С самого начала своей карьеры я узнала, что любая коммерческая деятельность начинается с MVP и отдела продаж. Я была свидетелем и участником построения отделов с нуля. Я прочитала множество информации в интернете, познакомилась с разными школами и различными технологиями.
Я предлагаю отнестись к переговорам, будь то общение с клиентом, общение с кандидатом, общение с друзьями, как к продажам.
Все прекрасно знают информацию о классической школе и ее этапах продаж:
-Установление контакта;
-Выявление потребностей;
-Презентация продукта;
-Работа с возражениями;
-Закрытие сделки.
У которой есть свои плюсы и минусы.
Но сегодня, я бы хотела написать о другой технологии, с которой познакомилась 2016 году очно, далее прослушав книгу «Спин-продажи», я решила, что задавать правильные вопросы — это отличный навык.
«Спин-продажи« – это методика продаж, разработанная британскими психологом Нилом Рэкхэмом в 1987 году. Аббревиатура "СПИН» означает четыре типа вопросов, которые используются для создания продуктивного диалога с потенциальным клиентом: Ситуационные вопросы, Проблемные вопросы, Извлекающие вопросы и Направляющие вопросы.
- Ситуационные вопросы (Situation) :
- Цель: Получить информацию о текущей ситуации кандидата.Пример: «Удобно сейчас разговаривать?»«Находитесь ли Вы сейчас в поиске работы?»/ «Рассматриваете ли вы сейчас предложения о работе?»«Работаете ли сейчас в компании?»«Какой у Вас опыт работы?»Был ли у Вас опыт работы в стартапе «Что нравится в компании, что бы хотелось улучшить?»«Был ли у Вас опыт с гос компаниями?» «Что нравилось в компании, что бы хотелось улучшить?»«Был ли у Вас опыт в иностранной компании?»«Какие задачи решали ранее?»«Сколько человек состоит в вашей команде?»«Насколько высоконагруженное приложение/портал, который разрабатывала ваша команда?»«Что для Вас Важно при выборе работодателя?»«Вы позиционируете себя, как Senior developer?»«Был ли у Вас assessment на повышение уровня?»«Есть ли у Вас встречные предложения от компаний?»«Поделитесь, пожалуйста, что Вам нравится в компании, в которой вы работаете и что бы хотелось улучшить?» «Что Вы делаете в случае, если у Вас появляется труднорешаемая таска»
- Проблемные вопросы (Problem) :
- Цель: Выявить проблемы или недостатки, с которыми сталкивается клиент/кандидатПример: "Какие трудности вы испытываете при управлении вашим текущим процессом?"«Что нравится в компании, что бы хотелось улучшить?» «Был ли у Вас конфликтные ситуации?»«Пропускали вы дедлайны и как выходили из ситуации?»«Расскажите о ситуации, когда Вам пришлось кого-то уволить?»«Приведите пример конфликтной ситуаций за весь период вашей карьеры и как Вы с ними справлялись?»
- Имплицирующие/извлекающие вопросы (Implication) :
- Цель: Помочь кандидату осознать последствия или влияние проблемы на его бизнес. Пример: «Как Вы считаете какие негативные последствия для бизнеса могут возникнуть из-за текущих трудностей?"« Как Вы считаете изменения повлияли благоприятно на ситуацию или нет?»«Бывали такая ситуация, при которой ваше предложение внедрили в какой-нибудь процесс»«Какой график у Вас сейчас и какой бы вам был бы предпочтительнее»
- Направляющие вопросы (Need-Payoff) :
- Цель: Помочь кандидату осознать ценность или выгоду от решения проблемы. Пример: «Как вы считаете, улучшение этого процесса может повысить эффективность вашей команды и сэкономить ресурсы?»
Правила общения с кандидатами и правильное озвучивание вопросов в рамках:
- Улыбка при звонке: очень Важно, чтобы при звонке кандидат ощущал дружелюбность
- Активное слушание:Слушайте внимательно ответы клиента, чтобы лучше понять его потребности и интересы:
- Открытые вопросы:Предпочитайте открытые вопросы, которые требуют более развернутого ответа, чтобы клиент мог подробнее рассказать о своих потребностях.
- Не ведите вопросы:Избегайте направляющих вопросов, которые предполагают ответ. Дайте кандидату возможность свободно высказаться. Старайтесь меньше задавать закрытых вопросов. Закрытые вопросы-это такие вопросы, где есть 2 варианта :"да" и "нет"
- Глубокое понимание: Стремитесь к глубокому пониманию проблем и потребностей клиента, чтобы предложить наилучшее решение.
- Согласование и продвижение:На основе полученной информации предлагайте продукт или услугу, соответствующие потребностям клиента.
- Узнать может ли кандидат выделить время на звонок.
Спин-продажи помогают создать диалог, в фокусе которого находятся реальные потребности кандидата. Этот метод акцентирует внимание на сотрудничестве и партнерстве, что может способствовать более успешным переговорам и продажи вакансии.