Меня зовут Аулов Александр, я основатель крупнейшей онлайн-школы для студентов-медиков, мы выпустили более 8000 студентов.
Управление этим проектом занимает 4 часа в неделю.
Лауреат премии социально-значимый проект года, создатель консалтингового агентства по систематизации онлайн-школ.
В этой статье хочу рассказать вам, как именно мы помогли нашей клиентке заработать 19 000 000 за семь месяцев работы и далее выйти на 45 000 000 за 23-й год.
Я собрал для вас ключевые шаги, которые помогли моему клиенту создать устойчивый системный бизнес и выйти из операционки.
Немного вводных.
У Маши онлайн-школа по подготовке к ЕГЭ по истории.
До нашей работы проблемы были стандартными.
Не было ощущения вовлеченности команды в результат проекта, непонятно, как правильно делегировать работу: ведение блога, рассылки, холодный трафик.
Менеджеры отдела продаж были скорее похожи на кассиров. Если у клиента проблемы с оплатой, они отправляли ему другую ссылку на оплату, но ничего не продавали. Естественно никаких исходящих контактов отдел продаж не делал.
Отсутствовала управленческая и финансовая отчётность. Отсюда было не понятно, сколько прибыли есть в компании и сколько денег можно инвестировать в маркетинг.
Не велись дашборды, декомпозиции по каналам, не было сквозной аналитики. Из-за этого маркетинг был похож на слепое тестирование гипотез из разряда: «а давайте сегодня столько денег вольем и посмотрим что будет»
Успешные действия также не фиксировались, а хранились в головах сотрудников.
Из-за отсутствия должностных документов, регламентов, отчётности, любой ушедший сотрудник уносил с собой половину знаний компаний. А новый сотрудник долго включался в работу.
К тому же Маша занималась буквально всем. Писала рассылки, создавала чат-боты, генерировала креативы, вела социальные сети и проводила уроки.
Наша задача была систематизировать бизнес и вывести Машу из операционки, сделав так, чтобы команда развивала её проект самостоятельно, без ее вовлечения.
Создать бизнес, который будет системно расти от месяца чужими руками.
Как правильно мотивировать команду и сколько платить денег, чтобы не переплатить?
В начале мы залезли в систему мотивации сотрудников и обнаружили, что у 90% людей были голые оклады.
Правильная система мотивации должна на 50% состоять из фиксированной части и на 50% из переменной части, которая привязана к прибыли вашего проекта.
Потому первое, что мы сделали, пересобрали систему мотивации у команды. Сделали так, чтобы появились сочные бонусы за результаты, которые команда хотела бы достигать.
Вместе с этим внедрили орг схему, должностные документы, регламенты, дашборды по маркетингу и по продажам.
Также мы внедрили систему отслеживания задач через Notion. Вывели проджект-менеджера, который организовывал и контролировал всю работу. Создали единую базу знаний по проекту
Внедрили координации между маркетингом и продажами. Создали персональные планерки проджект-менеджера с руководителями.
У Маши появилась первая команда состоящая из старшего менеджера, маркетолога, руководителя кураторов и проджекта.
Так как стояла задача сделать это без снижения рентабельности, всех руководителей мы вырастили с помощью наших консультантов до приемлемого уровня за полтора месяца.
Итого, примерно за этот срок мы создали сильную мотивированную команду, которая начала развивать бизнес своими руками, без вовлечения эксперта.
Как видно из этого кейса, команду можно вырастить и этим мы регулярно занимаемся в своем консалтинге.
У нас есть готовый план развития и карта компетенций, которыми должен обладать любой член команды. Наш консультант просто обучает и превращает проактивного сотрудника в профессионала среднего уровня.
Мы делаем так, чтобы сотрудник уже через полтора месяца начал окупаться.
Какие ещё ключевые фишки мы внедрили у Маши, чтобы бизнес развивался?
Внедрили технологию запусков руками команды.
Крайне важно, что бы запуски могла делать ваша команды без вовлечения владельца бизнеса. Это не нормально, если во время запуска вы работаете по 8 часов в сутки.
Проведение запуска - это не ваша ключевая точка роста. Вы уже делали это несколько раз. Пора передать это команде.
Вы владелец бизнеса, вы должны заниматься стратегией.
Мы научили команду Маши, самостоятельно планировать и контролировать проведение запуска.
Своевременно писать рассылки, снимать сторис, выкладывать Reels, создавать презентацию для вебинара, прогревать людей на вебинар, дожимать аудиторию и анализировать запуск, генерировать гипотезы на улучшение будущего запуска в автоматическом режиме.
Таким образом, все, что оставалось сделать Маше, это раз в месяц донести свою идею с запуском, провести вебинар и далее послушать отчёт от команды со всеми цифрами, действиями и планом на будущий период.
Всё остальное, делает её команда.
Это возможно благодаря нашему чек-листу успешного запуска. Тут уже расписаны все задачи на запуск.
Для нас запуск - это простая последовательность задач, которые повторяются из раза в раз. Мы давно убрали это в шаблон.
Координация по маркетингу.
Мы научили команду Маши самостоятельно отслеживать все ключевые показатели по рекламе.
У проджекта с маркетологом появилась планерка, на которой они анализируют показатели по всем ключевым платным каналам, сравнивают с планом и генерируют гипотезы для улучшения окупаемости.
Таким образом, команда Маши регулярно тестирует гипотезы и улучшает свои показатели.
Систематизация продукта.
Мы научили команду Маши анализировать ключевые показатели по продукту на регулярной основе и собирать отзывы студентов.
Мы подняли одного из кураторов до руководителя по продукту и обучили его тому, как создавать качественные продукты и оказывать превосходный сервис. Это привело к тому, что появилось гигантское количество положительных отзывов и клиентов, которые готовы были рекомендовать своим друзьям и тем самым прокачивать сарафанное радио.
Почему не получается увеличить бюджет на рекламу?
Эксперты боятся слить деньги на рекламу, этот страх нормален. Решается он введением нескольких ключевых инструментов.
Мы внедрили финансовую и управленческую отчётность.
Создали для Маши отчёт о прибылях и убытках, который позволил на регулярной основе в реальном времени видеть её выручку, её расходы и радоваться огромному количеству прибыли.
Также мы начали планировать бюджет на будущий период, ставить планы по прибыли, которые регулярно сбывались. Когда ты видишь, что твой бизнес генерирует предсказуемый результат на длительной перспективе, тебе становится намного легче инвестировать деньги на маркетинговые гипотезы.
Одним из ключевых отчётов стала сквозная аналитика. Мы помогли команде Маши настроить отчётность по каждому рекламному каналу. Она в реальном времени видела какой канал приносит ей больше денег и могла спокойно его маштабировать.
Ведь если ты видишь, что какой-то канал системно приносит тебе несколько миллионов рублей в месяц - глупо не увеличивать рекламный бюджет.
Благодаря этим показателям нам удалось легко увеличить рекламный бюджет и вместе с ним прибыль бизнеса.
Сильная конвертирующая воронка.
У Маши была очень сильная воронка, которая позволяла бесплатно подготовиться к ЕГЭ по истории после ее прохождения.
Наша задача была просто залить её трафиком, что мы и сделали. Мы закупали трафик из всех ключевых источников: реклама у блогеров, Таргет в VK, telegram ads и др.
Далее мы полезли в стратегическое планирование, помогли Маше пронести стратегическую сессию с её командой, определили ключевые цели на ближайший год, декомпозировали их и сделали так, чтобы команда сама развивала бизнес Маши и добивалась целей компании.
Акцент на работу с базой.
В проекте удалось создать систему, которая позволяла продавать курсы на ежедневной основе с помощью работы рассылок, автоворонок и отдела продаж.
Таким образом, сформировалась бизнес-модель, устойчивая к выгоранию эксперта.
Все, что требовалось - это купить подписчика за 30/40 руб., провести его по воронке, и он с предсказуемым результатом окупался.
Таким образом, Маше не обязательно было вести Instagram. Все посты взяли на себя копирайтеры, как и всю остальную работу с базой.
Маркетолог занимался контролем подрядчиков по холодному трафику.
Директор по продукту создавал армию довольных клиентов, которые активно рекомендовали школу своим друзьям.
А проджект-менеджер контролировал выполнение стратегических задач и проводил планерки.
Маше оставалось заниматься только тем, что она хочет.
Итог этого кейса - полноценный бизнес, который генерирует прибыль не зависимо от эксперта.
Этот бизнес полностью прозрачен, настроен и понятен. Тут нет суеты, всё чётко и по делу.
Мой телеграм канал
Не забывайте подписаться на мой Telegram канал
Подписывайтесь на YouTube.
Там недавно вышло видео о том, как быстро разбогатеть лол...