Как забить стоматологию пациентами: 3 проверенных способа, которыми пользуются 3200+ клиник

В этой статье поделюсь важными цифрами, которые помогут быстро и эффективно поднять количество обращений в вашу клинику.

В России около 30 000 стоматологических клиник, из которых 3 200+ — наши клиенты. Некоторые стоматологии делятся с нами анонимной статистикой, которую мы сперва оцифровываем, а затем выявляем закономерности и тренды.

Давайте посмотрим на результаты исследований за 2023 год, которые помогут ответить на вопрос: «На что тратить деньги, чтобы увеличить поток первичных пациентов?».

Рассмотрим реальные данные некоторых из наших клиентов.

Большинству знакомы три основных приложения с картами. В зависимости от региона любимые карты могут быть разными: в европейской части России популярнее Яндекс Карты, в восточной — 2GIS, третьим по популярности идёт Google Maps.

В городах-миллионниках трафик с карт составляет уже больше половины от всех обращений в клинику. Буквально с 2019 по 2023 год доля карт выросла с 20 до 50% и продолжает расти.

Для того, чтобы не терять, вдумайтесь, половину трафика, каждая стоматология должна быть представлена на всех 3-х картографических сервисах, а также соответствовать трём критериям, по которым люди выбирают клинику:

1. Чем ближе располагается клиника к человеку, тем лучше. На это повлиять не получится:)
2. Проблему человека могут решить качественно — об этом говорит оценка клиники и отзывы. Обязательно стоит реагировать на обратную связь, которую пациенты оставляют на картах, а также мотивировать пациентов оставлять положительные отзывы.
3. Качество оформления карточки клиники: красивые фотографии, информация о врачах, новости, цены и акции. Благодаря данному пункту стоматология получает около 150 заявок на лечение каждый месяц.

Отдельный раздел в оформлении карточки клиники – новости. Оптимально опубликовать по одной новости каждый месяц, чтобы поднять позицию клиники в районной выдаче.

На втором месте после карт располагаются агрегаторы. Это сайты, на которых собрана информация о различных стоматологиях и врачах, а также отзывы пациентов о лечении.

Лидером медицинской отрасли является ПроДокторов, в последнее время в стоматологии набирает популярность сервис 32top. В каких-то регионах ещё могут встретиться НаПоправку и СберЗдоровье (прошлое название docdoc). Существуют и другие сервисы, но они менее популярны.

Помимо профилей врачей агрегаторы показывают пациенту свободные слоты для записи. Каждый агрегатор повышает позицию клиники в выдаче, если на портал выгружаются свободные слоты.

По нашей статистике меньше 20% клиник выгружают расписание на сайты-агрегаторы. Это значит, что если ваша МИС позволяет выгружать свободные слоты для пациента, вы будете в выдаче агрегатора выше, чем остальные 80% клиник.

При наличии хорошего сайта примерно 10% пациентов оставляют заявку на лечение на нём. Если сайт вашей клиники создавался давно или «по-быстрому» — самое время его обновить.

Уделите внимание стартовой странице, а также блокам: услуги, отзывы, акции, кейсы, новости, врачи, цены, контакты.

Все остальные площадки дают около 20% от всех обращений. Сюда входят соцсети, контекстная реклама, рассылки и всё то, на что привыкли выделять деньги маркетологи. Но, как мы видим, для стоматологий это далеко не самые важные направления.

При этом важно понимать, а из каких именно каналов ваша клиника получает больше всего пациентов, так как основные площадки будут менять от региона к региону.

Для этого нужно поставить все показатели на контроль и начать ими управлять, ведь управлять можно только тем, что измеряешь.

Вот клиника бесплатно разместилась на картах и постепенно начинает получать новых пациентов. Затем можно ускорить процесс и платить за рекламное продвижение. Но как понять, что затраты окупаются?

Для этого введём всего один базовый параметр — ROMI. В бытовом смысле ROMI — это отношение прибыли к затратам на маркетинг.

Автоматизацию этой работы выполняет связка трёх систем. Из телефонии берётся история обращений в клинику, CRM-система определяет, кто из звонивших — пациенты и записались ли они, а из МИС загружается сумма лечения.

Разберём подробнее каждый из трёх компонентов:

1. МИС — медицинская информационная система. C её помощью можно посмотреть, откуда пациенты приходят чаще всего.

Для этого администраторам следует спрашивать у пациентов во время звонка: «Откуда вы о нас узнали?». Это сильно лучше, чем ничего, но большинство пациентов не назовут конкретный сервис. Точность, в лучшем случае, будет до «где-то в интернете».

Так что, если просто спрашивать, то измерить показатели не получится. Нужно ещё 2 компонента: телефония и CRM.

2. Телефония нужна, чтобы автоматически определять, откуда пациент узнал номер клиники.

На каждой площадке в интернете необходимо разместить уникальный номер телефона. Звонки со всех этих номеров будут приходить на один центральный номер клиники.

Таким образом для администратора ничего не изменится, но для каждого звонка будет автоматически определяться, на какой площадке пациент нашёл этот номер телефона.

3. CRM-система сопоставляет звонок и карточку пациента. Вы узнаете, что звонил пациент, а не поставщик, и записался ли этот пациент в момент разговора или нет. То есть увидите конверсию по каждому типу рекламы.

Например, можно увидеть, что из одного канала записываются 90% позвонивших, а из другого — только 50%. Возможно, профиль клиники там заполнен некорректно.

Или вас в целом не устраивает конверсия. Возможно, администраторы плохо разбираются в услугах стоматологии и не могут ответить на дополнительные вопросы пациентов?

Эти задачи можно решить с разными поставщиками телефонии, CRM-систем и МИС, но подружить их может быть очень недешёвой задачей. Оптимальный вариант — использовать готовый продукт, который разработан специально для стоматологий.

Согласно нашей внутренней статистике, если стоматология работает больше 5 лет, то около 70% людей приходят по рекомендации. Другими словами, три из четырёх пациентов записываются на приём в клинику и без рекламы.

Подойдёт очень простой вопрос, который должны задавать ваши администраторы при записи первичного пациента: «Лечился ли кто-нибудь из ваших родственников или знакомых в нашей клинике?».

Такая форма вопроса ни к чему не обязывает и большинство пациентов отвечают достаточно честно. Ведь если они знают что кто-то из их знакомых лечился — значит этот человек и стал той самой рекомендацией.

Чтобы иметь возможность влиять на эффективность рекламы, нужно собирать и контролировать ключевые показатели. Для этого нужны 3 связанные системы:

• Телефония, чтобы знать, из какого рекламного канала пришёл человек
• CRM, чтобы определить конверсию — сколько позвонивших записалось
• МИС, чтобы определить, сколько человек приходят на приём и сколько за эти приёмы платят. А также иметь возможность исключать рекомендации

Проще и дешевле, если МИС интегрируется с телефонией одной кнопкой, а CRM встроена в МИС.

Чтобы узнавать больше полезной информации, подписывайтесь на наш телеграм-канал.