если сейчас ответит «нет», потом об этом пожалеет.
Такие безотказные предложения всегда соответствуют главному
постулату продаж:
ценность должна быть выше цены!
Но это не единственное, что их объединяет.
№ 1. Понятность
Генри Форд утверждал: «Думать — самая трудная работа.
Вот, вероятно, почему этим занимаются столь немногие».
Если нужно напрягать извилины, чтобы просто понять оффер,
то он не найдет отклика.
Люди любят простые и понятные вещи.
Легкое чтиво популярнее философских трактатов,
а фильмы по комиксам — заумного авторского кино.
Поэтому будьте лаконичны, используйте простые слова и
четко проговорите, что именно получит клиент.
Говорят, нужно формировать оффер так, чтобы он был понятен
даже вашим родителям.
Здесь есть некоторая доля условности.
Общаясь с профессионалами, вы вынуждены употреблять знакомую
им сложную терминологию, ведь это одно из свидетельств экспертности.
Но даже в таком случае будьте верны принципу KISS (Keep it simple, stupid!).
«Привезем контейнер из Китая за 2 недели» намного лучше,
чем «Наша компания оказывает полный спектр услуг контейнерных грузоперевозок»
№ 2. Правдоподобность
Представим, что я предлагаю 200 $ взамен ваших 100 $.
Ценность превышает цену в 2 раза, притом это неоспоримо.
Но большинство дважды подумает, прежде чем согласиться.
«Слишком хорошо, чтобы быть правдой.
Что-то здесь не так.
Наверное, меня пытаются обмануть», — вот естественная реакция на такой оффер.
Каждый человек подсознательно убежден, что сделка должна быть взаимовыгодной.
Иначе это развод.
Но порой предложения кажутся неправдоподобными из-за того, что они уникальны.
Например, мой курс «СЕКРЕТЫ ПРОДАЖ» дает возможность
начать зарабатывать от 10 000 $ в месяц
В США это не предел мечтаний, но на фоне нищенских зарплат в СНГ
звучит неправдоподобно.
Значит, мне нужно объяснить, как это возможно, и подкрепить свои слова
отзывами учеников, которые уже «делают десятку».
№ 3. Срочность
В 2002 году ученые из Массачусетского технологического института подтвердили то,
о чем человечество догадывалось уже сотни лет:
наиболее эффективно мы действуем в условиях жесткого дедлайна.
Студентов-участников разделили на 3 группы.
Первой установили сжатые сроки на выполнение задания,
второй — более щадящие,
третьей сроков не устанавливали.
В итоге наилучший результат продемонстрировали студенты из первой группы,
а наибольшее число тех, кто не сдал работу, оказалось в третьей.
Я знаю, что фейковые таймеры на сайтах уже набили оскомину.
Но если клиент не чувствует необходимости действовать прямо сейчас, то он не покупает. Возражение «Я подумаю и перезвоню» — это чаще всего следствие того, что вы забыли о срочности. Теперь понимаете, почему доступ к этому курсу ограничен по времени? Не будь дедлайна, вы бы сейчас не читали эту статью.
№ 4. Простая процедура покупки
Знаете, почему телемагазинам удавалось продавать что угодно в огромных количествах?
Клиенты совершали покупку, прежде чем успевали передумать.
Требовалось только набрать простой номер, сообщить реквизиты банковской
карты и адрес доставки.
Всего пара минут — и готово!
Этот принцип перекочевал и в интернет.
Чем проще заказать товар, тем больше народу это сделает.
Людей отпугивает необходимость заполнять десятки полей.
Клоузеру, работающему в сегменте B2B, зачастую не обойтись
без бумажной волокиты.
Но в ваших интересах ее минимизировать.
Например, составить образец соглашения так, чтобы между юридическими
отделами ваших компаний не разгорелась война правок.
Иначе момент будет упущен — и контракт так и останется без подписи.
№ 5. Минимум риска
У клиента всегда полно «А что, если…?», даже когда он их не озвучивает.
А что, если продукт не понравится?
А что, если он не так хорош, как вы описали?
А что, если вы на самом деле мошенник?
Каждый из этих вопросов продиктован неуверенностью клиента в вас или в себе.
Поэтому он воспринимает покупку как авантюру.
А большинство людей подсознательно избегают рискованных вложений.
Убедите клиента, что на карту поставлено решение его проблемы,
а не просто круглая сумма.
В этом помогут отзывы, кейсы, сертификаты, результаты исследований — словом, все,
что подтверждает эффективность продукта.
Сильным шагом станет гарантия возврата средств.
Людям сложно принимать окончательные решения.
«Если что-то не понравится, я просто верну продукт и получу обратно свои деньги»,
— эта мысль переводит решение о покупке в ранг промежуточных.
А такие мы принимаем гораздо легче.
№ 6. Желанность
Клоузер зрит в корень.
Он продает не обучение регрессивной терапии,
индукции и техникам углубления транса, а возможность достойно зарабатывать,
оказывая консалтинговые услуги.
Не добавление 200 объявлений в аккаунт Google Ads,
а нескончаемый поток клиентов из интернета.
Клоузер устраняет боль, а не дразнит новыми возможностями.
Именно это вынуждает человека действовать.
В какой ситуации вы точно купите новый смартфон: когда не устраивает
старый или когда появилась модель, у которой рамки вокруг дисплея на 1 мм тоньше?
Люди охотнее всего покупают то, что решает их проблемы и помогает стать лучшей версией себя.
Если сумеете доказать, что ваш продукт на это способен, продавать не придется:
человек на той стороне телефонного провода сделает это за вас.
Потому что лучший клоузер в мире — это ваш потенциальный клиент.
Вместо заключения
Должен ли каждый оффер соответствовать всем этим требованиям?
Если ваша задача — получить максимум клиентов, то да.
Но часто специфика бизнеса вынуждает фильтровать поток.
Например, спрос на мои учебные программы напрямую зависит от результатов учеников.
А значит, нужны не все подряд, а только самые мотивированные и целеустремленные.
Мне нужны только те, кто пойдет на все ради качественных перемен в жизни и бизнесе.
Ищете пути отступления?
Значит, вы не готовы.
Продолжайте барахтаться в своем болоте!
Для самых воодушевлённых и целеустремлённых
Жду Вас на консультации
Записаться. Telegram personal: https://t.me/ReznikoFigor
ИГОРЬ Резников. Президент
#ICA. Международной Академии Коучинга. Подари себе жизнь.
Основатель Холистического Центра Терапии Сознания
Holistic Mind Therapy Center
Задание на самостоятельную проработку
ВЫСОКАЯ ЦЕНА НЕ ПОМЕХА ВЫСОКОМУ УРОВНЮ ПРОДАЖ
ЕДИНСТВЕННАЯ ПРИЧИНА ДЛЯ ПОКУПКИ — ЭТО ЦЕННОСТЬ ПРОДУКТА,
ПРЕВЫШАЮЩАЯ ЕГО ЦЕНУ
Вы каждый день по многу раз сталкиваетесь с потенциальными клиентами,
которые не становятся реальными исключительно из-за цены.
Большинство продавцов пасуют перед такими возражениями.
И совершенно зря!
Я научу вас, как не просто преодолеть, а разрушить этот барьер.
Вы больше не будете бояться фразы
«Это дорого!»,
ведь она станет для вас еще одним будничным вызовом.
В комментариях напишите ответы на следующие вопросы:
1) Перечислите продукты, которые вы приобретали не задумываясь,
потому что их ценность явно превышала их цену.
2) Напишите, как вы можете повысить ценность своего продукта уже
в ближайшее время.
3) Проанализируйте и ответьте, как вы или ваша команда могли бы
использовать знания о системе критериев уже во время следующего
разговора с клиентом.
Как выйти на доход 10 000$ за 30 дней?
СЕКРЕТЫ ПРОДАЖ
Интенсив по старту и развитию бизнеса
В центре любого бизнеса всегда стоит человек
Люди покупают у людей
Пакеты обучения. Каталог товаров
• Пакет Start. Надежный старт. Реальный. Цена - 1$
• Пакет Business. Уверенный бизнес. Расширенный. Цена - 49$
• Пакет VIP. Версия для помощи себе. Цена – 1 000$
• Пакет PROFI. Версия для помощи другим. Цена – 2 000$
• Пакет Premium. Другой уровень достатка и комфорта. Цена – 10 000$
Жду Вас на консультации
Записаться. Telegram personal: https://t.me/ReznikoFigor
ИГОРЬ Резников. Президент
#ICA. Международной Академии Коучинга. Подари себе жизнь.
Основатель Холистического Центра Терапии Сознания
Holistic Mind Therapy Center