Особенности дубайских продавцов и стоит ли везти товары из России в ОАЭ на продажу

Всем привет, меня зовут Анастасия Ким, я сооснователь и генеральный директор маркетплейса WEE в Объединенных Арабских Эмиратах. Здесь в блоге я рассказываю про то, как мы строим маркетплейс доставки за час в ОАЭ. Вот тут я рассказала, как мы решили строить бизнес именно в Дубае и с какими сложностями столкнулись.

Сегодня в блоге важная тема для любого маркетплейса – привлечение продавцов на площадку и рост их бизнеса. Продавцы, как и всё в Эмиратах, имеют местный колорит, который диктуется разнообразием культур, особенностями законодательства, календарем праздников, да и погодой, в конце концов.

Рынок электронной коммерции в Эмиратах — это $12,8 млрд (Statista, 2022), до 2027 года ожидается рост до 20 млрд долларов. При этом экспресс-доставка — это всего 5,5% от товарооборота или около $700 млн. Среди срочной доставки лидируют следующие категории: косметика, аптечные товары, цветы, продукты питания.

Все остальное — это не срочная и абсолютно непредсказуемая доставка в течение 2-5 дней, зачастую дольше. Тут лидирует категория одежды, почти $4 млрд, за ней следует электроника. Категория Fashion занимает такое высокое место по GMV, в том числе за счет люксовых товаров и высокого среднего чека, потому что пока доставка этой категории происходит без возможности частичного выкупа и примерки. Для российского клиента это, конечно, выглядит, как прошлый век.

Еще из интересного: по товарообороту после категории одежды и электроники идут товары для дома ($1,6 млрд), товары для отдыха и сада ($1,5 млрд), ювелирные украшения ($880 млн), товары для детей ($370 млн). Ювелирка в 2,5 раза больше категории детских товаров!

Этот вопрос нам часто задают как раз в России и нечасто в самих Эмиратах. Если отвечать кратко — чтобы получить первые продажи, не деля их с тысячами конкурентов, а также новых клиентов, которые приходят именно за скоростью и предсказуемостью доставки.

WEE работает по модели американского ритейлера Target Plus. Этот ритейлер не гонится за количеством селлеров, а хочет дать качественный сервис и хорошие продажи тем, кто уже есть на площадке. Большая часть продавцов на крупных маркетплейсах так никогда и не имеет продаж, потому что их товары находятся на сотой странице выдачи. США высококонкурентный рынок и поэтому факт, что такая модель нашла там признание у селлеров, нам очень импонирует.

Подключая нас к продажам, продавцы могут предоставить своим клиентам очень быструю доставку, которую в Эмиратах активно еще никто не развивает за пределами food-сегмента, и получить высокий процент выкупа, тем самым увеличивая свою оборачиваемость. В принципе, возможность дать своим клиентам быструю доставку – это то, что хотят многие продавцы. Рынок в ОАЭ в этот смысле догоняющий.

• Мы даем хороший трафик. У нас ниже конкуренция между селлерами на площадке, соответственно, первые продажи наступают гораздо быстрее.А еще у нас хороший выход на российскую аудиторию, а она в Эмиратах очень большая (как те, кто живут тут постоянно, так и туристы в сезон). У нас даже есть товарный поиск и карточки товара на русском, что является нашим большим преимуществом.

• Мы предлагаем целый набор инструментов для продвижения на площадке.

• Делаем все, чтобы наш сервис был качественным как для клиента, так и для покупателя. Наша миссия — в сохранении времени наших партнеров, и это замечают те, кто работает с нами.

• Мы поддерживаем продавцов аналитикой, можем дать срез и рекомендации по ассортименту конкретного продавца, а также категорийно в любых разрезах.

• Мы можем сделать отдельную витрину с товарами от какого-то магазина, так называемый shop-in-shop, который поможет выделить магазин и ограничить его от предложений конкурентов, а также делать специальные подборки со скидками.

• Хорошая выкупаемость товаров благодаря быстрой доставке.

• Мы делаем быструю доставку за 1 час, и это конкурентное преимущество для многих продавцов, которое они хотели бы иметь.

Мы делаем акцент на тех категориях, которые соответствуют нашей стратегии: доставка за час всего самого необходимого. Это те товары, которые человеку действительно важны с быстрой доставкой: beauty, товары для животных, товары для дома, товары для детей, аксессуары, мелкая бытовая техника, электроника. У нас представлены и другие товары, чтобы те клиенты, которые попробовали наш сервис, пользовались маркетплейсом и для заказа книг, например. Сейчас мы представляем собой, пожалуй, лучший сервис доставки за один час в Дубае.

И важно, что мы не делаем деления продавцов по их категорийности и не стараемся привлекать сначала одни категории, потом другие. Для нас универсальный продавец – это тоже хорошо.

Мы планируем развивать категории и продуктов питания, и одежды. Сейчас в ОАЭ нет при доставке одежды ни частичного выкупа, ни примерки, что в принципе не дает бурно развиваться этой категории, хотя она и занимает первое место по товарообороту (GMV).

Cеллеры в Дубае немного отличаются по менталитету и по уровню развития. Многие из них уже разбираются в продажах на маркетплейсах, их данные видны в карточках Amazon и Noon, то есть не составляет большой сложности понять, кто они, и на них выйти. И в целом местные продавцы достаточно открыты к общению, на все согласны и не любят говорить «нет». Но это не означает, что дальше что-то будет происходить :). Благо, мы в этом уже разобрались и поняли, как с этим работать.

Сейчас процесс заведения продавца на WEE достаточно быстрый, так как мы работаем с ограниченным пулом парнеров. Есть определенный процесс конвертации контента продавца в наши системы. В основном контент в ОАЭ у продавцов, которые впервые заходят на маркетплейсы, находится в беспорядке, и лишь немногие из них могут похвастаться стройными учетными системами. У небольших продавцов весь товар описан в бумажных каталогах. Для них большой плюс, что мы учим их вести бизнес, при этом даём продажи и систематизируем информацию о товарах.

И еще пара слов про продвижение на площадке. Маркетинговый инвентарь на площадке – важная часть нашего бизнеса в будущем. Сейчас мы можем делать продающие баннеры, в соцсетях промотировать товары продавца, вкладывать в заказ пробники либо проводить разные промо с текущими заказами. В планах у нас большой набор маркетинговых инструментов – от плашки «Лучший продавец» до выведения брендов и продавцов на главные страницы.

В целом, российские товары пользуются спросом в Эмиратах. Их покупают не только выходцы из России, которые скучают по привычным товарам, но и местные. Зачастую товары из России, особенно продукты питания, ассоциируются с качеством, экологичностью и т.д. Поэтому подобные товары, скорее всего, будут пользоваться здесь спросом. Сейчас производителям продуктов питания и не только выйти на рынок Эмиратов помогает компания Yalla Hub Леонида Довбенко. У нас есть партнерство с компанией, они подключены к нам, поэтому через них продавцы могут торговать и у нас на площадке.

Технологические партнеры тут пока не сильно развиты, в отличие от России, но есть несколько российских сервисов, которые готовы консультировать российских продавцов, предоставлять аналитику, обучать и готовить их к выходу в Эмираты.

Комиссия для продавцов WEE колеблется от 5% до 15% в зависимости от категории товара. Самая низкая комиссия в 5-6% — для электроники (смартфоны, камеры и др.). На аксессуары для электроники комиссия составляет 8%, на одежду — 13%, на сумки — 15%. Это «в рынке» Эмиратов, мы точно не выше конкурентов. И это примерно на уровне российских маркетплейсов. Например, у Ozon комиссия в зависимости от категории товара составляет от 4% до 18%. Мы постоянно отслеживаем ставки других электронных площадок и даем возможность получить сравнимо более удачные условия у нас.

Доставка осуществляется через партнеров, которые работают на Ближнем Востоке — сервисы Talabat, Careem, Yango Delivery. Отдельно продавец платит за доставку товара.

Мы поддерживаем большинство классических схем работы – FBO, FBS, подходящих под наше уникальное предложение – доставка всего необходимого за один час. Соответственно, первое, что нам было важно реализовать, – это схему, когда товар хранится у нас на складе. При этом часть товаров доставляется со склада продавца.

Еще у нас, конечно, есть и 1P, то есть закупка товаров. В России более развит рынок и, если хочешь открыть категорию детских игрушек, то стоит только захотеть и сотни продавцов встанут на маркетплейс. Тут это работает не так и на первоначальном этапе вариант с закупкой интересен многим продавцам в большей степени.

Если у вас остались вопросы по работе с WEE, задавайте в WhatsApp, комментариях и пишите в личку.