Когда у людей спрашивают, как идет бизнес, некоторые могут дать четкий и подробный ответ, указав нюансы. А другие могут сказать что-то вроде: «Я не знаю. У меня такое впечатление, что что-то идет хорошо, что-то нет, но я не могу точно сказать что и стоит ли нам делать что-то по-другому».
Если вы попадаете во вторую категорию, вы не одиноки. Одной из причин такой двусмысленности может быть отсутствие измерений. Как говорится: «Что не измерить, то не сделать». Измерения могут помочь обеспечить ясность в отношении прогресса, которого вы добиваетесь в своей работе.
А ЧТО НУЖНО ИЗМЕРЯТЬ?
При выборе того, что измерять, отправной точкой является рассмотрение конечных результатов, таких как общий доход, прибыль, затраты, количество продаж и многое другое. Эти показатели легко измерить, и они дают хорошее представление о том, как идут дела, поскольку вы можете сравнить их с тем, где хотите быть.
Они известны как запаздывающие индикаторы. Поскольку это результат – то, что уже произошло, – запаздывающие индикаторы измеряют прошлое. Думайте об этом как о поездке по дороге: запаздывающие индикаторы — это зеркало заднего вида, показывающее вам, где вы только что были.
ЛОВУШКИ ЗАПАЗДЫВАЮЩИХ ИНДИКАТОРОВ
Запаздывающие индикаторы являются важным показателем успеха, но есть несколько ловушек, которые могут возникнуть, если сосредоточиться исключительно на этих показателях.
Во-первых, когда результаты не соответствуют вашим ожиданиям, они могут привести к чувству разочарования, потому что эти вещи уже произошли и вы не можете их изменить.
Во-вторых, даже если результаты окажутся такими, на которые вы надеялись, запаздывающие индикаторы не являются лучшими предсказателями того, что произойдет в будущем, потому что в бизнесе редко что-то остается неизменным. В большинстве организаций из-за рыночных сил, конкуренции, изменения затрат или других факторов наблюдается тенденция либо вверх, либо вниз.
Наконец, сосредоточение исключительно на результатах может оказаться недальновидным, поскольку может привести к игнорированию процесса. Если все, о чем заботится команда, — это достижение ежемесячных целей, что произойдет, когда конец месяца близок, а они отстают? У них может возникнуть соблазн принять решения, которые улучшат краткосрочные показатели за счет долгосрочного успеха.
ПОКАЗАТЕЛИ, КОТОРЫЕ ПРОГНОЗИРУЮТ РЕЗУЛЬТАТ
С другой стороны, у вас есть опережающие индикаторы. В то время как запаздывающие индикаторы описывают прогресс в достижении цели, опережающие индикаторы описывают прогресс в достижении необходимых условий для достижения этой цели. Это показатели, которые прогнозируют результат. Например, если вы за месяц не сделаете ни одного звонка по вопросам продаж, результаты ваших продаж, скорее всего, также снизятся.
Опережающие индикаторы дают вам контроль над миром, который все больше выходит из-под контроля. Вы не можете контролировать количество новых клиентов, но можете контролировать, с кем вы обращаетесь, какие улучшения вы делаете, энергию, которую вы привносите, и усилия, которые вы вкладываете в последующие действия.
В то время как запаздывающие индикаторы могут деморализовать, если вы не достигли своей цели, опережающие индикаторы могут придать вам силы. Они также могут помешать вам почивать на лаврах в хорошие времена, поскольку они могут лучше предсказать, приведут ли ваши текущие действия к будущему успеху или нет.
Однако, несмотря на все их преимущества, опережающие индикаторы также не должны быть вашим исключительным фокусом. Вам нужны конечные результаты, чтобы сказать вам, сосредоточены ли вы на правильных действиях. Без них вы можете потратить все свое время и энергию на ряд задач, которые не сдвинут с места.
КАК ОПТИМИЗИРОВАТЬ ИНДИКАТОРЫ?
Когда вы будете искать правильное сочетание запаздывающих и опережающих индикаторов, вы, вероятно, обнаружите, что это легче сказать, чем сделать. Не существует простой формулы, которая подскажет вам, какие показатели вам нужно выбрать, а также как и когда их измерять. Кстати, удача и непредвиденные факторы также сыграют свою роль.
Вот одно упражнение для тренировки. Выберите одну значимую цель на работе (запаздывающий индикатор) и придумайте как можно больше мероприятий (опережающих индикаторов), которые повысят шансы на достижение этой цели. Теперь расставьте приоритеты действий из этого списка, основываясь на следующих вопросах:
• Очевидно ли, как эта деятельность способствует достижению желаемой цели?
• Возможна ли желаемая цель без какого-либо из этих действий?
• Существуют ли виды деятельности, которые только в сочетании могут изменить ситуацию?
• Какие виды деятельности имеют наибольшую вероятность не осуществиться, если их не измерить?
• Существуют ли мероприятия, которые помогут устранить препятствия, стоящие на пути?
• Есть ли у вас какие-либо мероприятия, способствующие улучшению процессов?
• Реально ли измерить эту деятельность на практике?
Решите как и когда измерять эти действия, чтобы вовремя скорректировать курс. При правильном сочетании запаздывающих и опережающих индикаторов вы получите гораздо более толковый ответ, когда спросите себя: «Как дела?»
Принцип опережающих и запаздывающих индикаторов можно применить к процессу достижения личных целей.
Опережающие индикаторы:
- Постановка цели, которая определяет конкретные, измеримые, достижимые, релевантные и временные параметры.
- Разработка плана действий, направленных на достижение поставленной цели. Какие шаги необходимо предпринять для достижения цели?
- Регулярный мониторинг прогресса по выполнению действий помогает с опережением оценить, насколько близко человек к достижению цели.
Запаздывающие индикаторы:
- Фактическое достижение поставленной цели. Это самый очевидный признак успешного завершения процесса.
- Улучшение качества жизни и уровня удовлетворенности, поскольку это происходит после достижения цели.
- Снижение стресса и улучшение общего состояния здоровья. Например, если цель — достижение определенного физического состояния, положительные изменения в здоровье могут произойти после достижения цели.
Использование опережающих и запаздывающих индикаторов в процессе коучинга помогает как коучу, так и клиенту понимать текущий прогресс и оценивать результаты достижения поставленных целей, внося необходимые корректировки в план действий для достижения лучших результатов.