Эту статью-гайд мне бы хотелось начать с предисловия. Инфобизнес, в отличие от многих других ниш, поражает скоростью, темпами развития и прогрессивными инструментами. В инфобизе можно очень быстро протестировать гипотезы, сделать выводы, отмести плохие варианты и запустить рабочие. А еще рынок онлайн-образования, в отличие традиционных и консервативных ниш — открытый: про рабочие инструменты рассказывают в блогах, делают про них посты и сторисы, а на худой конец рабочие инструменты продают на консультациях и обучениях. Все это говорит о том, что за инструментами инфобиза нужно наблюдать, а рабочие — адаптировать под свои проекты.
Про один из таких инструментов поговорим сегодня.
🎁 В конце статьи для вас есть бонус
В инфобизнесе есть такое понятие — СВЯЗКА.
Маркетинговая связка — это конечный инструмент, который включает в себя: способ и источник получения заявки, каждое прогревающее касание с клиентом и способ закрытия клиента на следующий этап воронки.
Вот например, связка для мебельной компании, дизайнера интерьера или строителей:
Запускаем рекламу ВКонтакте и предлагаем клиенту скачать пошаговый план “Как самому зонировать новую квартиру? ”
- Далее присылаем клиенту короткий видеокурс “3 урока для идеальной планировки вашей новой квартиры
- Далее предлагаем клиенту бесплатную онлайн-консультацию по дизайну новой квартиры
- Приглашаем клиента в студию дизайна / салон мебели или на встречу с строительной компанией
Давайте разбираться, что есть что в этой схеме:
➡ Способ и источник заявки — это таргетированная реклама ВКонтакте
➡ Прогревающие касания:
- Лид-магнит Пошаговый план “Как самому зонировать новую квартиру? ”
- Трипваер Короткий видеокурс “3 урока для идеальной планировки вашей новой квартиры”
- Касание Бесплатная онлайн-консультация по дизайну квартиры
➡ Способ закрытия — встреча оффлайн
Давайте посмотрим, что получится, если мы изменим такую связку?
- Запускаем рекламу ВКонтакте и предлагаем клиенту услуги дизайна-интерьера
- По каждой заявке делаем звонок менеджера по продажам
- Далее со звонка закрываем клиента в предоплату услуги дизайна помещения
Это две различные связки и обе имеют место быть. В первом случае мы получим большее кол-во входящих изначально лидов по меньшей стоимости, за счет процесса прогрева мы сможем вырастить средний чек, однако срок покупки будет более долгим, потому что на прохождение каждого шага потребуется время.
Во втором случае лид будет более дорогой, конверсия в продажу из-за лишь одного касания будет низкой, но с целевыми клиентами увидим быстрый результат. Этот способ хорошо будет работать для конкретных товаров и качественно настроенной аудитории при запуске таргетированной рекламы.
Как работать со связками?
Связки — это эффективная штука, использовать ее нужно, когда вы имеете дело с холодными и теплыми клиентами: новенькие в вашем блоге, клиент в вашей базе, с кем давно не общались или сырой и новый рекламный трафик. Ваш постоянник, или горячий клиент, на долгие связки скажет: «отстань от меня, дай просто купить! Или я пойду быстрее куплю у конкурента».
Работа со связками ведется, как и с гипотезами:
Выписать все способы и источники привлечения клиентов
Сформировать для каждого способа привлечения клиентов прогревающие касания, трипваер и способ закрытия
- Поочередно тестировать работу связок и фиксировать конверсии на каждом этапе.
А чтобы вам было легко придумать связки, я собрала для вас конструктор связок — это таблица, благодаря которой вы быстро придумаете связку для любого источника привлечения клиентов.
⚡ Бесплатно скачать конструктор связок можно в закрепленном сообщении в моем телеграм-канале: https://t. me/cnv_analytics
Работа с клиентскими базами в оффлайн-бизнесе
Абсолютно в каждом бизнесе, даже розничном со временем появляются и растут клиентские базы. Да, это поименный список ваших клиентов, с номером телефона, информация о первом запросе, истории покупок и тем, что еще хранит ваша CRM-система.
Я сталкиваюсь с бизнесами, объемы клиентских баз которых миллионы и десятки миллионов клиентов. Лежат. Мертвым. Грузом.
А между прочим, каждый клиент — это рубли, потраченные на продвижение, выплаченные зарплаты продавцам за контакт, поддержку сайта и еще много куда.
Важно понимать, что не имеет значения размер вашей клиентской базы: это 100 подписчиков в вашем телеграм-канале или 1 000 000 клиентов в вашей CRM-системе. Клиентская база — это потенциал вашего бизнеса, который необходимо наращивать и грамотно монетизировать. Это бесплатный источник новых заявок и продаж.
При наличии клиентской базы, 99% из 100% максимум как используются ее это:
- прозвоны продавцами для совершения повторных покупок
- сбор обратной связи по качеству товаров или услуг
- рассылка welcome-цепочек сообщений без тригера на заявку
И в данном случае, если от рассылок клиентам ни тепло ни холодно, то звонки с прямой продажей — выжигают вашу клиентскую базу, вы таким образом не прирастаете, а теряете в будущих продажах, лишаясь лояльных клиентов.
Как выстроить работу со связками по клиентской базе
Итак, у нас с вами есть клиентская база с любым количеством клиентов в ней и есть инструмент маркетинговых связок. Смешав эти два ингредиента мы с вами получаем коктейль из бесплатных, лояльных и новых заявок в вашу компанию!
Порядка 70% клиентов в крупных клиентских базах — это или холодные клиенты, не готовые купить товар или услугу компании в течении одного календарного месяца или клиенты, отказавшиеся от покупки.
Сколько бы таким клиентам вы ни звонили, ни писали, реанимировать "в лоб" базу не представляется возможным — ресурсы на прозвон и выгоревших менеджеров будут выше окупаемости.
Вместо этого, вам необходимо организовать прогрев вашей собственной клиентской базы с помощью инструмента маркетинговых связок.
Я рекомендую для этого сформировать несколько действительно полезных и интересных материалов для ваших клиентов. Вот пара примеров:
Формировать такие материалы следует на основании: вопросов, которые клиенты задают вам чаще всего, или проблем, с которыми сталкивается ваш клиент на данном этапе в жизни. Например, мебель и ремонт связаны, поэтому если вы продаете кухни, то вопросы, которые касаются ремонта, организации пространства, дизайна — вашим клиентам также будут востребованы. А на основании этих интересов вы и формируете полезные материалы.
Далее, как только полезные материалы сформированы, мы делаем рассылку по клиентам доступными вам способами: e-mail, watsapp, голосовые прозвоны, рассылка в телеграм, личные теплые прозвоны для предложения материала.
❗Важное правило: с отправленного лид-магнита не надо закрывать продажу. После отправки лид-магнита следующее касание также должно быть прогревающим. Закрытие на продажу не раньше, чем через 3 касания.
В каждом отправленном материале обязательно должно быть закрытие на следующее касание — то есть призыв клиента, оставить заявку и получить новый материал, или скачать мини-курс. В финальном касании мы предлагаем клиенту оставить заявку на консультацию с нашим менеджером по продажам.
Как только вы протестировали несколько связок и нашли рабочий механизм, теперь его можно автоматизировать: подключать отправку лид-магнитов, гайдов, ставить задачи на прозвон через crm-системы, сформировать чат-бот или подключить ботов в ваших соц. сетях.
И все! Поздравляю! Таким образом, по-классике инфобиза, вы получили деньги из воздуха: )