Успех работы продажника зависит не только от обладания информацией о продукте, но и от умения эту информацию преподнести.
Используя правильные слова, вы сможете донести до потенциального покупателя то сообщение, которое хотите. В этом вам помогут слова и обороты, располагающие потребителя к доверию. Вот несколько принципов подбора слов-магнитов:
1. Показывайте, что слышите собеседника
Самое главное правило: «первую скрипку» в диалоге должен играть клиент. В продажах молчать чаще важнее, чем говорит. Говорить в основном должен клиент, а не продавец. При этом клиент должен быть уверен, что его слышат и понимают.
Практически все слова, которые повышают шансы в общении с клиентом, связаны с установкой на обратную связь: „Я слышу Вас”, „Я вижу, что Вы имеете в виду”, „Я понимаю Вашу позицию”, „Чувствую, что Вы правы”. В идеале эти фразы следует выбирать, подстраиваясь под собеседника в зависимости от того, какой тип восприятия транслируется в его речи — аудиальный, визуальный, кинестетический.
2. Используйте комфортную для клиента лексику
В разговоре с потенциальным покупателем вы должны выступать не продавцом, а консультантом. Нужно быть на стороне клиента, разъяснять и советовать, а не навязывать. Если покупатель чувствует, что он ничем не обязан человеку, который с ним разговаривает «по делу», он останется в магазине дольше и с большей вероятностью что-нибудь купит.
Не пугайте потенциального покупателя словами «цена», «продать» — они наводят его на мысли о том, что его деньги скоро перекочуют в другой карман. У многих этих слов есть эвфемизмы: хорошая замена слову «цена» — «сумма», «платеж» — «инвестиция», «купить» — «приобрести», «продать» — «предложить». Людям нравится приобретать, получать выгоду, а не тратить и расходовать.
3. Не ставьте условий
Точно такое же табу должно быть на слова «должен», «если», «нужно», «спешите»: людям не нравится чувствовать, что им ставят условия и принуждают к чему-то. Также следует избегать слов «решение», «результат»: большинство людей не хочет ничего решать и жаждет наблюдать результаты своих действий.
Впрочем, смысл многих из этих слов ценен, но вам придется облечь его в другую упаковку, чтобы он перестал пугать. Например, вместо «если» можно использовать «когда»: сказав вместо «если Вы купите нашу машину» — «когда Вы приобрете нашу машину», вы подсознательно уверите клиента в неизбежности покупки.
4. Нужен мажор, а не минор
“Жизнь — это праздник, а ваш клиент на нем — главный герой.”
Вот мысль, которую должны доносить до адресата ваши слова.
Вам помогут следующие существительные: возможность, преимущество, ценность, выгода, подарок, победа, радость, гарантия, комфорт.
Прилагательные и наречия: идеальный, прямой, сильный, свободный, эмоциональный, энергичный, полезный, приятный, позитивный, согласен, успешно, конечно.
Глаголы: можете, достигать, предлагаем, доставим, сохранять, удовлетворять, доказано.
Настрой на позитив придает потребителю решительность и легкость в отношении к деньгам.
5. Избегайте слов из телерекламы
Многие слова из списков вроде этого в России воспринимаются иначе — сказывается другая традиция рекламы.
Уникальный, лидер, драйв, безграничный, обворожительный, мечта, навсегда, достойны, совершенство, воображение, бесценно, окрыляет, воплощаем, будущее, «исполняем желания», «больше чем» — эти слова и обороты в России давно уже опошлены и использовать их не следует ни в коем случае.
6. Уничтожьте частицу «не»
Любое отрицание в вашей речи воспринимается собеседником именно как отрицание — то есть крайне негативно. Более того, вопрос, начинающийся с „не”, провоцирует собеседника ответить „да”.
Выглядит это следующим образом: „Вы совсем не понимаете меня”. — „Да, не понимаю” или: „Вас что, это совсем не устраивает?” — „Да, не устраивает”».
7. Не демонстрируйте свою неуверенность
Опасайтесь показать, что вы чего-то не знаете о вашем продукте,— выдать себя можно словами: «это зависит», «не знаю», «сложно сказать», «не могу сказать». А выражения в духе «никто не знает» или «кто его знает» способны сделать худшую рекламу продукту — если уж никто не знает, чего от него ждать, то лучше и вовсе не брать. Напротив, вам нужны слова, исполненные уверенности: «конечно», «разумеется», «вне всякого сомнения».
8. Отрабатывайте модные темы
Есть несколько востребованных современными потребителями тем. Например, экология. В данном случае помогут слова: здоровый, экологичный, чистый, натуральный, природный, «не вызывает» (что именно не вызывает - выберите сами), экономия и энергосбережение (миниатюрный, экономный, продуктивный), безопасность (безопасный, надежный, защищенный, проверенный, точный) .
9. Общая рекомендация: говорите проще
Сложные словесные картины потребителя не завораживают. Если вы не сумеете в четырех-пяти фразах объяснить, в чем преимущества от приобретения вашего товара, он вряд ли его купит.
Самый привлекательный образ для потребителя — хорошо эрудированный помощник, который понимает его проблемы и может лаконично рассказать, как их решить.