Вам в детстве мама говорила, что при закипании супа или молочной каши нельзя уходить далеко: содержимое кастрюли выльется на плиту? Мне тоже.
Но только через 40 лет я узнал: ничего не произойдет, если на кастрюлю положить деревянную ложку. Одно действие — и ваши передвижения свободны.
Так и на Wildberries. Вы можете просмотреть все ролики и изучить все уроки мира, но мастерство и успех выражается в деталях.
На правах эксперта со стабильным оборотом 6 млн. рублей на одном товаре, я поделюсь лайфхаками, которые определят судьбу вашего миллиона. С ними я пришел к миллионам сам и привел к ним несколько десятков своих клиентов.
Благодаря этим знаниям ежемесячно в списке выпускников школы Marpla появляются новые миллионеры. Поэтому читайте внимательно и берите на вооружение.
Что ж, наша задача: сделать миллион чистой прибыли. То есть, около 5 миллионов выручки. Первое, что приходит в голову рядовому селлеру — закупить кучу разного товара и продавать “по чуть-чуть”. Но спешу вас предостеречь, и начнем с первого шага.
Шаг 1. Сфокусируйтесь на одном товаре.
На первый взгляд очевидно: хочешь снизить риски — продавай много разного товара. Что-то да "выстрелит".
Но нет, на Wildberries это не работает! Давайте, приведу вам несколько примеров, почему важно фокусироваться на одном товаре.
Во-первых, сложно удержать даже два товара в ТОПе. Скорее всего, если один товар будет в ТОП, то второй станет убыточным. Вы броситесь спасать убыточный, но вряд ли спасете. При этом ТОПовой карточке будет недоставать вашего внимания и она потеряет позиции. Возможно, остатки придется продавать в минус, чтобы не разориться еще и на складах.
Во-вторых, удержание товара в ТОПе требует усиленной постоянной работы. Самый популярный выход — нанять менеджера. Но в большинстве случаев расходы на содержание команды немногим меньше прибыли. И после всех выплат окажется, что вы работаете ради работы. Маржа нулевая.
В-третьих, много товаров — это все те же действия, что и с одним. И все их вам нужно контролировать. Если у вас 100 товаров, фотосессия не одна, а сто. Аналитика собирается не 10 минут, а 1000 минут. Вы должны сто раз убедиться в отсутствии брака, в сто раз больше заплатить за хранение на складах и сто раз посчитать юнит-экономику.
И, опять, выстрелят не все. Зачем это делать, если можно, например, вывести товар в ТОП, запустить на него рекламу, а чтобы умножить доход, просто докупить несколько моделей этого товара?
Сделать миллион прибыли на одном товаре можно. Если делать всё комплексно: выйти на площадку за несколько месяцев до начала сезона, правильно заполнить карточку товара, сделать хорошую фотосессию, настроить SEO, запустить авторекламу. Это подтвердят и наши ученики, с кейсами которых вы можете ознакомиться в нашем телеграм-канале.
Шаг 2. Помните о браке.
С браком товаров из Китая сталкивались практически все селлеры. Бывалые шутят, что если в договоре с фабрикой вы не пропишете, что из наушников должен идти звук, его не будет.
Существует два решения этой проблемы:
- Рисковать, если товар нужно привезти товар быстро, и быть морально готовым к браку (разумеется, за последние деньги покупать его не стоит).
- Найти байера в Китае, который проверит товар на месте, и будет нести финансовую ответственность за его качество.
Если вы долго покупаете у одной фабрики, можно начать делать это напрямую. Но у меня был случай, когда после нескольких лет идеального сотрудничества, продавец прислал 100% брак. К этому нужно быть готовым.
Шаг 3. Выбирайте товар по силам.
Продвинуть на Wildberries можно любой товар. Другое дело — товары подходят не под всех продавцов.
Чтобы выйти на миллион чистой прибыли, выбирайте товар “по силам”.
К примеру, у вас есть 5 миллионов. С ними вы можете с 20%-й рентабельностью сделать 1 000 000 чистыми. Но решили вы продавать в сложной нише: носки или трусы. Здесь чтобы быть в ТОП, нужно оборачивать около 20 млн. Имеющихся денег не хватит. А если товар не в ТОПе, он не продается.
Чистая статистика: товар на втором месте продается вдвое меньше, чем на первом, на третьем — в два раза меньше, чем на втором. А что уже говорить о том, который не в ТОП?
Отдельная история — размерные товары. В каждый момент времени бОльшая его часть будет в дороге к клиенту или от клиента. Поэтому если хотите оборачивать 30 миллионов рублей, товара должно быть на 90 миллионов.
Но как понять, что продавать?
Шаг 4. Учитесь на чужом опыте.
Мне повезло не так, как вам: прежде чем разработать свою авторскую стратегию успешных продаж, я “набил шишек” миллионов, эдак, на 25. Поэтому ищите комьюнити, которое вас усилит.
Например, ученики школы Marpla общаются в чате с успешными селлерами, делающими миллионные продажи на WB. Здесь можно задать вопрос и получить ответ. Да и сами опытные продавцы занимаются нетворкингом. Как только торговая площадка меняет правила, мы что-то пробуем, обсуждаем и быстро находим лучшее решение.
Также вы можете спросить коллег-селлеров или прийти ко мне на бесплатный вебинар, чтобы прокачать свои продажи и уберечься от ошибок. В любом случае, не гонитесь за теорией — ищите практику. Теория говорит: “Вот так нужно отправлять товары на склады”. А практика говорит: “Товары нужно оправлять на эти склады, чтобы улучшить позиции и не переплачивать за логистику”.
Уловили разницу?
Шаг 5. И последний… Делайте всё вовремя
Я уже упоминал, что с сезонными товарами нужно выходить на WB за несколько месяцев до старта сезона, чтобы успеть его продвинуть.
Есть свои правила и у запуска авторекламы: например, нужно ее запускать когда ваша карточка уже близка к ТОПу. Поэтому сначала надо настроить SEO. Иначе ваша карточка поднимется, например, с 1000-й позиции на 600-ю, и ее по-прежнему никто не увидит. Только вы за это еще и заплатите.
Это тоже нюансы, которые приходят с опытом. Поэтому если статья вам понравилась и вы хотите получить больше полезной информации, приходите на мой бесплатный мастер-класс. Будет чему поучиться и новичкам, и опытным селлерам Wildberries!