Фейки это неотъемлемая часть жизни риелтора. Спроси у любого, что такое фейк, и он ответит «липовое объявление», «Объект, которого не существует» и многое другое. Давайте разбираться так ли все однозначно.
Ведь фейк фейку рознь. Можно сделать так, чтобы человек позвонил по фейку и остался доволен, а можно вызвать волну негатива и угроз, что и случается зачастую.
В этой статье мы ответим на вопросы:
- Зачем нужны фейки?
- Как они могут быть нам полезны?
- Как сделать фейк позитивный?
Разберем:
- На какие объекты нельзя делать фейки, а какие принесут вам благодарных клиентов.
- Как избежать блокировки объявлений и кабинетов за недостоверность;
- И как правильно делать фейки оценки недвижимости.
ПРИСТУПИМ!
1. Зачем нужны фейки?
Мы часто сталкиваемся с тем, что многие люди крайне не готовы прикладывать усилия для достижения результатов. А в недвижимости так не бывает. Ведь только ответственный и трудолюбивый агент будет иметь сделки и деньги.
Однако, находится доля «специалистов», которые хотят легких клиентов. Без работы с базой, без договоренности с собственниками, без фотосъемок и прочего. И знаете, они их получают. Получают с помощью фейков в рекламе.
Кто то из вас может сейчас подумать: так зачем тратить время и силы на поиски объектов, нормальную рекламу, если можно нашлепать фейков за 15 минут и получать звонки?
Затем, что при получении трафика через фейк, который делает агент, до конечной цели доходит менее 1%. Вы уже понимаете, что происходит с остальными клиентами?
Они транслируют негатив в адрес агентов и начинают считать всех некомпетентными.
И получается, что чужая непрофессиональность напрямую влияет на вашу работу. И ко всем возражениям Вам добавляется негатив, недоверие и пренебрежительное отношение покупателя, хотя вы еще ничего не сделали.
В начале разговора я упомянул такой вопрос: Как фейки могут быть нам полезны?
И после того, что мы разобрали, имеет ли вообще место быть данный вопрос. Имеет. И вот почему:
2. Как они могут быть нам полезны?
Сразу разделим пользу на 2 лагеря.
А) польза от чужих фейков Б) польза от собственных
Пользу от чужих фейков мы получим, обратив их негативный эффект в другое русло. Здесь можно провести аналогию с Айкидо, где сутью является такое правило «направить силу противника против него самого». То есть, нам нужно перейти на сторону покупателя и выступить в роли сочувствующего его проблеме друга. И как только покупатель успокоится, забирайте власть над разговором и ведите в нужном вам направлении. Однако стоит помнить, что для него темы ( продано, неактуально, на задатке, снято – всего будет звучать фейком). Избавьте покупателя от этих терминов.
Вариант №2. Пользу от собственных фейков мы получим в виде благодарных клиентов)) тут все просто.
Но чтобы получить благодарного клиенты по фейку, нам нужен позитивный фейк, который будет выглядеть, как отличное рыночное предложение.
Как это сделать? Как создать позитивный фейк?
Запомните!!!
Фейк никогда не делается просто так. Фейк делается под конкретный объект или ряд объектов.
Как ни странно фейки тоже разделяются на категории объектов.
И сейчас мы разберем наглядно каждую)
Фейки на первичку. Самые безопасные и надежные.
Для начала определите застройщика и ЖК, на котором хотите поднять продажи. А если есть менеджер, который вас подстрахует – вообще супер.
Далее сделайте 3 десятка хороших фотографий комплекса и инфраструктуры.
Сделайте понятные фотографии предчистовой отделки.
Подготовьте планировки и описания.
А еще скачайте готовые дизайн проекты квартир.
Материала должно быть минимум на 15 объявлений.
Добавляя объекты на площадку, укажите точную локацию, правдивые характеристики, в описании укажите, что на фото дизайн проект (который покупатель может приобрести отдельно со скидкой).
Теперь самое интересное, цена! Укажите конечную стоимость после вычета всех максимально возможных скидок и акций, т.о. рекламная цена выйдет на 10-15% ниже рыночной, по которой рекламируются застройщики.
В итоге мы получаем пул объектов в красивыми фото, дизайн-проектами, отличающейся планировкой (все дергают с сайта застройщика) и по цене ниже на 15%.
Мы разве где то обманули покупателя? Нет.
Идем дальше!
Фейки на вторичку.
В этом случае правильным будет делать фейки под конкретный объект.
Пример: У нас есть эксклюзив, который в рынке. Средний срок продажи 2 месяца с учетом рекламы на всех площадках. Нам нужно продать его в 2 раза быстрее. Объект рекламируется, иногда звонит, но не покупают.
Что делать? Нужно показать, что этот объект лучшее в данном сегменте.
Как? Есть 2 способа.
Первый способ. «ну давайте».
Грузим на дом или ЖК ряд объектов (штук 5 будет достаточно). Публикуем по такой же цене, что и ваш, но в состоянии лучше и дороже. А при звонке покупателя обозначаем, что внутри не остается ничего, собственники решили все забрать после фотосъемки вплоть до кухни и сан.узла. НО о чудо!!! Ессть аналог по такой же цене и там остается мебель и техника. а еще можно поторговаться. Как считаете, покупатель согласится поехать смотреть ваш объект? Я думаю, определенно.
Второй способ. «честный риелтор»
Также грузим на дом или ЖК ряд объектов около 5-7 штук. По состоянию они должны быть примерно такие же, как и ваш, какие то чуть хуже. По цене ниже на 5-10%. Публикуем их на других аккаунтах и под разными именами (под агентом). При звонки покупателя, принимаем его позицию, но добавляем одну деталь «понимаю, вы хороший человек, хочу быть с вами честным». И продолжаете, что на объекте большое обременение, прописаны дети, арест и прочие нюансы. Пугаете покупателя страшной квартиркой и в завершении, в испугавшуюся голову клиента, забрасываете свой, абсолютно честный и прекрасный объект. Вам уже верят, вы спасли от проблем и дали решение.
Фейки на частный сектор.
Рекомендую делать фейки только на дома в КП. В КПшке легче и эффективнее рекламировать аналоги, чем в обычном частном секторе. Технология такая же как и в случае с первичкой.
Еще фейки хорошо работают, если ваш экс нельзя рекламировать (это зачастую это объекты с высоким чеком и продать их хочется намного больше).
Прошу заметить я ни разу не упомянул слова о том, что объекта нет продаже, на задатке, снят или рекомендовал переориентировать. Мы сделали так, чтобы покупатель сам захотел наш объект.
А теперь мы разберемся, на какие объекты нельзя делать фейки.
Ответ короткий: на дешевые. На низкий чек нельзя рекламировать фейки. Ответ короткий, но непонятный, правда? Вы просто получите большой объем негатива.
Тенденция такова, что 90% покупателей на низкий чек всегда хотят ИМЕННО ЭТУ КВАРТИРУ ИЛИ ДОМ. Именно эту! Особенно если у него наличка, то в голове уже есть идеал за 2 млн., который только снится. И если вы покажете этот «идеал» в рекламе.... плевать, что вы будете говорить (обременение, дети, арест, пустая и тд) не спасет.
Низкий чек и фейк (Денжер!!!).
А сейчас разберем, как избежать блокировок за недостоверность.
Есть ряд правил. Просто выполните их.
1) Заполняйте ВСЕ поля.
2) Описание и фото должны отражать все плюсы объекты
3) Выгружайте интервально (раз в 10 минут)
4) После модерации сделайте тестовый прозвон по объявлению и примите звонок на несколько секунд
5) Отвечайте на все звонки. Перезвоны не всегда работают. Клиенты не помнят, по какому объекту звонили.
В завершении поговорим об оценке недвижимости.
Не тратьте свое время и деньги, кто бы вам что ни говорил. Я на личном опыте убедился, что в реалиях сегодняшнего рынка, фейки для оценки банком уже не работают.
У оценщиков в банках есть свой реестр, по которому они сверяют стоимости квартир.