Как продвигаться экспертам при постоянном увеличении стоимости привлечения клиента и в напряженной борьбе за его внимание? Имея смые скромные бюджеты, важно максимально эффективно их использовать и находить иные ресурсы. Рассмотрим тренды и поймем как на примере психолога Светланы.
Итак,
маркетинг, как отдельная наука уходит в историю. Диджитализация бизнеса задает все бОльшую скорость реагирования на изменения и новый формат коммуникации с аудиторией. Здесь сливаются маркетинг, пиар, новые технологии и предпочтения клиентов в формах и способах получения информации. Успевать меняться - жизненная необходимость, а умение не просто реагировать, а заглянуть немного вперед выводит эксперта в топ ниши
- Если вас нет в интернете, значит вас в принципе нет. Даже булочные уже там, не говоря уж об экспертах и всех видах бизнеса. Количество контента переходит в качество. Клиент хочет потреблять то, что он хочет, а не то, что дают. В 2020 году сайты-визитки и посадочные продуктов становятся легче для загрузки и понимания, фокус смещается с красоты на юзабилити
Для Светланы это значит, что у нее обязательно есть сайт-визитка: простой, лаконичный, с четко разбитыми блоками (и посылами) для каждой аудитории: для клиентов, для партнеров, для СМИ, для организаторов мероприятий и т.д. С качественным визуалом. Адаптированный под смартфон
- В соц.сетях “постить полезный контент” - это уже аксиома, теперь выигрывает тот эксперт, который постит его регулярно и дозированно, ведя клиента от поста к посту. Одноразовые выкрики к аудитории не работают. Только системы и планы. Эксперты “на все руки” в пролете - в тысячах ежедневных посылов аудитория не готова отслеживать, что сегодня вы про семейные отношения, а завтра - карьерный консультант. Рулят максимально четкие и одинаковые посылы на всех ресурсах эксперта. Регулярные призывы к действию - must have. Клиенты не телепаты
Для Светланы это значит, что она выбирает 2-3 соц.сети, которые ей посильно вести регулярно и качественно. Приводит в единообразный вид. Заранее прописывает воронку, план публикаций и контент к ним. Четко отрабатывает комменты и сообщения в личку. И да - весь ее контент логично связан с продуктом
- Сам по себе эксперт не существует и двигается при поддержке: сообществ, партнеров, лидеров мнений, своей (или на аутсерсе) команды, продюсеров (зависит от уровня эксперта и иных факторов)
Для Светланы, которая имеет минимальный бюджет на свое продвижение, это значит, что для таргетированной рекламы безоплатного продукта на лид-магнит она наймет фрилансера.
Близкого клиента попросит порекомендовать себя в комментах под горячим запросом
С партнером договорится о взаимопиаре: он сделает публикацию о ней в профессиональном сообществе, а она - о нем (в другом сообществе)
Предложит лидеру мнений пройти у себя сессию и рассказать об этом подписчикам
Вступит в пару экспертных сообществ, договорится с редактором профильного СМИ и будет отправлять туда экспертные публикации
Минимальный бюджет в сочетании с партнерским и партизанским маркетингом быстро и предсказуемо дает определенный поток клиентов
- Геймификация больше не отдельно от продвижения эксперта, а внутри него. Экспертный бизнес игрофицирует свои отношения с клиентами, решая тем самым проблему завоевания внимания и повышения лояльности
Для Светланы это значит, что в свою воронку продаж она заводит:
- безоплатными играми в соц.сетях
- квизами, опросами, голосованием, конкурсами
- короткими игрофицированными интенсивами и т.д.
Главное, чтобы весело и быстро. Чтобы клиент, стоя в асане на коврике и листая ленту одним пальцем, легко и органично проваливался в воронку (зарегистрировался, подписался, подтвердил согласие, отметился, что идет и т.д.)
- Видео, как самая лаконичная, насыщенная, цепляющая форма контента, где в нескольких минутах отражены смыслы и посыл эксперта. При этом длина видео все меньше, а концентрат смыслов - все больше. Он-лайн конференции и даже классические вебинары стремительно теряют позиции, так как не могут удержать внимание. Записи вебинаров еще являются некой ценностью, но статистика показывает, что их все реже смотрят. А таргетинг на посмотревших ваше короткое емкое видео дает результаты кратно лучшие, чем таргет по интересам
Для Светланы это значит, что из 1 темы мы делаем 3 видео:
- до 1 минуты - в сториз,
- до 5 - в ленту,
- до 30 - на Ютуб
- Открытость рулит, секретов нет. Эксперт все больше показывает человеческое лицо, причем не отфотошопленные корпоративные бренд-буки, а сториз с бэк-стейджами, рабочими буднями, партнерами, клиентами и даже конкурентами. Must have - периодически посмеяться над собой. Эксперт с корпоративным лицом проигрывает эксперту с натуральным. Врать чревато многобуквенными разоблачениями с широким охватом.
Для Светланы это значит:
нужно выбрать комфортный градус открытости для трансляции своей аудитории предпочтений, образа жизни, мыслей, идей, открытий: на это реагирую - на это нет, в это вовлекаюсь, потому что, потребляю то-то и так-то, хожу туда-то и тогда-то, впечатляет меня это и то. Показывать себя настоящую либо некую лучшую версию себя (зависит от целей и задач).
Проделать мониторинг упоминаний себя в интернете - актуализировать имеющуюся или удалить ненужную информацию (через админов сайтов)
- Значение PR для эксперта становится решающим фактором ценообразования. Прямая пропорция наличия социальных доказательств, регалий, выступлений, книг, сертификатов, публикаций, комментариев для СМИ, соседства с селебритиз, отзывов клиентов со стоимостью своих услуг и востребованностью в принципе
При этом важно понимать разницу в коммуникации с разными каналами: аудитория Инстаграма, например, хочет есть простые в понимании, эмоциональные сообщения с обработанными картинками, а для корпоративного клиента готовим экспертный концентрированный контент с профессиональными терминами
Для Светланы это значит, что у нее есть план по наращиванию социальных доказательств (для начала - безбюджетный) и она его выполняет
- Аналитика, бухгалтерская и юридическая грамотность рулят. Эксперты никогда особо не страдали подсчетами денег - день прошел и слава богу, но сейчас оставаться на плаву можно только анализируя каждый шаг своего продвижения и каждый вложенный рубль. Формы приема платежей. Налоговая и бухгалтерская отчетность.Юридические аспекты: защита авторских прав и контента, договора с клиентами, партнерами, подрядчиками, площадками, продюсерами, профессиональными ассоциациями. И иное, во что вникать не хочется, но надо
Для Светланы это значит, что она записывается на консультацию у бухгалтера и юриста, обсуждает свою текущую ситуацию, понимает риски и “узкие места”, выбирает способ, как максимально комфортно, бюджетно и безопасно выстроить свои процессы. На консультации ходит хотя бы раз в год
В целом в 2020 году клиенты ищут максимально открытых и понятных экспертов, созвучных по ценностям и смыслам с конкретными кейсами, в которых содержатся: цифры, факты, персоналии, способы, механизмы, инструменты решения своих проблем
И 95% экспертов есть над чем работать.