Как часто вы сталкиваетесь с тем, что потенциальный клиент, которого вы так упорно искали с помощью рекламы, потратив немалый бюджет, запрашивает у вас коммерческое предложение и, получив его, уходит по-английски?
Если вы больше не хотите терять клиентов, а вместе с ними и свою прибыль, то эта статья для вас.
Коммерческое предложение – это, в первую очередь, рабочий инструмент, который помогает вам превратить лида в клиента. То есть основная задача КП – это прогреть потенциального клиента. А для успешного прогрева ваша презентация (коммерческое предложение) должна соответствовать основным принципам успешных продаж.
Начнем с базы, а именно, с цели вашего коммерческого предложения. Прямо сейчас загляните в вашу презентацию и проверьте, есть ли в ней ответ на вопрос: "Чего я хочу добиться с помощью этой презентации?". Это важный этап, который поможет вам в дальнейшем сформировать призыв к действию (о котором, кстати, многие зачастую забывают, но об этом чуть позже) в конце коммерческого предложения.
В первую очередь, определите цель коммерческого предложения. Целью может быть продажа, партнерство или подписка на соцсети.
Хотите рассказать о вашем предложении максимально подробно, а также описать историю вашей компании в мельчайших деталях? Плохая идея. Чем больше страниц в вашей презентации и текста на этих страницах, тем меньше шанс, что потенциальный клиент дочитает ее до конца (если вообще захочет это читать). Наша цель, чтобы клиент изучил все, о чем мы пишем в коммерческом предложении, а для этого важно понимать, что полотно текста еще никого не привлекло к прочтению. Кратко и четко сформулируйте ваше уникальное торговое предложение, лучше всего в нескольких тезисах.
Определите ключевые фразы, которые помогут отразить суть вашего УТП и напишите их в вашем коммерческом предложении. Это лучшее решение для облегчения восприятия текста.
Определение проблематики в вашей сфере поможет подсветить конкурентные преимущества вашего предложения. Не пренебрегайте этим этапом, ведь клиент приходит к вам для того, чтобы решить свою проблему и нужно показать, что именно вы и ваш продукт лучше всего помогут ему в этом.
Определите проблему и предложите решение с помощью вашего торгового предложения и ваших преимуществ.
У вас есть всего несколько минут и не больше 10 страниц, чтобы убедить клиента купить именно у вас. Неужели вы тратите это драгоценное время на такие скучные и пресные заголовки, как "О компании", "Наши преимущества", "Контакты" и тд? Надеюсь, что нет. Заголовок это самое вкусное место для описания вашего главного преимущества, а также закрытия возражения или вопроса клиента. Убедитесь, что на каждой странице заголовки подводят клиента к главной цели вашего коммерческого предложения (вы ведь ее уже определили, верно?)
Каждый заголовок в вашей презентации должен быть продающим. Не тратьте это пространство на бессмыслицу.
Подтвердите эффективность вашего предложения. Используйте любую доказательную базу, чтобы заверить свою репутацию, уникальность и результативность. Определите, что в вашей нише ценится больше всего (фото товара, отзывы, кейсы и тд) и добавьте это в свою презентацию. Сформировать доверие – вот еще один важный шаг на пути к сердцу клиента.
Не забудьте подтвердить свою эффективность с помощью аргументов.
Вот мы и дошли до еще одного столпа, без которого не выстроить успешную продажу. Это призыв к действию. Помните, о чем я говорила в начале статьи? У вашей презентации должна быть цель. Если цель продать, то призыв к действию должен быть "Купить" и тд. Все, о чем вы рассказывали до этого в своем коммерческом предложении должно подвести клиента к этому призыву. Логика повествования завершается именно здесь, а значит после призыва к действию, лид должен стать нашим клиентом.
В зависимости от того, какую цель вы определили для своего коммерческого предложения, сформулируйте призыв к действию.
А теперь вишенка на торте. Никакие краткие формулировки, продающие заголовки, кейсы, призывы к действию не убедят клиента купить у вас что-либо, если вы не уделили достаточно внимания визуальной составляющей вашей презентации. Да, прежде чем прочитать первое предложение, клиент улавливает именно визуал, то, как выглядит наш рабочий инструмент, какое настроение он транслирует. Дизайн коммерческого предложения должен соответствовать вкусам вашей целевой аудитории, транслировать голос и настроение бренда, а также быть уместным в контексте вашего продукта или услуги. Он не должен отвлекать от сути, при этом должен быть запоминающимся и выделять вас среди конкурентов.
Визуальный стиль вашей презентации – первое, что считывает клиент при контакте с коммерческим предложением. Убедите его прочитать все от корки до корки с помощью лаконичного и уместного дизайна.
Это основы, соблюдая которые вы увеличите шансы на расширение своей клиентской базы, увеличите число сделок, а следовательно доходность вашего дела.
А если вы столкнулись с проблемой в создании коммерческого предложения, обратитесь ко мне. Я помогу вам разработать четкую, логичную и понятную структуру презентации, сформулировать текст КП, основные тезисы и продающие заголовки, выделить ваши преимущества и, конечно, разработать дизайн, который выделит вас среди конкурентов. Буду рада сотрудничеству!