{"id":13594,"url":"\/distributions\/13594\/click?bit=1&hash=07fe5adae8a8335f30c08609e15b647739f19d4062d06150cf54dd3746932e52","title":"\u0415\u0434\u0438\u0442\u0435 \u043a\u043b\u0443\u0431\u043d\u0438\u043a\u0443? \u041e\u043d\u0430 \u0441\u043e\u0431\u0440\u0430\u043d\u0430 \u044d\u0442\u0438\u043c\u0438 \u0440\u043e\u0431\u043e\u0442\u0438\u0447\u0435\u0441\u043a\u0438\u043c\u0438 \u0440\u0443\u043a\u0430\u043c\u0438","buttonText":"\u0427\u0442\u043e?","imageUuid":"f0cac355-ac0f-5d0f-a8ce-eb75ae2b39ea","isPaidAndBannersEnabled":false}
Maxim Simonov

Из семейного бизнеса в Лидеры рынка за 6 месяцев по продаже Жалюзи и Рулонных штор

Всех приветствую! Меня зовут Максим, я основатель и по совместительству партнёр студии трафика «Симонова и Антонова». Занимаюсь маркетингом с 2017 года и работал с более 90 различными сферами.

Запускаю серию постов, где буду делиться на VC своими кейсами и результатами, полученными за многолетний опыт.

Знакомство с ситуацией

Осенью 2019 г. ко нам обратился владелец бизнеса по изготовлению и монтажу Рулонных шторы и Жалюзи в Петербурге с рекламой, которые разработали и последний год вели специалисты «Рекламного агентства». Проблема в том, что в течение года они так и не смогли преодолеть потолок в показателях и лишь что-то уныло подкручивали. В наследство достался немного работающий Google Ads и полумёртвый Яндекс Директ с которых получали до 10 обращений в день.

Бизнес был семейным, работала вся семья. Так как низкий оборот не позволял нанять сотрудников.

Были поставлены следующие задачи

Нужно было сделать прорыв в результатах рекламного агентства, и других специалистов до них. Определили 2 основные задачи:

  • Нарастить количество обращений - хотя бы в 2 раза;
  • Соблюдать KPI в 800 рублей.

Анализ текущей ситуации

Решили чтобы не терять время, задействовать уже старые рекламные кампании. Провели анализ работающих кампании и разработали рекламную стратегю основываясь на маркетинге и собранных данных. Составили план переработки старых РК.

В рекламном кабинете было более 100 рекламных кампаний наших прешественников. Вам может показаться, что всё было готово, но нет.
Более 70% кампаний не соответствовало определённым стандартам настройки. Мы проанализировали каждую РК чтобы понять, почему отсутствовал результат. Были кампании которые на наш взгляд были хорошими, а на некоторые мы смотрели сквозь слёзы за слитый бюджет, но дать нужный результат не удалось не одной из них.

Проблему в отсутствие результата мы определили не сразу. Эта ниша очень сложная, сложнее чем окна или потолки с кухнями. Уровень конкуренции у них сравним, но нюансов здесь гораздо больше.

Ошибка №1
Почти во всех РК присутствовали только конкурентные ключевые фразы, хотя есть много фраз, которые обозначают данный продукт и они не очевидные.

Ошибка №2
Наши коллеги использовали фразы, которые обозначают дешевый товар стандартных размеров из Оби, Леруа Мерлен и других подобных магазинов. Почти никто не уделял время проработке фраз, а это важный этап разработки кампаний.

Ошибка №3
Не правильно определяют ЦА, тем самым объявления составленны совершенно для другой аудитории которой не интересно наше предложение.

Мы перечислили не все ошибки, но эти напрямую влияют на результат!

Анализируем аудиторию

Анализируем целевую аудиторию и понимаем что именно им нужно:
Важно чтобы изделия изготавливались под Ключ и имелся огромный выбор тканей, цветов и механизмов. Тем самым они могли выбрать под свой интерьер и бюджет.

Наш заказчик имеет не только это всё, но у него и самое лучшее преимущество на рынке, это цена. Он даёт самую низкую цену по рынку, не теряя в качестве.

Осталось понимать, как происходит покупка Рулонных штор и Жалюзи. Это на первый взгляд не очевидно, но в основном покупку совершают женщины или мужское население по наставлению женской стороны. Поэтому мы в любом случае должны ориентироваться в основном на женщин. Присутствует B2B сегмент, мы должны его учитывать, но к сожалению в данном кейсе его рассматривать не будем.

Выявили следующие уровни потребности ЦА:

Уровень 1
Присутствует желание декорирования окон и контроля инсоляции (контролирование поступления солнечного света в помещение).

Уровень 2
Нужны жалюзи или шторы, но не знают какие. Выбирают среди рулонных, римских, плиссе штор, горизонтальных, вертикальных жалюзи и других. Обычно используют общие запросы и информационные.

Уровень 3
Определились с конкретным видом Жалюзи и Рулонных штор и выбирают среди нас, конкурентов. Используют конкретные фразы (рулонные шторы под ключ, на заказ и т.п.).

Уровень 4
Выбирают нас, совершают заказ.

Уровень 5
Заказывают у нас при изнашивании или при переезде, а также рекомендуют друзьям и знакомым. Повторые покупки редкие из-за срока службы изделий.

Мы ориентируемся в первую очередь на 3 и 4 уровень, но также нам важно охватить и 2 уровень, так как у нас большой выбор жалюзи всех возможных видов. Было предположение что сайт поможет с выбором и посетители смогут определиться, так и получилось. Второй уровень имеет лишь небольшую разницу с 3 уровнем в коэффициенте конверсии.

Собираем всё вместе и составляем модельный ряд по которому будем собирать семантическое ядро:

До нас никому не удавалось получать обращения по установленному KPI с Поиска Яндекс, поэтому мы сразу задействовал данный инструмент, но нам не удалось войти в рынок. Конкуренты держали свои места и без статистики было сложно занять верхние позиции, а на нижних совершали заказ в 6 раз меньше. Поэтому мы воспользовались тактикой «РК в другой регион» и за 2 недели набрали нужный нам CTR и безболезненно вошли в рынок.

В Google Ads были переработаны все рекламные кампании, изначально в старых оставлены лишь работающие и целевые ключевые слова. В обоих рекламных системах запущены поэтапно все направления, начиная от самых маржинальных. Это позволило нам значительно снизить стоимость конверсии, почти не потеряв в количестве.

За время работы был доработан сайт, созданы разделы по каждому направлению. Что положительно сказалось на обращениях.

Остро стояла проблема в обращениях, в основном они составляли 80% звонков и 20% заявок (что указывало на то, что людей смущает оставлять заявки и мы теряем трафик), благодаря многочисленным тестам с призывами на кнопках и тестами на формах обратной связи, стали получать обращения 60% на 50%, а также возросло их количество. Мы также использовали дополнительные инструменты для увеличения количества обращений.

Исходя из вышесказанного, мы много тестировали, экспериментировали и благодаря общим усилиям пришли к следующему…

Когда мы начали работу, первые 3 месяца мы разрабатывали и раскликивали рекламные кампании, а так-же дорабатывали сайт, поэтому в KPI мы не вписались.

Итоговые результаты Яндекс Директ с 1 октября по 31 декабря 2019 года:

Итоговые результаты Яндекс Директ с 1 октября по 31 декабря 2019 года

Расход 160 054 рублей с НДС
148 обращений
1081,44 рубля за обращение

Начало работы

В 2020 году, начался по-прежнему, стоимость лида не снижалась, но нам удалось увеличить количество лидом и с марта стоимость заметно снизилась и мы вышли на KPI при этом увеличивая количество лидов.

В Апреле к нам пришёл короновирус и все закрылись, мы посидели 2 недели и решили что стоит попробовать и в итоге просто разорвали рынок, отняв большую долю клиентов у наших конкурентов.

Итоговые результаты Яндекс Директ за 2020 год

Расход 1 611 202 рубля с НДС
2726 обращений
591,05 рублей за обращение

Статистика за 2020 год
Статистика за 2020 год с разделением на цели

Ну и конечно же 2021 год, Январь и Февраль оказался таким же как и в прошлом году. На это влияет не только сезонность (да, да у жалюзи она есть), но и то, что наши изделия достаточно дорогой продукт и люди после праздников не готовы к таким покупкам. С марта мы снова начали покорять рынок, превзойдя показатели прошлого года.

Хочу добавить что 2020 и 2021 год сравнивать не правильно, тогда очень много конкурентов просто не работало и из-за этого стоимость лида была такой низкой. Можно заметить как стоимость клика выросла на 50% по сравнению с 2020.

Итоговые результаты Яндекс Директ за 2021 год

Расход 1 549 741 рубля с НДС
1887 обращений
821,27 рублей за обращение

Статистика за 2021 год

В итоге нам удалось увеличить показатели прошлых специалистов, а это агентство из топ-5 по СНГ, в 4,5 раза!

Показатели из Яндекса с клиентского отчёта за 3 года

Ну и конечно же Google Ads, данный инструмент мы использовали совместно с Яндекс Директ.

Статистика за 2021 по конверсиям лучше, так как мы стали учитывать непринятые звонки и звонки по объявлениям, которые не передаются нашей системой аналитики.

Итоговые результаты Google Ads с 1 октября по 31 декабря 2019 года

Расход 4 980 $
385 обращений
12,93 $ за обращение

Итоговые результаты Google Ads за 2020 год

Расход 16 700 $
1312 обращений
9,23 $ за обращение

Итоговые результаты Google Ads за 2021 год

Расход 12 853 $
1307 обращений
9,83 $ за обращение

Тут нам удалось увеличить количество обращений в 2 раза, по сравнению с агентством. Тоже отличный результат!

Показатели из Google с клиентского отчёта за 3 года

В итоге нам удалось добиться тех результатов которые устраивают клиента. Он нанял сотрудников и увеличил штат в 8 раз! Мы до сих пор продолжаем сотрудничество и идём уже на другие регионы.

И это лишь одна из многих успешных историй.

Спасибо, что прочитали этот кейс до конца!
Данный кейс описывал Максим. Если у вас остались вопросы, то задавайте их в комментариях или пиши нам в телеграм Виталий, Максим.

Слева Виталий, справа Максим
0
Комментарии
Читать все 0 комментариев
null