Как Путин мои раскраски ZenPaper продавал

Я основатель проекта Zenpaper. Произвожу большие обучающие раскраски для детей, которые интересно раскрашивать и взрослым. Еще у меня круто развито направление B2B, но в этой статье речь пойдет о B2C, пандемии, политике и о том, как мне все это сыграло на руку.

С 2017 я делала огромные раскраски, которые продавались в тубусах в собственной рознице (сайт) и на маркетплейсах. (Средняя цена в зависимости от сюжета – 1200руб.). Но протестируя производственные и продуктовые гипотезы, я нашла оптимальное соотношение себестоимости и маржинальности. И незадолго до объявления карантина в Москве, решила поменять концепцию продукта и начать производить раскраски, доступные каждому. Это значительно расширило ЦА. Эдакий формат дополнительной покупки – пришел на маркетплейс за всякими хозяйственными покупками и заодно докинул в корзину развивающую игру для своего ребенка. Убрала подарочную упаковку, сделала размер не огромным, а большим, подходящим одновременно под размеры детских столиков и правила габаритов маркетплейсов. Оставила все принципы качественного дизайна и обучающего подхода. Протестировала продажи – да, продавать нужно больше, но это и делать приятнее – не кичишься своей крафтовостью, а действительно кайфуешь от того, что делаешь качественный продукт доступный всем.

Первый ощутимый скачок роста спроса произошел 5 марта, когда вышел Указ Мэра Москвы «О введении режима повышенной готовности». Потом правила ужесточили и графики опять устремились вверх.

10, 19, 25, 26, 29 марта – Указ о временном закрытии городских колледжей и школ, Первое обращение В.В. Путина к гражданам России, продление нерабочих дней до 5 апреля, Закрытие ресторанов и парков, Ограничение передвижения по городу и пр.
В апреле тенденция продолжилась: 2, 8, 10, 28 апреля – Обращение к гражданам России, продление нерабочих дней до 30 апреля, Дополнительные ограничения на работу городских организаций, Обращение Путина – продление режима нерабочих дней до 11 мая и пр.

Всеобщий карантин совпал с органическим развитием проекта, поэтому я была подготовлена тиражами и морально к увеличению оборотов. Когда в первую волну все производства действительно закрылись, я похвалила себя за прагматичность и выдохнула, сидя на своих тиражах.
Ок, на маркетплейсах все понятно – делай поставки вовремя, подогревай спрос акциями и внутренними инструментами. А с собственной розницей нужно было что-то придумывать – дорогие огромные раскраски в тубусах не то, что нужно людям, когда не понятно что будет c деньгами завтра. Раскраски за 300руб с доставкой 300 руб тоже так себе предложение. Тогда я объединила все сюжеты в 1 комплект и сделала отдельную страницу для этого предложения. Весь трафик пустила туда. Все сюжеты теперь можно удобно купить за 950 руб.: не мучиться с выбором сюжета, не ждать днями доставку с маркетплейсов и занять своего ребенка (и себя) на несколько дней вперед. Сделала доставку по Москве в тот же день, в регионы отправляла бесконтактным СДЭКом до двери.

Заказы в собственной рознице выросли и я подписала договор с Dostavista. А потом мы решили сделать совместную акцию – ввели промокод для бесплатной доставки. (“Dostavista” – можете использовать, он еще актуален:)

Операционка начала съедать с головой, но даже в этих условиях получилось найти дополнительные каналы продаж. Кризис это всегда время возможностей. И в “спокойное” время я почему-то не думала о коллаборациях, а тут они легли просто и реализовались молниеносно. В условиях пандемии все как будто научились реагировать на изменения быстро и четко. Например, раскраски ZenPaper начали продаваться в Papa John's сразу в нескольких городах. Для них – увеличение чека без привлечения собственных мощностей, для меня – тест своего рода бандла. Для потребителя – возможность одним курьером быстро удовлетворить голод и потребность детей в активности:)

Совместно с Ozon и Мел мы запустили флэшмоб, где люди делятся в соц сетях детскими рисунками на карантине. В качестве подарка победителям мы использовали макет, который ZenPaper когда-то выполнил для Ozon в качестве B2B клиента. Через сюжет раскраски мы донесли мысль о том, что Ozon это не склад с товарами, а большая IT компания. Нарисовали весь путь посылки, так чтобы детям было интересно раскрашивать, а взрослые посмотрели на компанию с новой стороны. Этот сюжет в подарочной упаковке и с набором карандашей получат десятки участников флэшмоба.

В работе еще несколько интересных сотрудничеств, о них напишу после реализации.