Hello World!
Прежде чем перейти к теме материала, позволю себе немного лирики.
Не секрет, что каждый фаундер считает свой проект самым топовым на рынке. Думаю, каждый из вас хоть один раз в жизни слышал, что “мы лучшие, потому что мы лучше”. Такое отношение ведет к тому, что в 90% случаев (если не в 98%) продукт не просто проваливается, а не способен даже выйти на рынок – свой капитал отсутствует, а инвесторы не дают деньги на развитие.
Web3 рынок сейчас раздут. Каждый день релизятся десятки (или даже сотни) проектов, которые “точно решают проблему пользователя, точно позволят ему заработать, точно выстрелят, потому что мы уверены в этом”.
Одной из таких жертв стала GameFi сфера. После того, как пошел взрывной рост ниши, рынок заполонили тысячи проектов, где каждый второй становился клоном предыдущего. GameFi стала походить на фабрику клонов из Star Wars.
Но ведь есть исключения. Есть огромное количество проектов, которые способны принести пользу рынку, которые нашли свой Product/Market Fit. Однако проблемы, с которыми они сталкиваются на этапе фандрайзинга, мешает им сделать это.
Сегодня не об этом, но хочется дать и немного полезной информации. Мой прекрасный коллега Роман Алиев (называет себя Strategy Marketing Director, к слову) подготовил простой чек-лист для крипто проектов, который поможет подсказать, на какой стадии готовности к инвестициям он находится. Все сделано в виде теста, так что можно и пройти!
Теперь к основной теме.
Маркетинг – ключевой элемент для выхода проекта на рынок. Стоит это понимать, ведь даже наличие определенной пользовательской базы не позволит вашему проекту масштабироваться на новые ГЕО.
Спустя сотни часов изучения и проведения различных анализов в GameFi, я бы хотел раскрыть несколько удачных маркетинговых тактик, на которые опирались tier-1 проекты (план такой: я даю вам тактические элементы, а вы дополняете ими свою продуктовую стратегию!).
Привлекайте новую аудитории, но не забывайте стимулировать своих Core-пользователей.
Позиционирование – основа любой маркетинговой стратегии. Но важнее понять аудиторию, которую вы хотите видеть в проекте.
Например, вы собираетесь провести NFT сейл, где NFT – внутриигровые предметы. Кого вы будете привлекать? Многие ответят: пользователей, которые хотят заработать на иксах, ведь только так мы сможем заработать деньги, чтобы потом привлекать новых пользователей.
Поздравляю, на данной стадии, придерживаясь такого мышления, вы напрочь убили перспективы своего проекта. Да, быстрые деньги – это хорошо, но большие деньги (ведь этого хотят все, да?) сделают вам только верные вам пользователи. Но не сразу.
Здесь нужна быть коллаборация продукта и вашего маркетингового отдела.
Запомните: вливание больших денег не даст долгосрочного результата. Кажется, это очень простая мысль – за любые действия давать пользователю вознаграждения, устраивать бесконечные конкурсы на призовые в USDT, лить бездумно трафик. А дальше что?
Эти люди поиграют в вашу игру. Возможно. Но что будет в итоге? Все истории уже рассказаны: один очень большой проект, периодически входящий в ТОП 5 игр по объемам, в начале своего пути влил больше $100k только в призовые. И это без трафика, PR, инфлюенсеров. И все за короткий промежуток.
Что они получили? Объемы внутри игры доходили до $550k (по данным Dappradar). Что произошло в итоге? Резко и бесповоротно популярность игры начала сходить на нет, из-за чего им пришлось полностью изменить свою стратегию и совершить Pivot.
Разумеется, это была не просто просто еще одна игра – появилась целая платформа. Но важно, что команда уже не совершала ошибок с бездумной накачкой своей аудитории деньгами.
Дальше дела пошли намного лучше: несмотря на резкую смену вектора, грамотно выстроенный маркетинг позволил и сохранить часть аудитории, и начать привлекать новую.
Теперь перейдем к конкретным шагам.
Давайте пользователям Airdrop’ы и устраивайте конкурсы. Но делайте эти дропы внутриигровыми предметами – давайте новым пользователям возможность попробовать ваш продукт.
Например, вы устроили конкурс на 50 долларов и конкурс на NFT-персонажа. Что сделает победитель первого конкурса? Заработает. А второго? Заработает в перспективе, но главное тут то, что он получит возможность попробовать ваш продукт, а значит может стать частью вашей экосистемы. И в будущем принести вам деньги. Что может быть проще?
Идем дальше. Один из эффективных элементов вовлечения комьюнити – творческие конкурсы. Например, пользователь может презентовать свое видение персонажа. Это позволяет вашему комьюнити оживать, кооперироваться, больше общаться.
Но лучшее, что вы можете дать своему пользователю в благодарность за участие – сделать этого персонажа или игровой элемент прямо в игре. Представьте, каково будет энтузиастам участвовать в конкурсах в проекте, где они буквально могут стать его частью? Отличная демонстрация заботы о пользователях.
А куда без реферальной системы? Она отлично показывает себя в GameFi – дайте своим пользователям возможность приглашать новых пользователей, получая за это незначительные подарки. В том числе это могут быть внутриигровые NFT за наибольшее количество привлеченных пользователей. Поверьте, даже инфлюенсеры участвуют в таких активностях!
Здесь хотелось бы отметить интересный кейс Arc8. До официального релиза, GAMEE запустили приложение с майнингом токена в качестве инструмент привлечения внимания. Используя реферальную программу, пользователи получали +20% за каждого приведенного реферала. Как итог, 1.5млн. пользователей установили приложение еще до официального запуска платформы.
Амбассадоры. Как найти хороших амбассадоров и как их эффективно использовать? Вероятно, тема отдельного материала, но tier-1 проекты нашли, на мой взгляд, наиболее трастовый способ использовать их имена – это контент.
Да, можно заказывать рекламу у инфлюенсеров. Но представьте, что ТОП-1 инфлюенсер в GameFi делает для вашего блога еженедельный контент? Он не публикует его у себя на канале, только у вас. А если это еще и стрим-прохождение? Это как если бы вы позвали Киану Ривза в свой шутер! Или такое уже было?
И помните, что ваши конкуренты могут стать вашими друзьями. У вас схожие аудитории, а совместные конкурсы в Discord помогут и их, и вашей аудитории узнать о продуктах. Возможно, со временем это выльется в нечто большее?
Контент-маркетинг как инструмент онбординга.
Хороший продукт не только дает пользователю ценность, но и должен полностью погрузить его в себя.
Задайте вопрос сами себе: что для вас важнее в криптоиграх? Что для вас является главной ценностью?
Можно бесконечно говорить о том, что любой GameFi проект – это возможность зарабатывать пользователю. И, возможно, это будет правдой. Но давайте поразмышляем: как это поможет закрепиться проекту надолго? Продуманный лор, полное погружение пользователя, любовь пользователя к миру, в котором он находится – это то, что будет заставлять его возвращаться снова и снова. То, что будет стимулировать его звать своих друзей, создавать контент о вашем продукте, делиться им с друзьями.
Представьте, если бы web2 игры были заточены исключительно на заработок пользователей. Что было бы, если бы они видели только эту ценность в них? Тогда вся GameDev индустрия со временем просто обесценилась бы и потеряла аудиторию.
Поэтому, создавая крипто игры нацеленные на пользователей, которые просто хотят заработать на рынке, который только начинает формироваться (в историческом контексте web3 рынок – это уже не эмбрион, но все еще младенец), фаундеры изначально заковывают себя в рамки примитивизма и творческой импотенции. Как есть!
Вы можете дать возможность собрать все сливки с вашего проекта, но не дадите пользователю ничего более. И уже завтра он уйдет в другой проект. Послезавтра – в следующий. Такие пользователи не станут вашей Core-аудиторией. Для них вы будете"очередным P2E" до момента, пока прибыль не упадет.
Рынок развивается очень быстро, а аудитория становится более требовательной.
Спросите у своей аудитории: какая сейчас проблема на рынке? Предполагаю, 8 из 10 скажут, что это качество игр – они неинтересные.
Если вы посмотрите рынок, то увидите, что даже материалы у большинства проектов сделаны максимально дешево.
Но мы же говорим про глобальный adoption, мы должны смотреть на топовые примеры из web2 – серьезные продукты не позволяют себе делать подобное.
Именно поэтому так важна история, лор и контент, который вы создаете вокруг своей игры. Вы должны научиться транслировать историю своей игры так же, как это делают Blizzard.
Делайте все, чтобы каждый ваш пост, каждая ваша статья погружала пользователя в мир, в котором ему захочется остаться (в конце концов, контент-маркетинг – это один из самых дешевых и виральных видов маркетинга).
И, кстати, не забывайте по АМА-сессии – чем больше ваше комьюнити, тем больше информации они хотят получать от вас.
Внутриигровые активности и коллаборации.
Возможно, именно со стороны продуктолога это будет первостепенным пунктом. Проведение внутриигровых ивентов, новых коллабораций, сезонных обновлений, добавления нового игрового контента – все это позволяет повысить продуктовые метрики вашего проекта.
Именно от удержания пользователя будет зависеть ваш конечный заработок. Не единоразовый приток пользователей делает успех проекта, а удовлетворение Core-аудитории (сколько уже можно повторять?) на протяжении всего их жизненного цикла.
К счастью, это подтверждают и tier-1 проекты – они затачивают свои стратегии под пользователей, не оставляют их без обновлений.
Здесь, на самом деле, все просто: взгляните на то, как работают игры-сервисы в web2. Регулярно вводите новые сезоны (например, раз в квартал тематическое оформление или квесты), вводите новые ивенты в честь праздников и, что самое важное, учитывайте интересы аудитории.
Из интересных кейсов можно отметить, как проекты формируют гильдии прямо внутри своего комьюнити и устраивают соревнование между ними. Например, в честь ивента их можно поделить на несколько планет (в зависимости от тематики и контента внутри) и устроить конкурс на добычу какой-либо информации. В качестве призов предлагайте внутриигровые предметы – давайте своим пользователям больше возможностей чувствовать себя комфортно в игре.
Не забывайте подкреплять все достижения ивентов в своих социальных сетях и отмечать праздники совместно с пользователями – это заставляет их чувствовать, что они причастны к чему-то великому.
И коллаборации как, возможно, не самый очевидный, но очень удачный способ привлечения новых пользователей в свою игру.
Какими они могут быть:
- Выпуск совместной NFT-коллекции с биржей
- Своего рода кроссовер с другим GameFi проектом (например, добавление персонажей из него в свой продукт)
- Все угодно, о чем вы сможете договориться
Да, это перелив аудитории. Но это еще и прекрасный инфоповод. Что бы было, если бы Marvel и DC устроили подобное? Конечно, масштабы несравнимы, но все мы мечтатели!
Начинайте с совместных трансляций, АМА сессий, конференций, а в последующем устраивайте тематические ивенты в играх.
BizDev как неотъемлемая часть успеха.
Многие сильно недооценивают данное направление, однако, по нашим наблюдением, именно BizDev делает 80% успеха для любого проекта (можно снова говорить о том, что закон Парето работает).
Может показаться, что для GameFi не так важны партнерства, ведь, как мы выяснили выше, нужно лишь учитывать пожелания аудитории и сделать нужный ей продукт – успех придет сам.
Но реальность такова, что ни один из крупных проектов не достиг успеха без партнеров и крупных инвесторов – они становятся проводником для проектов в высшую лигу, где уже все остальное зависит исключительно от них (практика показывает, что многие проекты пренебрегают этим).
В чем же выражается BizDev? Проанализировав флоу нескольких проектов, мы выявили последовательную цепочку: стратегические партнеры (например, Animoca Brands) позволяют привлечь к себе внимание крупных инвесторов (например, Alameda), что, в свою очередь, позволяет привлечь внимание крупных бирж и лаунчпадов (например, Binance), которые уже привлекают внимание со стороны аудитории.
Так что же нужно делать, чтобы привлечь партнеров? Не может же BizDev взять и выйти на ЛПР Animoca, пообщаться с ним и сдружить 2 компании? Разумеется. Здесь-то снова и вступает маркетинг. Вы должны приучить себя к тому, что успешные фаундеры – публичные люди. Выступайте на конференциях, организовывайте собственные митапы и переходите на Level Up мероприятия, где вы сможете познакомиться с будущими партнерами (по секрету, зачастую более-менее крупные мероприятия требуют от вас записи ваших выступлений, чтобы принять решение относительно вашего выступления). Все успешные проекты имеют либо бэкграунд, либо связи.
Если вы посмотрите на вышеупомянутый Arc8, то обратите внимание, что от простенького мобильного приложения с ревордами они сделали качественный скачок как в контенте, так и в продукте именно после начала сотрудничества с Animoca Brands. Что было дальше? Анонсированный за день токенсейл на сайте дочерней игры Animoca (даже не лаунчпад), солдаут за 7 минут, 1.5 миллиона на старте приложения и партнерство с Manchester City.
Очень важный момент: все tier-1 проекты сразу же листятся на крупных биржах. Сделать это без партнеров практически невозможно.
Вместо выводов.
Самое главное, что вы должны понимать – маркетинг является лишь частью успешного развития вашего проекта. Вы должны делать продукты с оглядкой на долгосрочные перспективы и желания пользователей – без этого вы не сможете стать частью развивающегося web3 рынка и сформировать свою историю на нем.