Ко мне пришла компания EMI, которая специализируется на бьюти-услугах, имеет сеть салонов, обучает специалистов по маникюру, а с некоторых пор и броудизайнеров.
Первоначальный запрос был на создание продающего вебинара «Как стать мастером-бровистом». Цель – продать теплой базе клиентов, ранее покупавших курсы EMI, курс по броу-стайлингу.
Перед тем, как я расскажу кейс позвольте мне представиться и уберите возражения о теплой базе. Меня зовут Галя Григорян и я эксперт по продающим вебинарам. Я могу за 3 дня создать продающий вебинар и подготовить эксперта любого уровня, сделав конверсию от 30%.
Что означает конверсия в 30%?
Если к вами приходит 100 человек на вебинар, то 30 из них приобретают ваш продукт.
За более чем 8-ми летний опыт я готовила к выступлениям предпринимателей от грантов MBA до продаж в других странах, например в Лос-Анджелесе.
- Самая большая конверсия с марафона — 90%
- Самая большая конверсия с вебинара (теплые) — 62%
- Самая большая конверсия с вебинара (холодные) — 35%
Я верю в то, что в любой сфере можно собрать вебинар с конверсией от 30% и сегодня я вам расскажу про самый мощный марафон с конверсией 90% и покажу кейс на вебинар с холодной аудиторией.
Именно поэтому я попросила убрать возражение насчет теплой базы, да и мало кто на рынке может даже на теплую продать с такой конверсией. Если вы готовы узнать, как я это сделала, то продолжайте читать. В статье вы найдете озарения и подтверждение.
Если вы не хотите верить, что такое возможно уже сейчас, то я не стану вас переубеждать — закрывайте статью.
Итак, все, кто остались, давайте разбираться.
Начнем с марафона в 90%.
Сразу скажу, это не единственный подобный кейс. И под определенные продукт я всегда предлагаю уникальное решение. Так, иногда, мы продаем дорогие продукты от 250 000 в два вебинара и конверсия по такой схеме получается 50%. А я вижу приятные отзывы в своей деятельности
Компания EMI была исключением. Хоть у нас была большая база теплых клиентов, но существовали свои проблемы в продаже курса «Мастер бровист».
Какие были проблемы на начальном этапе?
Эксперт плохо выступает и делает это крайне редко
- Курс нужно было продать в 2 раза выше цены рынка, т. е. в интернете можно спокойно найти похожие знания по цене 15 000р, но мы продавали их за 30 000р
- Хоть была и теплая база, но 80% из них были уже мастерами маникюра и нужно была продать людям с профессией еще одну новую профессию
Что мы сделали в работе?
Шаг 1. Выбор схемы вебинара.
Я предложила, что нужно работать не через 1 вебинар, а через 4.
По схеме: бесплатный мастер-класс → трехдневный марафон (трипваер) → обучающий курс.
Если не пойти по такой стратегии, то будет крайне мало оплат, потому что клиент еще не находится на нужном уровне осознанности.
Понимая, что клиента нужно время для движения вверх по лестнице осознанности, стоило растянуть осознание от «зачем мне это надо?» до «я хочу купить именно у вас».
Подобные вещи вы можете часто наблюдать не только в инфо мире. Например, знаменитый сериал «Игра в кальмара». Для продвижения по лестнице осознания после 1 раунда участников отправляют домой, к привычной жизни, таким образом им дают время на осознание и выбор.
Далее работа сильно упрощается, т. к. человек находится на нужно нам ступени осознанности.
Шаг 2. Брифинг.
Брифинг эксперта или распаковка шла в несколько этапов. Я всегда делаю упор не просто на контент, а на личность эксперта. Таким образом, мы влюбляем клиента с начала в эксперта, а потом уже в сам продукт.
Для влюбленности клиента у эксперта нужно откопать через коучинговые вопросы:
ценности эксперта
что действительно стоит за приобретением профессии, как это отразится на жизни клиента
миссию компании и для чего этот продукт нужен
миссию эксперта
ценности в продукте
- истории эксперта: подтверждающие его профессионализм, боль рынка, боль клиентов, отработку возражений, хотелки и желания клиента
Далее важно было распределить в логичной и нужной пропорции весь контент, который хотел выдать эксперт. А все, что мы откопали в первой части брифинга ранжировать по лестнице осознанности клиента. И в нужный момент добавлять еще один кирпичик в сознание клиента, чтобы постепенно выстраивать замок.
Почему мы не могли все показать в один день?
Когда вы разжигаете огонь, то вы постепенно добываете искру. После искры вы дуете на это место, чтобы пламя разгоралось и постепенно подкидываете дрова для создания еще большего огня и его поддержания.
Тоже самое происходило и клиентами, если бы все залили бы керосином и подожгли, то мы бы получили не красивый костер, а обгоревшую местность.
Завершающим этапом необходимо было сделать что-то особенное, чтобы люди не только купили 3-х дневный марафон, но и прошли все 3 дня.
Мы придумали поступательную практику, чтобы каждый получил пользу и боялся не прийти на следующий день, иначе он не усовершенствует навык.
Нашей фишкой было научить рисовать девушек брови за 3 дня и вся демонстрация происходила на живой модели. Люди сразу получали результат и хотели большего.
Шаг 3. Создание вебинара
На этом этапе весь собранный материал от самого эксперта и без дополнительных информационных мы начали упаковывать в 4 вебинара.
На этапе распаковки мы поняли, что нужно знакомить с продуктом (и профессией «бровист») ближе и дольше. Ценность его неочевидна.
На бесплатном вебинаре была одна цель — продать идею 3-х дневного марафона, где девушки научатся рисовать брови.
Марафон мы продавали за 190р и именно эта сумма разделяла: кому действительно была интересна эта тема и кто хотел просто посидеть и послушать.
Все остальные 3 дня марафона мы подогревали интерес и все больше показывали возможности, зашивали ценность «освоения новой профессии». 1-й день вебинара должен был быть контентным, 2-й день продажи, 3-й день догревающие продажи.
Шаг 4. Репетиция
Я всегда провожу репетиции с экспертами один-на-один. Многим людям непонятно, как это происходит в реальности.
И думают, что в простое слово «прогон» вкладывается просто послушать человека и покивать.
Вряд ли так может выглядеть репетиция с профессиональным спкиером и тренером по публичным выступлениям)
Я являюсь внутренним тренером компании ImpactHub и ежегодно готовлю предпринимателей к выступлениям на форумах. И через мои руки прошло множество корпоративных клиентов: Альфабанк, Перекресток, Сбербанк, Просвещение и др.
Таким образом, за 1 репетицию в течение 2-х часов у меня заговорит любой эксперт.
Что происходит на репетиции?
репетируем отдельно самопрезентацию
репетируем контентную часть (обычно с ней проблем нет, я только смотрю, где человек «спотыкается» и нужно переделать)
репетируем всю вместе предконтентную часть, за 1 прогон мы успеваем ее пройти 3 раза (1 раз — как понимает сам человек, второй раз с моими правками и если нужно 3-й раз до идеала)
репетируем отдельно, как проходить по болям
репетируем отдельно стторителлинг эксперта
- репетируем продажи (тут также все отдельно: и как пакеты рассказываем, и как программу доносим, и как проброс в будущее делаем и т. д.)
Такие репетиции у меня есть и отдельно от создания презентаций и меня нанимают отдельно для эксперта.
Продюсерам: есть маленький секрет, как я это делаю.
Я не говорю эксперту, как ему говорить, а лишь направляю и репетирую на его «поле». Так, у нас и получаются крутые результаты.
Шаг 5. Реализация
Бесплатный вебинар дал нам конверсию более чем в 50%. Также рассылкой мы добрали еще некоторое количество человек на марафон.
Далее следовал сам марафон.
День 1.
день марафона эксперт, с которым я отработала все до мельчайших подробностей, знакомил слушателей с профессией. Цель – продать идею нужности новой профессии, ее преимущества и отличие от других бьюти-навыков. Плюсом давалась онлайн-практика на моделях – она служила раскрытию тех же целей.
День 2.
день марафона. Детально показывали, на чем может зарабатывать бровист и какими навыками он должен обладать. Продавали идею голубого океана в нише: на рынке действительно много дилетантов, а спрос на услугу есть. Показали, что вложения в профессию минимальны по сравнению с другими бьюти-направлениями. И вот этот пункт зашел мастерам маникюра: ведь чтобы начать зарабатывать «на ноготочках», нужно вложить минимум 150-170 тыс. руб. в оборудование, расходники и обучение. Онлайн-практикум также был: давали основы колористики.
В конце 2-го дня открывали продажи. Из 1300 человек, участвовавших в марафоне в тот день, заявку оставили 1005 человек! Это 77% конверсии!
Это еще не все!
День 3.
Марафон закрывал возражения: зачем мастеру маникюра или стилисту обучаться броудизайну? Дожимали огромным количеством плюшек при покупке в день продаж, дарили даже мини-курсы.
По завершении 3-го дня пришло еще 200 заявок, что составило 1205 заявок из 1300 человек, которые были в эти два дня (их численность не изменилась из-за внедренной практики). Так, мы сделали конверсию в 92%.
Точка Б:
Компания EMI за один подход продала свой новый курс (не флагманский продукт!) более чем 1000 человек. При этом стоимость курса была увеличена вдвое.
Конверсия составила 92% со средним чеком 30 000р.
Все создание вебинара происходило без участия продюсеров и маркетологов, только я и эксперт.
Для больших результатов должно создаться доверие между двумя людьми и показать его душу для клиентов. Только в этом случае вебинар будет высоко конверсионным.
Что же касается кейсов на холодные базы?
Конверсия также идет от 30% по тем же шагам.
- Выбор схемы продаж
- Брифинг эксперта
- Создание вебинара
- Репетиция
- Реализация
Магия происходит на 2-м этапе, когда мы вытаскиваем из эксперта его философию. Так на холодную базу мы сделали 35% в нише фейсфитнеса ср. чек 15 000р.
Философия просто заключалась в том, что мы не против старости и она неизбежна, но как будет выглядеть старость выбираешь ты сама.
Идея настолько понравилась девушкам, что они не могли не купить.
Со временем я заметила, что этому навыку легко обучить людей, даже в самых непростых нишах и я открыла «Вебинарную мастерскую». За месяц я передавала свой 8-ми летний опыт. И те, кто хотел поднять конверсию на пару процентов (с 5% до 8%), создавали вебинары в 20% (ср. чек. 35 000р) с самыми непростыми нишами.
Например, Максим продавал фитнес тренерам идею, что им нужно получить профессиональное образование тренера и строить личный бренд в соц. сетях.
В заключение. Для многих маркетологов цифры, которые я обычно показываю кажутся нереальными. Однако, когда я начинала создавать вебинары, то просто не знала, что нормой является 5% конверсии на рынке и удивлялась, почему у меня получаются вебинары с такой маленькой конверсией в 30%.
Мой 8 летний опыт в выступлениях и два психологических образования помогли понять, как вытаскивать из экспертов самые важные мысли и трансформировать это в язык аудитории. Так, я стала профессиональным проводников к сердцу вашей аудитории.
Если у вас остались вопросы, пишите в комментарии или пишите мне в телеграмм galyagri.
Классный кейс!