Деньги вперед! Как турагенту ввести депозит на свои услуги?
Месяц считаете тур, а клиент покупает в другом турагентстве? Чтобы этого избежать, введите депозит.
Когда надо вводить депозит, а когда – не обязательно? Как ввести депозит, чтобы не отпугнуть клиента? Делюсь своим опытом!
Почему я решила работать по депозиту
7 лет назад я еще продавала туры сама, и произошла такая история.
Я считала девушке тур на Кипр. Поездка была сложная, семья 5 человек. Считали то один курорт, то другой, то один номер, то два разных. Рассматривали разные даты вылета. В общем, мы занимались этим месяц.
Наконец все решили и… девушка исчезла. Через 3 дня пишу: «Вы где?» А она говорит: «Муж купил в другом месте». Я спрашиваю: «Там дешевле?» Ответ: «Нет, на 100 тысяч дороже. Просто муж там уже покупал, а у вас мы в первый раз посчитали. Спасибо за подбор».
После этого я решила: или работаю по депозиту, или ухожу из туризма.
Кому стоит ввести депозит?
Прежде всего тому, кто работает один. Если вы и бухгалтер, и курьер, и директор, и агент, и визовый специалист в одном лице. Введите предоплату, чтобы не выгореть, повысить КПД и конверсию в продажи.
Получается, работаем меньше, а зарабатываем столько же или больше.
Каким клиентам предлагать депозит?
Если вы работаете один, то смело берите депозит со всех новых клиентов. Если человек у вас уже покупал – депозит не берем.
Если у вас есть менеджеры, то можно предлагать депозит не всем клиентам, а только некоторым. Например:
Тем, кто пришел из соцсетей (холодная аудитория).
Тем, кто пришел по рекомендации (теплая аудитория). Замечено: от хорошего клиента по рекомендации часто приходят клиенты, которые выносят мозг.
Тем, кто считал туры и не купил ранее.
Если сложный маршрут, индивидуальный тур, составной тур, с Шенгеном и т.д. Потому что будет много работы.
Плюсы и минусы депозита
Плюсы:
- в разы повышаем конверсию. Если человек внес предоплату за подбор тура, то, скорее всего, он его купит;
- увеличиваем свой КПД. Вы перестаете считать много ненужных туров, впустую тратить свое время и выгорать.
Минусы:
- клиент может уйти;
- страшно озвучить.
Теперь пройдемся по минусам, чтобы остались одни плюсы.
Как предложить депозит и не спугнуть клиента
Думаете, никто из ваших туристов не понесет вам депозит? У меня опыт работы по депозитам 7 лет, и есть статистика. Клиентов, которые сказали, что им не нравится эта идея – единицы. Большая часть клиентов согласились.
А если человек не уважает свое и ваше время, то с ним лучше не работать вообще.
Еще одно распространенное заблуждение: депозиты можно брать только в зажравшейся Москве, а в регионах не прокатит. Чушь!
Если вы умеете доносить до людей свою ценность как эксперта, ценность самой профессии турагента, то у вас не будет проблем с введением депозита.
Как доносить ценность своей работы? Через контент, через проявленность, через общение с клиентами.
Важно! Мы не говорим про депозит в лоб. Начинаем диалог с выявления потребностей. Только после того, как мы понимаем, что в состоянии качественно обслужить клиента - предлагаем депозит!
Проще всего предлагать депозит в письменном виде (в мессенджерах, в переписке). Проще всего использовать готовый скрипт. Здорово сэкономите время и повысите продуктивность. Просто копируете - вставляете.
Как предлагать депозит по телефону?
В идеале пригласить клиента в офис. Если офиса нет, тогда в телефонном разговоре предложите клиенту перейти в удобный для него мессенджер. И туда отправляйте сообщение по скрипту.
Как предложить депозит в офисе?
Подготовьте скрипты для менеджеров. Например: «По приказу директора, с такого-то числа мы работаем с новыми клиентами только по депозиту. Вы сейчас вносите столько-то …, и мы начинаем работать, подбирать туры, считать и т.д.».
Как это оформить юридически?
- заключите договор на подбор тура (консультационный);
- добавьте в договор туристских услуг абзац о том, что вы работаете по предоплате, и эта предоплата идет в счет стоимости тура при его покупке.
Где взять скрипт по депозиту?
Скрипт по депозиту есть в уроке - в клубе «ТурМиллионер». Заходите в клуб, скачаете и скрипт, и массу других полезностей.
Хотите узнать еще 100 способов увеличить конверсию в продажи?
Скачайте мою схему Путь клиента. Бесплатно!
Схема составлена специально для туристического бизнеса. Можно адаптировать и под другие бизнесы.
Сможете с нуля выстроить идеальный маршрут клиента в своем бизнесе и увеличить конверсию на каждом этапе. Больше никто не сольется.
Переходите по ссылке и скачивайте Путь клиента бесплатно в формате pdf: