Георгий Эрман
14

Метрики монетизации, на что смотрим и на что надо смотреть

Большинство разработчиков и предприимчивых бизнесменов используют метрики для своей работы. Измеряя при этом и свою, и не только свою монетизацию.

В закладки

Для определения уровня дохода с приложения или игры используют вот такие метрики:

- доход от пользователя (ARPU = Доход за период/ Аудитория за период).

- доход от платной подписки (ARPPU = Доход за период/ Число платных подписок за период).

- доля платящих пользователей (Paying Share = Число платных пользователей за период/ Аудитория за период).

Этих метрик будет достаточно, для того, чтобы сделать какие-то выводы о монетизации вашего продукта. В целом это примерно 20% всех показателей монетизации, которые дают нам, в свою очередь, 80% статистических данных. Но хватает ли нам этих 80% статистики для определения полноты картины и понимания всех процессов монетизации?

Эта статья ознакомит вас с метриками монетизации мобильных приложений и мобильных игр, которые чаще всего не используют на практике анализа. Они, возможно, или даже скорее всего вам пригодятся, так как дают интересную информацию о монетизации в целом и вашем продукте продукте в частности.

Обозначим некоторые термины, чтобы лучше понять, с чем мы имеем дело.

Есть идёт речь о количестве пользователей за суки, за этот показатель отвечает метрика – DAU, за месячную аудиторию отвечает – MAU.

Также, не стоит забывать о тех, кто платит за дополнительные услуги. Метрика Paying Share за день определяется посредством деления платных подписок на DAU.

Еще, хотелось бы выделить несколько типовых пользователей продукта - приложения:

- «спящие» - те, кто обычно оплачивает свою подписку, но с опозданием, скорее всего не особо пользуются приложением.

- «новенькие» -те, кто в конкретный день совершили свой первый взнос в приложение.

Есть четыре основных типа людей, которые используют приложения:

- общая аудитория,
- все платящие (то есть, как «спящие», так и те, кто оплатил впервые),
- те кто платит только в определенный период
- новые платящие пользователи конкретного периода.

В итоге, можно рассчитать не только основные метрики Paying Share, но и дополнительные. Это даст интересные показатели.

Процент платных подписок от DAU

В этот список входят все, кто платил хоть раз за вашу продукцию. Потому этот показатель будет не такой уж и маленький, в отличие от Paying Share, куда входит всего 1% от всей вашей аудитории.

Эта метрика говорит нам о честном соотношении платящих и не платящих пользователей в активной аудитории. Для разных проектов она может достигать 20%, 30%, даже 50%. И эту метрику нужно максимизировать, уменьшая долю не платящих в общей структуре.

Сегодняшние подписки и платившие хоть раз

Если брать в расчет всех, кто платил за проект хоть раз (лучше брать в расчет последние три месяца), то можно оценивать каждый день соотношения между «спящими» и «новичками» на проекте.

Данная метрика покажет себя на графике в дни проводимых акций и специальных ивентов. Не забывайте, что вы анализируете монетизацию своего проекта. Если вы задаетесь вопросом – почему «спящий» не платил в день акции? То задайте лучше себе вопрос – Что нужно сделать, чтобы он «проснулся»?

Число «спящих» пользователей

Для решения этого простого вопроса, необходимо разделить число пользователей, которые совершили свой первый платеж недавно, на число пользователей, которые оплатили именно сегодня. Взяв на вооружение эту метрику, вы будете изучать конверсию первого платежа.

Если ответ равен 1, то стоит еще проверить долю повторных платежей, это будет полезно.

Дневные и месячные коэффициенты ARPPU

ARPPU вам покажет, сколько именно потратил пользователь в тот или иной период. Если вы поделите месячный ARPPU на средний дневной APRRU, то сразу вам будет понятно, какое количество платежей совершает платящий пользователь в месяц. Но все же, если говорить о важности этой метрики, то у неплохих проектов этот показатель может составлять от 2 до 4 в месяц.

Если брать в пример игру f2p-игры, то их структура напрямую зависит от повторных платежей и даже определяется ими. Эта метрика будет вам полезна, например, при настройке экономики или же повторной монетизации.

Как удержать платного пользователя?

О важности таких метрик, как удержание и монетизация, мы сказали достаточно. Далеко не все измеряют отдельно пользователей, которые платят и тех, кто не платит.

Построим два простых графика: платящих и не платящих.

Эти графики нам показывают, что категории пользователей ведут себя совсем по-разному, в течении всего периода использования, также выделяются те, кто пользуется проектом давно, но не начал платить до сих пор. Этих людей необходимо монетизировать, ведь лояльность они уже имеют к приложению.

Заметки о методологии расчета

Если у вас есть возможность пересчитывать платных пользователей, то вам стоит запомнить, что не все становятся платным в первый же день и, если пользователь переориентировался в платящего не в первый день работы, то метрики стоит пересчитать заново.

Важность RFM-анализа была уже упомянута. Если же вы его регулярно используете, то стоит его немного улучшить.

В начале, напомню вам что это такое. Платные пользователи разделяются на три категории:

1. Recency — показывает насколько давно был сделан платеж. Плохая оценка ставится если платеж поступал давно, хорошая, естественно, если недавно.

2. Frequency — указывает нам на регулярность начисляемых платежей. Плохая оценка, если регулярность низкая, хорошая если пользователь платит всегда в срок.

3. Monetary — данная оценка укажет вам, как много платит пользователь. Если много – то хорошо, если мало – плохо.

Итак, по этим данным, можно сформировать категории пользователей. К примеру, в категорию «155» попадут те, кто много платит и часто, но делает это не регулярно.

В общем, если говорить о практике, то категорий выйдет много, ведь 5*5*5=125 категорий. Хотя по факту можно выделить всего пять, максимум шесть.

Также RFM-анализ становится куда более гибким инструментом, если мы, во-первых, проделываем его регулярно (скажем, раз в неделю), а во-вторых, обращаем внимание не на соотношение сегментов друг с другом, а на миграцию пользователей из сегмента в сегмент. И вот здесь можно выделить четыре исключительно полезные метрики. Всего их 4:

Категория R-

Те пользователи, которые в итоге пересчета получили самую низкую оценку по Recency, а раньше было выше. Иначе говоря, те, кто давно не платит. Они уже платили и знают, как это делать. Эти пользователи – ваши деньги, ваши потерянные деньги. Ваша задача – их вернуть.

Категория F-

Эти пользователи, получившие более низкий балл по Frequency, чем было до этого. Данная категория пользователей более сложна, нежели R-. При помощи категории F-, вы можете выделить тех, кто стал платить реже. С ними пока ничего не сделаешь, так как они еще платят, но выяснить причину более редких платежей – стоит.

Категория R+

И вот, категория R+ – это те пользователи, которые, улучшили свои показатели после платежа. Проведенный пересчет RFM записывает их в эту категорию, так как их платежное поведение улучшилось. То есть, они вновь заплатили. Понять, после чего они вернулись к вам, будет не лишним, эти рычаги вам пригодятся еще.

Категория F+

Категория F+ – то количество пользователей, которые улучшили показатели, благодаря частоте оплаты. Иначе говоря, после регулярного пересчета RFM, они стали платить чаще. А вот что вызвало данный результат, вам необходимо выяснить, поскольку для нововведений это окажется полезным.

На что потратился первый платеж?

Последняя метрика, о которой хотелось бы сказать. Многое было сказано о тех, кто выполнял уже первый платеж и внесен в базу тех, кто платит. Однако практика показывает, что далеко не все считают нужным рассчитывать причину первого платежа.
Речь идет о первой покупке за виртуальную валюту, то есть после первой успешной оплаты. Узнать ответ на этот вопрос – не сложно. Зная ответ, вы можете создавать для пользователей специальные предложения именно на такой товар, это определенно увеличит их конверсию в платежи настоящие и будущие.

Как было сказано ранее, вам не нужно считать метрику каждый день, но делать регулярно – просто необходимо. Так как тенденции и тренды меняются постоянно. Если при нововведении у вас поднимутся продажи или наоборот упадут, вы должны узнать об этом сразу, чтобы вовремя устранить неполадку или же наоборот стимулировать положительный рост.

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Георгий Эрман", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 0, "likes": 0, "favorites": 0, "is_advertisement": false, "subsite_label": "unknown", "id": 115358, "is_wide": true, "is_ugc": true, "date": "Thu, 26 Mar 2020 15:46:08 +0300", "is_special": false }
Создать объявление на vc.ru
Офтоп
«Уже через 3 месяца 30% малого и среднего бизнеса обанкротятся»
Советами, которые спасут ваш бизнес от коронавируса, делится Эдуард Барк, инвестор, предприниматель, кофаундер одной…
0
Комментариев нет
Популярные
По порядку

Прямой эфир