Почему продажи главный навык в достижении целей?
Многие считают, что продажа — это физическое действие: обмен товара или услуги на деньги, но на самом деле это не совсем так. Помимо покупок в магазинах, мы совершаем ежедневные продажи через личную коммуникацию: в момент презентации своих идей. Изучение этого инструмента пригодится тем, кто хочет, чтобы сделки или переговоры закрывались в его пользу.
С чего начать? Помните пословицу «Встречают по одёжке»? Она продолжает быть актуальной. Эффективность коммуникации зависит от того, как вы начнете диалог с собеседником. Чтобы быстро расположить собеседника к себе, используйте метод Small Talk. Это ведение непринужденной беседы с малознакомым человеком на отвлечённые темы.
Эти актуальные темы помогут вам начать диалог с собеседником↴:
- обсуждение погоды;
- искусство и хобби;
- спорт;
- положительные новости;
- пробки на дорогах.
Чтобы вызвать заинтересованность у слушателя, найдите тему, которая будет ему откликаться, и задавайте вопросы открытого типа, на которые нельзя ответить «да» или «нет». Такой короткий разговор поможет вам расположить собеседника к себе и сократить дистанцию между вами.
Переходим к следующей части: что же на самом деле хочет наш собеседник?
Когда мы разговорили нашего собеседника и из него не нужно вытягивать клешнями какую-то информацию, плавно переходим к вопросам, которые помогут нам раскрыть его истинные потребности.
Старайтесь задавать наводящие вопросы открытого типа, например:
- Почему вас заинтересовал продукт?
- А с какими проблемами вы столкнулись в прошлый раз?
- Как вы их решали раньше?
- Как это повлияло на вас и вашу компанию?
Кстати, больше таких уточняющих вопросов можно взять из книги «Спроси маму».
Книга больше о том, как проводить кастдевы, но большая их часть – это как раз выявление болей и потребностей человека, понимание того, что ему нужно.
А как сделать презентацию, которая не оставит сомнений ни у одного собеседника я расскажу в следующей части, а также поделюсь вопросами, которые обязательно нужно включить в презентацию, чтобы она удалась.