Как мы оптимизировали воронку и увеличили продажи инфопродукта HR-агентства на 115% за 3 месяца, без увеличения бюджета
Сегодня существует столько курсов по инфобизу, воронкам, продюсированию и продажам через курсы, что может показаться: ничего проще создания продающих курсов в современном мире нет.
И вот так наслушается владелец бизнеса экспертных экспертов по запуску курсов и думает: "А чем я хуже? Там всего-то надо: рекламу настроить, лендинг состряпать и автовебинар запустить. И деньги потекут рекой."
Только вот, увы, такой подход почему-то на практике не приносит ожидаемых продаж.
Сегодня на примере одного своего проекта разберем, почему воронки в инфобизе могут не работать, и что нужно сделать на старте запуска, чтобы кроме страданий и слива бюджета, инфопродукт приносил еще и прибыль.
Заказчик: HR-агентство
Продукт: платный вебинар-практикум, на котором продавались 5 других продуктов компании.
Задача: проанализировать ситуацию, повысить продажи сначала на 50%, а затем на 70%
Бизнес-модель, по которой работал клиент:
Через рекламу в Яндекс Директ агентство вело представителей hr-отделов компаний на бесплатный автовебинар. На нем продавался платный вебинар-практикум. А на практикуме продавали 5 других продуктов компании.
Заказчик считал, что проблема в небольшом бюджете на рекламу.
Но денег было жалко. Гарантий, что после увеличения бюджета продажи вырастут не было. Поэтому сначала решили доверить аудит нам, и только после этого думать об увеличении бюджета.
Спойлер: заказчик был не прав.
Денег на рекламу выделяли достаточно, а вот другие составляющие воронки работали плохо. Поэтому и продаж почти не было.
Мы провели аудит текущего состояния и нашли 7 критических ошибок.
1. Основной трафик (67%) шел из Яндекс.Директа. Но при этом, 52% отказов. То есть реклама показывалась незаинтересованной аудитории. Вовлечение хорошее, но конверсионность низкая.То есть, рекламные объявления составили хорошо, а вот целевые аудитории оказались совсем не целевыми.Потому было так много отказов.
2. 31% - органический трафик. Но исключительно по брендовым запросам.
А это значит, канал приводил только тех, кто уже был знаком с компанией.
То есть SEО только в фазе прогрева, а вот на вовлечение новых людей было практически бесполезно.
3. Низкая скорость загрузки мобильной версии сайта.
При том, что 71,2 % трафика приходилось на смартфоны, скорость ниже 24 была критически низкой.
4. Дорогое продвижение бесплатного автовебинара.
Первые 3 ошибки приводили к тому, что стоимость посетителя автовебинара была слишком высокой.До автовебинара доходили единицы.
5. Сам автовебинар тоже подкачал. Он не закрывал боли клиентов и был плохо структурирован. Продажи вебинара-практикума проводились неактивно, не была разработана и внедрена система, которая мотивировала бы купить продукт сразу после просмотра автовебинара или в течение нескольких дней после.
Кроме того, прогрев посетителей к автовебинару практически не проводился. На канале собственника не было прогревающего контента, а также не были настроены информационные рассылки в чат-боте и sms-оповещение о начале вебинара.
В совокупности эти проблемы приводили к низким продажам.Из общего количества посетителей сайта практикумом интересовалось только 6,6%.
А до покупки практикума доходило 3,3% из заинтересовавшихся.
6. Эти же проблемы были и у продаж на платном вебинаре-практикуме. Они не дотягивали до 0,4%.
То есть, компания еще как-то продавала сами практикумы, а вот продажи на практикуме шли совсем плохо.
Допродаж не было.
7. Email-рассылки, которые компания проводила по целевой, теплой базе имели низкий процент открытия - около 10%.
Для холодной базы это нормальный показатель. Для теплой - уже низкий. Базу необходимо было сегментировать по структуре ABCD, ввести прогревающие модели рассылок по интересам и внедрить foll up технику. Не стоит забывать и о других факторах.
Размер и возраст базы, частота рассылок, заголовки и темы писем, и, конечно, день и время отправки письма - все это влияет на открываемость писем.
На какие-то из них можно повлиять, на другие — нет. Но учитывать их все при составлении плана рассылок нужно обязательно.Поэтому кроме сегментации встала задача проработать контент-план по рассылкам, протестировать разные заголовки и темы письма для разных сегментов базы.
Вывод
Неправильно сконструированная воронка, непроработанная методология автовебинара и практикума, а также технические ошибки привели к низким продажам. Все эти точки потерь приводили к сливу рекламного бюджета.
И если бы клиент увеличил затраты на рекламу без устранения этих ошибок, то финансовые потери были еще больше.
Что мы сделали после аудита:
1. Разработали УТП и офферы
2. Пересмотрели рекламу в Яндекс.Директ, изменили аудитории и офферы, а также добавили ремаркетинг.
!Только один этот пункт частично решил проблему роста
3. Подключили seo-продвижение, ролики на youtube и viboom
4. Сегментировали Email-базу, добавили контентные и информационные рассылки.
5. Активизировали Телеграм-канал собственника и чат-боты,
6. Рекомендовали изменить структуру автовебинара и практикума, предложили активнее продавать продукты.
7. Подключили допродажи, обзвон и sms.
В ИТОГЕ:
Мы полностью перенастроили клиенту воронку по фазам вовлечения-прогрев-конвертация.
В результате рост в 50% удалось сделать за 1 месяц.
За второй месяц работы рост составил 87%.
За третий -115%.
И всё это без увеличения бюджета.
Вывод, который стоит помнить всем, кто занимается запусками курсов и продажей инфопродуктов, состоит всего из двух пунктов.
Пункт №1
Нет продаж инфопродуктов?
Анализируйте свою ЦА. Каждому собственнику бизнеса и каждому маркетологу важно помнить золотое правило: целевая аудитория - это не сферические кони в вакууме. Это реальные люди, которым нужна ваша услуга/продукт. Но прежде чем пытаться им его продать, надо понять, кто они эти люди. Какие они? Почему они купят именно этот продукт? Почему именно у вас? Почему именно сейчас? И какие СВОИ проблемы решат этой покупкой.
Только после этого можно создавать комплексную стратегию продвижения. И писать все тексты для сайта и лендингов, письма и посты нужно для своей целевой аудитории, про нее и на ее языке.
Пункт №2
С целевой аудиторией все ок, но продаж все равно нет? Проверяйте работу всех составляющих воронки.
И, на всякий случай, вернитесь к пункту №1