Зная это, ваши продажи гарантированно вырастут, просто потому, что вы кардинально измените свое отношение к ним. Долгие годы, коллеги задают мне один и тот же вопрос: “Как ты умудряешься делать с вебинара 100% конверсию в заявку продуктов с чеками даже в 1 000 000 р., а если продукт стоит не дороже 5 000 р., то и 100% конверсию оплат в момент ведения вебинара?”.
Обычно я отвечал так: “Все дело в том, что было в отношениях с аудиторией до вебинара”, продажи совершаются не на вебинаре или консультации, на них просто происходят договоренности между вами и клиентом о формате взаимодействия, стоимости, сроках и пр., все продажи происходят ДО них.
Тогда мне казалось, что это очень очевидно, примерно как в ясный день увидеть скалу перед собой и не воткнуться в нее головой…
Искры в глазах, шишка на пол лба, больно. ✨
Врезался, ладно, бывает. Но если ты разочек все таки воткнулся в скалу, то второй раз точно уж не повторишь такой болезненный опыт, правильно?!
Но нет, шли годы, через наши программы проходили новые и новые тысячи людей и уже мне больно было смотреть на их шишки…
Готовят запуск, вылизывают продукт, нанимают людей, вливают деньги в рекламу и когда вот он тот момент, который принесет результат, финишная прямая, в этот момент сливаются продажи.
✨Опять Искры в глазах, шишка на пол лба, голова гудит, больно✨
Однажды я познакомился с Максимом Темченко и уже через пару недель мы заключили партнерское соглашение и начали запускать его проект “Финансовая Перезагрузка” (запуск которого в итоге принес 243 000 000🍋), и когда Максим вначале сказал это… У меня отвисла челюсть.
Максим говорит: “Давай в запуске будет минимум продающих вебинаров, а то у меня продажи не идут, чтобы я не делал, конверсии в заявку выше 2% никогда не было, у меня буквально вебинарофобия”, а у Максима если что, потрясающая харизма и десятилетний тренерский опыт уже был!
Когда мы проработали то, о чем напишу ниже, то уже на 4- том вебинаре у Максима была конверсия в заявку на вебинаре 100%. Постараюсь донести самую Важную суть, а инструменты дадим вам на Мастер Классе “Трансформация Запусков и Продаж”, поехали!
Что нужно понять про продажи, чтобы они были? Как обычно, если хочешь что-то понять, пойми значение слова.
Вот как его понимает абсолютное большинство людей:
Продажи — обмен продукта или услуги на деньги.
А вот как его понимаю я, всю свою жизнь (с 6-ти лет занимаясь продажами.
Отдельно расскажу, увлекательная история :-))
ПроДаЖи. Что вы продаете? (Простой, непростой вопрос, ответ на который меняет все) То, что производите (продукты, услуги и пр.), инвестируя в это три ключевые валюты, которыми расплачиваетесь за все в этой жизни:
1. Время
2. Энергия
3. Деньги
А значит так или иначе, мы все ПроДаем время своей жизни. ПроДаю. Про то, что я Даю тем людям, которые в обмен, дают мне свои ресурсы (например деньги), или свое время или свои продукты, услуги, инвестируя в их создание свои ресурсы:
Время, энергию, деньги.
Тогда, что такое ПроДаЖи?
Про Да в моей Жизни- Про то, что я сам создаю то, что для меня важно и обмениваю на то, что важно другим людям, а значит беру для себя лучшее, говоря себе Да, я достоин лучшего, большего.
Тогда, что такое ПроДаЖи - Про мою Жизнь. Именно поэтому, у меня есть всего три правила продаж, правила, которые позволяют навык продаж, сделать неотъемлемой частью своей жизни, как один из самых главных навыков современного человека.
Правила продаж В. Кузнецова:
1. Продаем все, всегда, всем и везде. ***В аудиоподкасте разберу подробнее, обязательно прослушайте!
2. Всегда доводи сделку до конца, получи или твердое Да или твердое нет. Если получил нет, узнай Почему нет?
3. Если что- то пошло не так, смотри первые два правила.Посмотрев на продажи под такой призмой восприятия, вы можете перейти от “философии”, к более “земному” объяснению того, что такое продажи и к тому, что увеличивает продажи максимально:
Продажи это:
- Искусство ведения диалога, в котором тренируется навык Слушать и СЛЫШАТЬ. Проблема большинства экспертов, да и людей в целом при продажах и при коммуникациях, заключается в неумении слУшать людей. Перебить и сказать: “Это элементарно, сейчас научу”, стремлении на любое слово дать развернутый компетентный ответ, зачастую на незаданный вопрос…, научить, вылечить, спасти… Это же легче, чем внимательно слушать… А самая большая проблема лежит в неумении слЫшать. Слышать это понимать то, что стоит зе тем, что человек говорит, что при этом думает, что подразумевает, что по факту при этом делает, что чувствует, к чему или от чего бежит… Слышать - Это значит быть искренне заинтересованным в человеке, а значит искренне желать ПроДать (Профессионально Дать), ему то, что ему необходимо, а значит как минимум понимать эту потребность. Без навыка Слышать продажи автоматически становятся агрессивными, куцыми, не полноценными, пластмассовыми, потому, что в них нет… Любви к людям и к себе. Продажи это про любовь к людям, а не безразличное “рубилово баблишка”.
- Навык активного слушания.
Навык без которого про продажи на Большие Чеки можно просто забыть, при этом этот навык основной для создания видения у клиента. Суть этого навыка в перенаправлении внимания с того, что происходит в вашей голове, на потребности клиента. Этот навык позволяет выстроить продажи по принципу “Я не продаю, у меня покупают”, так как именно это и происходит при формировании этого навыка и приводит к формированию искусства интерпретаций. Продажи это про внимательность и заботу к клиенту!
- Искусство и сила интерпретаций. Термины. Если вы умеете слышать и слушать клиента, используете навык активного слушания, то все что вам остается, чтобы клиент захотел у вас купить сам, это раскрывать значение терминов и слов, которые имеют ключевое значение в вашем продукте. Например: Ваш потенциальный клиент говорит, я не могу решить покупать или нет, боюсь что не смогу, не получится и пр. Вы можете объяснить, что в таком состоянии живут 99% людей на планете, просто потому что сомнения и страхи сильнее них, любой страх уходит только через действие. Получается что большинство не могут принять решение потому что страшно, страшно потому, что не принял решение. Патовая ситуация… И так всю жизнь. А можете просто сказать: Принять решение просто, нужно РазРешить себе новый уровень. Раз- Решил. Раз и Решил и это можно сделать прямо сейчас или признаться себе, что изменений в результатах ждать не стоит. Продажи это про смену парадигмы клиента и перевод из состояния неопределенности в состояние готовности получить позитивные изменения.
- Навык говорить на “языке клиента”. Тут все максимально просто, исследуем аудиторию и в зависимости от “сегмента” (об этом было во вчерашней статье), используем те слова, фразы, обороты, речевые конструкции, термины и пр., которые максимально понятны вашему клиенту. Как правило самая распространенная ошибка, говорить на языке специфических терминов в лекционном формате. Продажи это про простоту! Просто- это Про-РОСТ. Делаем сложное, С-Ложью, Простым.
- Навык разделения ответственности. Это особенный навык, от него зависят и ваши продажи и результат клиента. Описывать будет долго, подробнее в аудиоподкасте и на Мастер Классе. Продажи это про Веру в человека. Про быть на равных.
- Навык твердых договоренностей. Самый важный навык в продажах, в разы увеличивающий конверсии в заявку и оплату, проще говоря утраивает количество денег в вашем кармане и позволяет разделить ответственность с клиентом. Отлично вылечивает навсегда синдром “Курицы наседки”. Продажи это и есть Договоренности!
- Доведение до оплаты. Деньги в кассе. С одной стороны это навык, с другой стороны фокус внимания, при этом главное здесь не просто получение денег, по сути продажа и деньги в кассе - это подтверждение намерения человека получить новые результаты. 100% оплата или ее отсутствие - это лакмусовая бумажка по проверке готовности человека к трансформации результатов и силе намерения к действиям по отношению к достижению своих целей. Не оплатил - Почему? А это точно твоя цель? Можем ли мы достичь твою цель по другому? Продажи это выявление и решение настоящей проблемы человека.
Доведение до результата. В итоге, смотрим на нашу с вами схему и понимаем, что Продажи это всегда про РЕЗУЛЬТАТ, про Видение всех действий в связке Упаковки продукта, Запусков и продаж, как финального действия в цикле активного запуска.
А если вы вспомните статью про то, что бизнес образования это на 100% маркетинг (внешний и внутренний), то конечно сразу становится понятно, что продажи в запуске у нас задействуются трех уровней:
1 Продать себя, как личность.
2 Продать свой продукт/ услугу, как инструмент трансформаций результатов клиента.
3 Продать внедрение ваших рекомендаций до получения результата клиентом. Тогда по факту вы видите, что ПроДаЖи - это про ваш рост и развитие, про рост и развитие ваших клиентов, про масштабирования вашего влияния, а значит по факту, продажи это про создания своего окружения.
Где вы выстраиваете отношения по эволюционному циклу: Подписчик- Клиент- Постоянный клиент- Хороший товарищ- друг. А это значит, что продажи это про ОТНОШЕНИЯ.
Где ваше отношение к себе, привлекает похожих людей (осознанных, платежеспособных, амбициозных, сильных и пр.), и вы выстраивая с ними взаимоотношения через ваши продукты и услуги, выстраиваете отношения с миром в целом, приводя вас к состоянию счастья. С- Частью.
К соединению со всеми своими частями, становлению целостной, гармоничной личности, которая продает из состояния силы и веры создавая необратимые позитивные изменения у клиентов, являясь частью их изменений. (Быть причастным, помните?)
Любой бизнес- это системное получение прибыли. Получаем деньги мы от людей, а вот купят они у нас или нет, зависит только от того, какой уровень продаж вы выстраиваете и какие трансформации несет ваш продукт.
Традиционное, увлекательное домашнее задание:
Напишите в комментариях свою интерпретацию слова продажи.
Продажи это про что для вас?
Завтра подведем итог этих статей и после этого анонсирую вам Мастер Класс “Трансформация запусков и продаж”, в абсолютно новом формате, который буду делать впервые!