Основные ошибки при сравнении себя с конкурентами

Очень часто, во время просмотра презентаций команд на Демо-Днях или Питч сессиях, я вижу одну и ту же ошибку на слайде "конкуренты". Команда, стараясь, показать, какой хороший продукт они сделали - показывают только свои сильные стороны. И это пол беды, зачастую они так показывают "критерии" сравнения, что у их продукта одни "плюсы", а у всех остальных - либо все минусы, либо плюсов сильно меньше.

Ниже я привел примеры из презентаций, разумеется, я вырезал названия проектов.

Стараясь показать свой проект в выгодном свете, основатель выходит на очень узкую тропу манипуляцией фактами. Лично для меня такая таблица означает только одно, что весь сегмент, включая тех людей, кто пользуется указанными конкурентами, должны стоять в очереди на подключение или покупку этого продукта. И тогда, проекту не питчиться надо, а поднимать кэш. А если очереди нет, а "сплошные плюсы" есть, значит что-то пошло не так.

И тут речь не про то, что ребята поставили себе плюс там, где его нет, и не в том, что плохо исследовали конкурентов и у них есть такая фича, а они отметили как отсутствующую. Сами "+" и "-" расставлены совершенно верно. Магия кроется в том, по каким качествам происходит оценка.

Вот, для наглядности, шутливый пример:

В этом примере так подобраны качества, что большинство "+" собирает старая Nokia. Не поспоришь с тем, что "галочки" расставлены верно, но победитель этого сравнения вызывает только улыбку. Потому что все мы знаем, что телефоны выбираются по другим характеристикам. И магия именно в этом. В правильном подборе характеристик по которым выбирает пользователь.

Это очень сложный путь. Там ваше преимущество может быть не столь явным. И это на самом деле не слабость, а сила.

Двайте разберем на примере:Возьмем, допустим, конкурентов, которые помогают перемещаться человеку из точки А в точку Б.

• Такси
• Пешком
• Метро
• Велосипед
• Самолет

Теперь можно так подо брать "критерии", что у такси будет большинство плюсов. Означает ли это, что теперь вы будете ездить только на такси?Не думаю

Ок, меняем "критерии". Теперь лидирует "ходить пешком". Тот же самый вопрос. Будете ходить только пешком?

Странно, но нет.

Смотрите, характеристики продукта не поменялись. Рынок остался неизменным. Мы манипулируем выводами просто перефразируя критерии продукта.

А как же надо?

Давайте напишем честные критерии.

Например:

• Можно предсказать путь (я знаю, что доеду до места через час, скажем)
• До 200 км. (скажем, для поездок по городу)
• Укрепляет здоровье
• Дает комфорт
• Дешево стоит.

И посмотрим, что получается сейчас.

Нет абсолютного лидера.

У всех есть "+" и "-".

Что же делать? Все пропало?

Нет! Наоборот!

Смотрите:

Как вы думаете, что выберет холостяк, который устал после работы хочет спокойно доехать домой в соседнем районе города?

• Он легко может опоздать.
• Расстояние довольно небольшое
• Он сейчас не думает про укрепление здоровья
• Он хочет комфорта
• И не хочет много платить

Очевидно, если он будет думать этими категориями, он выберет Такси.

Тут же.

А что выберет бизнесмен, который хочет попасть в командировку в другую страну? В комфорте , а за билет платит компания?

Ответ тоже очевиден.

Сюда же.

Что выберет человек, который идет на легке к другу в гости через 2-3 дома от него. Этот человек думает о своем здоровье и не хочет тратить лишних денег на комфорт?

И снова легко угадывается, что выберет наш герой.

Сравнение с конкурентами не должно показывать, что у "них" есть минусы, а мы идеальны. Всегда будут пользователи, которые выберут и останутся с вашими конкурентами. Сравнение должно показать КАКОЙ СЕГМЕНТ выберет именно вас. И что все существующие конкуренты делают хорошо другим сегментам, кроме вашего.

Самое страшное - это обнаружить, что такого сегмента нет или он очень маленький. Но согласитесь, лучше это сделать на этапе подготовки презентации, а не после того, как сожгли большое количество ресурсов.