🗣Искусство продаж или зачем говорить с клиентом на отвлеченные темы
Всех консультантов интересует, как привлекать новых клиентов, как продавать больше?
Однако очень часто мы не дорабатываем при работе с текущими клиентами, не видим всех их запросов и просто упускаем возможности.
✏Приведу простой пример.
Когда я учился на программе Executive MBA, у нас было такое упражнение по продажам для группы.
Вся группа (около 20 человек) были продавцами строительных материалов. Только один был покупателем, которому требовались радиаторы отопления для коттеджа. Задача первым была продать товар, а задача второму, соответственно, купить.
Но был подвох, куда же без этого. Покупатель был не просто лицом, который для своего коттеджа покупает радиаторы отопления, а прорабом, который руководит отделкой целого коттеджного поселка. Естественно, продавцы этого не знали 🙃 В результате нужное количество радиаторов продали, конечно же, все. Лишь несколько человек, кто работает в продажах, помимо радиаторов продали некоторые позиции по другим строительным материалам.
Если бы продавцы поговорили с покупателем, выяснили все обстоятельства, они могли бы заключить контракт на поставку материалов для всего коттеджного поселка, а возможно, и на строительство других объектов. Но все были сосредоточены на том, чтобы продать 10 радиаторов.
📍И общение с клиентом, в том числе на отвлеченные темы, реально работает.
✏У меня в практике был случай, когда клиент пришел с запросом на оптимизацию налогообложения бизнеса по оптовой продаже автозапчастей (был контракт и его исполнение). За обедом он мне как-то рассказал, что у него есть еще одно направление бизнеса, а именно ресторанный бизнес, а с одним из ресторанов во Владивостоке проблема с контрагентом и недвижимостью.
😎В итоге мне удалось еще получить контракт от этого клиента на большое банкротство во Владивостоке.
🎯Говорите со своими клиентами и работодателями и сможете узнать для себя много нового и существенно увеличить продажи или продвинуться по карьерной лестнице!