Презентация
серверов от Acer
До начала осталось:
Смотреть
Данил Чернуха

Кейс: Как заставить убыточную рекламную кампанию в Facebook приносить 100 000$ прибыли в месяц

Привет! Меня зовут Данил Чернуха, я основатель агентства vend.agency. Мы специализируемся на PPC каналах трафика, разработке веб-сайтов и увеличении окупаемости бизнеса в интернете.
А еще у меня есть авторский телеграм блог про таргет, маркетинг и агентский бизнес

Сегодня мы хотим поделиться с вами небольшим кейсом, который наглядно демонстрирует то, как простой более подход может приносить намного большие результаты. Все технологии описанные в кейсе актуальны по сей день.

Клиент:

B2C Ecommerce проект с достаточно узкой ЦА в нише медицинского обородувания

Веб-сайт:

Гео:

Worldwide за исключением USA

Сезонность:

В Европейских странах корреляция наблюдалась с жарким временем года, однако в странах Азии и ОАЭ вообще не наблюдалось никаких изменений в течении года

С чем пришел к нам клиент:

  • 80% трафика идет с Facebook и Instagram
  • Средний ROAS по проекту = 1.09 уже в течении года
  • Средний бюджет $47 000/мес
  • Отсутствие тестов используемых гео, рекламных креативов и аудитории
  • Ретаргет реализован через внешние сервисы автоматизации кабинета (которые берут комиссии) или не реализован вообще
  • Структура рекламных кампаний отсутствует совершенно, в кабинете творится полный хаос
  • Средний показатель overlap 50%+
  • Регулярные блокировки рекламных объявлений

Задача клиента:

Увеличить ROAS до х2 в течении 3х месяцев не уменьшая месячный бюджет

Скриншот рекламного кабинета до начала работы

Аналитика

Начать нужно с самого главного: Понимания того, как считается ROAS, потому что для кого-то х2 может показаться маленьким результатом. Но нужно учитывать специфику данного проекта, так как здесь в качестве целевого действия, которое отправляется в аналитику, является именно продажа на сайте, поскольку заказ оформляется только после привязки карты и оплаты заказа. Соответственно, и процент отказов или возврата средств в итоге получался минимальным

Что мы сделали в первую очередь

В первую очередь мы начали создание ключевых аудиторий с которыми мы планируем работать для Retarget и Prospection кампаний. Также мы подготовили новые рекламные креативы для тестов, создали LAL аудитории из людей, которые уже покупали товар или читали о нем статьи на сайте

Какие аудитории мы выбрали

Опираясь на CJM клиента мы создали как можно больше разных сегментов аудиторий, которые теоретически можно было использовать в Prospection или Retarget кампаниях (в последствии оказалось, что это было не обязательно, но об этом позже)

При выборе аудиторий для Prospection кампаний, мы старались подбирать наиболее широкие аудитории, так как выгорали они достаточно быстро, а наша цель была создать кампанию максимально приближенную к Evergreen.

Для Retarget мы собрали весь возможный Customer Flow из аудиторий, а так же отсегментировали некоторые страницы сайта и собрали их в аудитории. Ниже приводим основной список, в скобочках указаны дни

  • pageview (15), (30), (90), (180)
  • view content (15), (30), (90), (180)
  • view content 2+ (15), (30), (90), (180)
  • lead (30), (90), (180)
  • cart (15), (30), (90), (180)
  • initiate checkout (15), (30), (90), (180)
  • purchase (15), (30), (90), (180)
  • purchase 2+ (180)
  • purchase 5+ (180)
  • purchase > $50 (180)
  • purchase > $100 (180)
  • purchase > $200 (180)

Remarketing — Engagement

  • engaged fb (3), (60), (365)
  • engaged ig (3), (60), (365)
  • watched video 75%+ (60), (365)
  • watched video 95%+ (60), (365)

Сразу скажу, такая глубокая сегментация не принесла для нас ожидаемого результата и в итоге мы пришли к намного более простой структуре, но возможно список даст вам идеи и будет полезным в ваших проектах.

Качественные рекламные креативы — 80% успеха

По итогу исследования кабинета, мы так и не поняли по какой логике была создана ротация рекламных креативов и каким образом их тестировал предыдущий таргетолог. Поэтому мы выбрали лучше рекламные креативы из тех, что уже использовались (некоторые были отключены по какой-то причине) и на их основе создали новые креативы в небольшом импровизированном Communication Grid

Для себя мы обнаружили что наивысший CTR (>1%) имеют креативы-эмоции с отзывами клиентов или простые фотографии товара с подробными характеристиками

Как вы знаете люди не очень любят читать, поэтому мы старались минимизировать объем текста, а также убрали желтушные заголовки, чтобы избежать блокировок

Также мы подготовили акционные креативы для ретаргетинга

Чистка мусора

Задача усложнялась тем, что нам нельзя было потерять объем бюджета, хотя в идеале было бы отключить большую половину рекламных кампаний и начать тесты с нуля с постепенным масштабированием. Чтобы не потерять бюджет и повысить ROAS в первую очередь мы отключили все рекламные кампании созданные внешними сервисами автоматизации такие как Shoelace и Automate Ads. Они забирали малую часть бюджета, но не имели никакой результативности и кроме того, требовали крупную абонентскую плату за использование сервисов. Так же мы отключили часть убыточного Prospection в пользу нового Retargeting

Настройка Retargeting

Так как до начала нашей работы реклама крутилась уже достаточно долго и на больших бюджетах, то скопилось огромное кол-во разных данных о посетителях. Поэтому было принято решение в первую очередь начать заводить ретаргетинг и на бóльших бюджетах. Таким образом по итогу, у нас получилось распределение бюджета 60%/40%, где 700$ в сутки мы тратили именно на ретаргет

По началу мы попытались завести ретаргет на каждый шаг воронки с разбивкой по дням и подменой коммуникации на каждом степе, но в итоге эта затея не прижилась и мы использовали максимально простую систему из 3х рекламных кампаний с распределением бюджета по 150$/250$/300$ в сутки

Кампания по 150$ сутки — обычная напоминалка для людей, которые уже начали процесс оставления платежных данных и почему-то бросили его

Кампания по 250$ сутки — ретаргет ATC людей до 14 дней (напоминалка с отзывами) и после 14 дней (тут подключали скидочные акции)

Кампания по 300$ сутки — ретаргет главной и информационных страниц

Так мы смогли кардинально упростить систему работы c ретаргетинговыми кампаниями и получить отличный ROAS который в итоге был выше всех Prospection кампаний в дальнейшем

Как мы тестировали креативы на Prospection

Так как у нас был доступен достаточно хороший бюджет для тестирования Prospection кампаний (~900$), а Retarget уже работал на всю катушку, мы спокойно отключили все убыточные кампании и завели свои, сделав для каждого креатива отдельный адсет с бюджетом в 100$ и одинаковыми аудиториями

Таким образом бюджет распределялся равномерно и уже через два дня мы получили список лучших объявлений и перевели их на CBO

Risk Management

Чтобы защитить себя от ненужного риска, мы добавили автоправила, которые отключали объявления если они выходили за рамки KPI по:

  • Кол-во продаж
  • ROAS

Цикличность воронки

Мы старались максимально аккумулировать клиентов после покупки в инстаграм и паблик фейсбук (если честно, не очень удавалось), кроссейлы в данном проекте были почти не возможны, а средний чек всегда оставался на уровне 330$

В итоге все эти послепродажные отношения мы отдали на обработку людям, которые работают с Klavio, а сами на небольших бюджетах продолжали аккумулировать покупателей в соц. сетях

Результат которого мы достигли за 22 дня

✅ ROAS = 3.55 при окне атрибуции 7 дней после клика и 1 день после просмотра

✅ 146 000 $ выручки за 22 дня

✅ Начало подготовки рекламы к Черной Пятнице

✅ Полностью переработана структура Prospection и Retarget

✅ Кратно увеличена кликабельность креативов

✅ Создана максимально простая структура, которую очень легко менджить и масштабировать

✅ Отключены все убыточные сторонние сервисы автоматизации

Спасибо, что прочитали этот кейс, надеюсь он будет полезен, а вы поддержите нас сохранениями и лайками

С предложениями о сотрудничестве: Whatsapp или Telegram +380671943762

Почта: info@vend.agency

Или можете оставить заявку на сайте: vend.agency

{ "author_name": "Данил Чернуха", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 5, "likes": 3, "favorites": 7, "is_advertisement": false, "subsite_label": "unknown", "id": 231450, "is_wide": true, "is_ugc": true, "date": "Thu, 08 Apr 2021 19:10:20 +0300", "is_special": false }
0
5 комментариев
Популярные
По порядку
0

Классный у вас сайт.

Ответить
0

100 000 - это, скорее всего, доп.выручка, полученная в результате проведенной рекламной компании. Но это никак не прибыль. Её, кстати, может и не быть, от слова "совсем".

Ответить
0

Если вы говорите про прибыль всего бизнеса в целом, то тут я не могу ответить, поскольку не знаю всех деталей, так как это за границей нашей компетенции в данном проекте. Однако мы отслеживали все финансовые потоки, которые касаются именно нашей рекламной кампании, начиная от себестоимости самого продукта, заканчивая тратами на кампанию и фактическими денежными поступлениями. В рамках рекламной кампании прибыль определенно есть и неплохая. Но нужно понимать, что процесс и результат описанный в кейсе, это лишь первый этап работы над кампанией после года работы в убыток. И целью кейса было показать как можно достичь такого результата и поставить под сомнение рациональность сложных структур рекламных кампаний и гипер сегментации.

Ответить
0

Не сомневаясь в нужности рекламных компаний, замечу: подменой формулировок и терминов часто грешат практически все "организаторы рекл.компаний". И вроде, все грамотные. Хотя достаточно просто написать "в результате проведённой нами рекламной компании фирма увеличила свою выручку на 100000" и добавить "а до нас практически утонула". Ну, или что-то похожее...
Почему зацепился за формулировки, отвечу: когда доблестные представители Вашей профессии предлагают свои услуги и говорят "мы увеличим Вашу прибыль", то это звучит как лохотрон, потому что "в принципе непрофессионально". Со всеми вытекающими. С Уважением...

Ответить

Комментарии

null