Сегодня на мебельном рынке существует серьезная конкуренция между предприятиями, выраженная в предложении большой номенклатуры товаров, проведении активных и продуманных рекламных и PR акций, действий по захвату рынков, переманиванию персонала.
В таких условиях для мебельной компании становится важной организация эффективной системы продаж, осуществление продуманного маркетинга и рекламных акций, направленных на своевременное изменение ассортимента продукции, управление клиентской базой.
Естественно, что развитие бизнеса в условиях конкуренции выдвигает новые требования к сотрудникам. На первый план выходит профессионализм и эффективность работы специалистов и менеджеров, их умение продавать. Сегодня уже не вызывает сомнений, что хорошо обученный персонал является реальным преимуществом современного мебельного бизнеса. Многие мебельные компании формируют собственные программы повышения квалификации сотрудников – тренинги, семинары, аттестации на регулярной основе. Этим путем идет и компания СтолБери создавая весь пул тренингов для франчайзинговых партнеров для всех штатных единиц мебельного бизнеса.
Особое место в программах повышения квалификации сотрудников принадлежит тренингам. Тренинг является краткосрочной формой повышения квалификации сотрудников, направленной на развитие профессиональных навыков, коррекцию и изменение поведения людей в организации.Тренинг отличают от семинаров и лекций, которые направлены на изменение знаний, обучение сотрудников. Кроме того, бизнес-тренинг отличается от семинара по потребителям. Если потребителем семинара является физическое лицо, то потребителем бизнес-тренинга, как правило, является организация: предметом управления на тренинге является не человек, а бизнес-процесс, осуществляемый человеком в организации.
Недавние исследования, проведенные в 3 200 американских компаниях, показали, что 10%-ное увеличение расходов на тренинг персонала дают прирост производительности труда на 8,5%, в то время как такое же увеличение капиталовложений дает прирост производительности только на 3,8%. По оценкам партнеров франчайзинговой сети, эффективный тренинг продавцов, совмещенный с процедурой аттестации и коррекцией профессионального поведения, способен увеличить продажи на 20% в течение полугода.
Особенно эффективны тренинги для продавцов: прямых продаж мебели в мебельном магазине и тренинги по развитию системы дистрибуции СтолБери.
Эффективность тренингов: критерии и оценки
Рассмотрим подробнее вопрос о том, как оценивать результаты тренингов. Для оценки эффективности тренинга мы рекомендуем придерживаться следующих принципов.
Принцип «шести месяцев»:
Рекомендуемый цикл планирования программ повышения квалификации составляет полгода. За это время надо оценивать эффективность или неэффективность тренинга по результатам работы сотрудников.
«Принцип наблюдаемости»:
Навыки, развиваемые на тренинге, должны быть наблюдаемы. Для этого нужна предварительная работа: бизнес-функции, осуществляемые сотрудниками должны быть четко описаны документации и зафиксированы в техническом задании на тренинг. В этом случае, сотрудник видит в тренинге средство развития своих возможностей по достижению желаемого для организации поведения, формирует свой собственный вектор развития. Сложно говорить об эффективности тренинга в случае неясности постановки задач на тренинг.
«Принцип мотивации»:
Навыки, развиваемые на тренинге, должны подкрепляться системой мотивации компании. Ясно, что если система мотивации не изменяется, стимулируя тренируемое поведение, то эффективность тренинга резко снижается.
Для оценки эффективности тренинга обычно используется три типа критериев:
- субъективные критерии, которые оцениваются по степени удовлетворенности участников тренинга его результатами;
- поведенческие критерии, которые оцениваются на аттестациях и в асессмент-центрах по соответствию (несоответствию) профессионального поведения участников тренинга тренируемому поведению;
- экономические критерии, по которым оценивают результаты тренинга с точки зрения достижения экономических показателей (увеличение объема продаж, снижение затрат, увеличение прибыли)
Оценить эффективность тренинга по субъективным критериям можно сразу после окончания тренинга, проводя анкетирования участников.
Для оценки эффективности по поведенческим критериям необходимо описать желаемое профессиональное поведение, соответствующее должностным обязанностям сотрудников и сравнить его с реальным поведением на аттестации или иных оценочных мероприятиях.
Для оценки экономической эффективности необходимо ответить на следующие вопросы:
каков ожидаемый полугодовой уровень увеличения объема продаж или уменьшения затрат после внедрения программы повышения квалификации?
каковы ожидания по увеличению продаж от маркетинговых и рекламных мероприятий?
каковы рыночные ожидания по увеличению объема продаж или снижению затрат на полгода (тенденции в целом по отрасли)?
каковы нормы прибыли по компании - за полгода?
Сравнивая ожидания и результаты развития компании, можно оценить фактор повышения квалификации персонала в увеличении продаж или уменьшении издержек. Исходя из этой оценки можно вычислить экономический эффект от программ повышения квалификации персонала, оценив возврат капитала, вложенного в обучение сотрудников.
Типология тренингов продаж мебели
Самым востребованным и нужным тренингом в мебельной франчайзинговой сети СтолБери является тренинг навыков продаж.
Мы типологизируем тренинги продаж следующим образом:
- по видам объекта продаж: тренинги продаж дилерам (перепродавцам, посредникам, партнерам);
- тренинги продаж потребителям (пользователям) мебели;
- по типу объекта продаж: тренинг продаж физическим лицам и тренинг продаж юридическим лицам (корпоративным клиентам);
- по способу продаж: тренинг дистанционных продаж (по телефону, соц сетям и в мессенджерах, методами личных встреч);
- по видам мебели: тренинг продаж типовой мебели (мебели по складским программам);
- тренинг продаж мебели на заказ;
- по маркетингу: тренинг продаж в ситуации захвата рынка;
- тренинг продаж в ситуации удержания рынка
В зависимости от вида тренинга, различными могут быть тренируемые навыки сотрудников. К ним можно отнести: навыки работы на телефоне, навыки презентации товарного предложения, навыки up sale и cross sale, навыки тайм-менеджмента и др.
Еще раз хочу поблагодарить всех партнеров франчайзинговой сети СтолБери, чьи продавцы были на обучении в Нижнем Новгороде в октябре 2019 года.
Если Вы хотите узнать подробнее и присоединится к франчайзинговой сети столбери, подробнее можно узнать здесь.
Один из отзывов на прошедший недавно тренинг для продавцов мебельных магазинов СтолБери в Нижнем Новгороде.