6 октября в рамках осеннего бизнес-ускорителя А:СТАРТ выступил Александр Шевцов, руководитель центра разработки денежных переводов Золотая Корона, специалист в области создания новых продуктов, быстром прототипировании, организации процесса разработки, внедрении нужных методологий и подборе команды. В своей лекции он познакомил участников с важными для стартаперов понятиями – MVP, RAT и MAP.
MVP – проверяем гипотезы с наименьшими затратами
MVP (Minimum Viable Product)– это минимально жизнеспособный продукт, то есть версия вашего продукта (или ее имитация), которая позволяет с минимальными трудозатратами собрать максимальное количество данных о его пользе.
Зачем нужно MVP?
- Чтобы проверять гипотезы с минимальными затратами
- Получать информацию о правильности действий гораздо раньше, экономить время
- Запуститься гораздо раньше, снизить time to market
- Делать то, что реально нужно клиенту
О граблях: как стоит и не стоит делать MVP
Типовой цикл создания продукта: у вас есть идея, вы делаете нечто, чтобы ее проверить, затем измеряете, что получилось, делаете выводы, генерируете новую идею и повторяете цикл. НО! Не нужно писать код и прикладывать лишних усилий, чтобы проверить свою гипотезу: делайте MVP «из спичек и желудей». Проверяйте гипотезу максимально быстро и дешево.
Самая большая ошибка – делать MVP, не отражающий вашу идею, которая получится в финале. Другой «фэйл» – продукт слишком минимален: он настолько «из спичек и желудей», что им невозможно пользоваться, и он ничего не проверяет. Например, человек хотел машину, а вы даете ему самокат. Если человек хочет именно машину, то дайте ему «запорожец», а затем прокачивайте его.
Есть и другой вариант: покупатель сам не знает свою потребность, либо она постоянно перемещается. Тогда давайте юзеру вводную, а затем развиваете ее, исходя из обратной связи от него.
MVP – это процесс и подход. Мы создали прототип, получили обратную связь, сделали выводы, поднастроили изначальную гипотезу, повторили итерацию. Петля обратной связи должна быть максимально короткой и существовать на любом этапе развития, иначе вы потеряете рынок.
Какие бывают MVP?
- Скетчи (Balsamiq, Proto.io, Ninjamock)
Самый простой вариант, когда вы рисуете интерактивный прототип и идете проверять его на людях. Например, таким путем Tinder тестировал механику свайпов. Они приучили людей к такому жесту и используют это до сих пор. Плюс в том, что можно быстро вносить изменения и быстро получить обратную связь. Бонус: вы можете переиспользовать эти артефакты в будущей разработке продукта.
2. Демовидео
Не нужно делать продукт, достаточно видео любого качества, которое доступно объясняет суть идеи. Например, файловый хостинг Dropbox, который сделал трехминутный ролик, собранный на коленке. Итог: 70 000 регистраций в несуществующем продукте за ночь. Важно: если вы обещаете что-то грандиозное, то простое MVP здесь не подойдет.
3. Landing Page как MVP
Есть у вас есть идея, но нет продукта, берем посадочную страницу (Tilda.cc, WIX, Squarespace, etc) и заливаем туда трафик, как будто бы продукт уже есть. Собираем лидов и измеряем конверсию – сколько людей готовы платить за ваш продукт. Подходит для промо, презентаций и опросов пользователей. Бонус: вы можете оценивать, какие каналы продаж работают на вас, сколько будет стоить такой трафик.
4. Краудфандинг MVP
Если у вас уже есть какой-то продукт, к которому нужно привлечь людей, чтобы он сразу приносил деньги, то можно создать краудфандинговую кампанию, например: на площадках Kickstarter/Boomstarter. Бонус: мы можем отладить процесс на раннем этапе и понять, что нужно автоматизировать в будущем. Важно: нужен скилл для оформления рекламной компании на нужной площадке и опыт в управлении трафиком.
5. Разрозненный (Piecemeal) MVP + автоматизация
Идея в том, чтобы донести ценность использования существующих инструментов вместо создания уникального решения. Прототип продукта выглядит как комплексный продукт. Алгоритм следующий:
- Притворяемся, что у нас есть сложный комплексный функционал, на самом деле собирая его из частей существующего/готового/опенсорсного.
- Предлагаем пользователю комплексную услугу, делая большую часть работы вручную.
- Оцениваем спрос, собираем фидбэк с пользователя.
- Проверяем процесс и понимаем узкие места и возможности улучшения.
MAP почти как MVP, но…
MAP (Minimum Awesome Product) – минимально привлекательный продукт.Чем больше конкурентов на рынке (как подобных продуктов, так и их аналогов/заменителей), тем более качественно должен быть проработан ваш первый прототип. Если вы пришли с чем-то уникальным, то MVP = MAP. Если у вас много конкурентов, то надо соответствовать и смотреть, как максимально дешево мы можем предложить лучший пользовательский опыт. Также МАР характерен для B2B проектов, где нельзя выезжать на непроработанном функционале.
Важно: перед тем, как создать любую новую фишку в вашем продукте (MVP), подумайте, действительно ли это нужно. Если ответ – «да», то делайте, но удостоверьтесь, что MAP действительно выходит на достойный уровень.
RAT – нет, это не крыса
RAT (Riskiest Assumption Test) – тестирование самых высокорисковых предположений, которое помогает формулировать гипотезы.
Это подход, который позволяет сдвинуть фокус на получение данных и знаний вместо разработки или создания. Вы можете валидировать свои гипотезы с минимальными усилиями, вообще не тратя время на создание MVP, и начинать строить его только после того, как поймете, что MVP действительно нужен.
Важно: не делаем MVP, пока не поняли, что он действительно нужен, какую гипотезу он проверяет, и какую ценность несет клиентам.
О формировании гипотез: план действий
1. Определяемся с входными условиями:
– Описываем пользователей/клиентов (возраст, пол, достаток, привычки, ит.д). Используем Lean Canvas
– Какую проблему клиентов мы решаем?
– Кто наши конкуренты?
– Какие ключевые фишки и выгоды у нашего продукта?
2. Формулируем гипотезу:
Я верю, что если сделать <описание изменения> - получится <описание результата>. Чтобы проверить, мы проведем <описание эксперимента> и измерим <описание метрики>. Эксперимент удачен, если получим следующее <значение метрики>.
Можем использовать другую форму, например, постановку по S.M.A.R.T.
3. Формулируем предположения для гипотезы (измеримо!):
– Сколько пользователей нам надо, чтобы сошлась экономика?
– За какое время они должны появиться?
– Проблема, которую пытаемся решить достаточно распространена?
– Будут ли пользователи готовы платить за наш продукт?
– Тем ли пользователям мы собираемся продавать?
– Как много лидов нам надо получить перед тем, как вообще начать делать продукт?
4. Оцениваем и ранжируем
Лучше использовать таблицу, чтобы оценить максимально и минимально рисковые гипотезы (см. пример таблицы).
Уровень риска оценивает по формуле: Риск = Влияние [1-10] * Вероятность [1-5]
Исходя из этой таблицы, у вас должен появиться список гипотез-допущений. После того, как мы отранжировали список, берем самую опасную рисковую историю и идем проверять ее, например, с помощью CustDev. Важно: только после отработки всех высокорисковых гипотез мы можем приступать к попытке MVP.
Итоги:
- RAT -> MVP/MAP
Перед тем, как вообще что-то делать, используйте RAT для валидации своих идей и экономии времени в будущем. Если вы идете на рынок с уникальным продуктом, близких аналогов (или альтернатив) которому нет на рынке (такое бывает ОЧЕНЬ редко), делайте MVP. Если что-то похожее уже есть – продолжайте с MAP.
- Помните про измеримые метрики.
- Имейте терпение.
- Скорее всего, с первого раза ничего не получится, и это нормально :)