Всем привет, на связи Никита Гайдуков из Поток | Маркетинг без философии
В этой статье хочу поделиться мини-кейсом в котором расскажу, как нам с командой удалось на мегаперегретом рынке в сфере ремонта телефонов получить 30% конверсию в заявку.
На старте проекта мы провели полномасштабное маркетинговое исследование, в котором проанализировали:
— Целевую аудиторию
В результате анализа определили самые платежеспособные и интересные аудитории для бизнеса. Сформировалось полное понимание, как влиять на психологию покупки нужной нам аудитории в Интернете и тем самым увеличить поток качественных лидов, которые пришли не просто поинтересоваться, а купить продукт.
— Конкурентов
В результате анализа мы обращали внимание на то, какое предложение используют конкуренты на своем сайте. Как быстро они отвечают на звонки. Какие скрытые предложения они дают по телефону.В итоге удалось узнать их недостатки, и в чем они действительно опережают наше предложение. Исходя из этой информации сформировать свое УТП и получить конверсию выше среднего по рынку.
— Провели анализ компании
В результате которого мы определили сильные стороны бизнеса и смогли отстроиться от конкурентов. Также благодаря анализу, мы оптимизировали бизнес-процессы компании. Стажеру, который приходит в компанию в первую очередь выдается mind-map с нашим анализом, там перечислены все основные моменты, начиная от того, как строиться работа с клиентом, заканчивая наградами компании.
Вот часть скриншотов, как анализы выглядели в итоге:
Тут все расписывать подробно не буду, так как это отдельная статья, а расскажу лишь саму суть идеи, повторив которую, вы сможете увеличить конверсию своего сайта и привлекать клиентов в несколько раз дешевле, чем конкуренты.
Что получили на старте запуска рекламных кампаний
Настроив тестовую рекламную кампанию по всем канонам и получив первые результаты в виде цены клика в 35 рублей, учитывая что это даже не первое место в рекламной выдаче и средней конверсии сайта 5% нам стало ясно, что такая модель развития бизнеса не рентабельна.
Усложняло все присутствие на рынке региональных конкурентов, у которых запас прочности позволяет работать в минус гораздо дольше нашего. Соревноваться бюджетами в данном случае нет никакого смысла и нужно искать какую-то альтернативу.
Манипуляциями над рекламными кампаниями выровнять ситуацию до приемлемой у нас не получилось бы никак, поэтому мы решили попробовать увеличить конверсию сайта, первое с чего мы начали это изменения УТП на главном экране. Также решение было обосновано тем, что более 80% конверсий совершается на первом экране, тут как раз наглядно можно увидеть в действие принцип Парето.
В итоге после проведения А/В тестов удалось увеличить конверсию до 9,5% процентов. Но спустя какое-то время, конкуренты копировали наше предложение практически 1 в 1 и конверсия падала до первичных 5%.
Теперь давайте вспомним, как мы проверяем конкуренцию в контекстной рекламе, идем и вбиваем широкий ключ, который определяет нашу тематику, например в нашем случае «ремонт телефонов» и смотрим какие есть конкуренты в рекламной выдаче и что они пишут на сайте, на основе этой информации, мы уже формируем свое УТП и пытаемся сделать так, чтобы покупали у нас.
Осознав это, мы решили копнуть глубже и сосредоточиться на низкочастотных запросах, это позволит на более длительный срок отстроиться от конкурентов. Вероятность того что они будут смотреть конкуренцию по таким запросам стремиться к нулю.
Решение
Чтобы усилить эффект было решено сделать гиперсегментацию трафика с помощью сервиса Yagla. Данный сервис позволяет на основе запроса пользователя менять контент посадочной страницы. Мы разгруппировали РК на более узкие сегменты, в итоге получилось 503 группы объявлений объединенных между собой максимально близкими потребностями.
На выходе получили вот такую связку:
И так под каждый запрос пользователя мы делали подмену контента. Тем самым мы точечно били по потребностям и уже на первом экране предлагали решение их проблемы, что позволило увеличить конверсию до рекордных 30% и стабильно генерировать заявки по 110 рублей.
Также немаловажный момент, что ранее конверсия из заявки в продажу была в районе 40%, после внедрения гиперсегментации, конверсия увеличилась до 55%.
В планах попробовать просегментировать более детально, планируем менять дескриптор, фоновое изображение, текст и название кнопки.
В качестве заключения хочу пожелать Вам высоких конверсий и не бояться тестировать все гипотезы на практике, я уверен что только при таком подходе, можно добиться высоких результатов в любом деле.
Понравилась статья? Подписывайтесь на наш паблик, там будет много полезного контента по теме маркетинга.
Если Вы хотите увеличить прибыль Вашего бизнеса? — напишите мне и мы сделаем друга друга богаче https://vk.com/id181442169