Не знаете, как создать бизнес-модель для своей компании? Валерий Маюшкин, Co-founder компании-резидента «Сколково», ОЭЗ «Иннополис» и Astana Hub, рассказал на А:СТАРТ о бизнес-моделировании.
Почему вообще нужно использовать бизнес-моделирование для своего стартапа?
Первая причина, по которой нужно использовать бизнес-моделирование — это деньги. Ведь в стартап можете инвестировать не только вы, но и внешние акторы (например, венчурный фонд). И за данное финансирование вы несете ответственность.
Во-вторых, данная вещь помогает добиться product market fit (соответствие товара рынку) и структурировать всю информацию — кому продаем, что продаем и почему именно за эту цену.
Есть и еще одна проблема с завоеванием рынка. Если за рубежом стартапы могут объединяться и вместе захватывать рынок (при этом объединяя аудитории), то в РФ это почти невозможно. Поэтому пытаться перехватить инициативу у конкурентов вам все же придется самому.
Какая основная модель используется для бизнес-моделирования?
Модель Остервальдера, когда на одном листе отражено все про ваш бизнес.
Мы привыкли читать справа налево, но данную модель логичнее заполнять от 1 до последней цифры именно в такой последовательности.
Самое главное, что бизнес-моделирование невозможно оторвать от кастдева (Customer Development), поэтому вы получаете данные не из пустоты, а от реальных людей (в т.ч. потенциальных клиентов).
Первый пункт модели — проблема. С чего начать?
Во-первых, не думайте, что вы как малый бизнес должны кому-то продавать за маленькую цену свой продукт (просто потому, что вы на старте). Продавать дёшево — это привилегия, доступная корпорациям, но уж точно не малому бизнесу. Едва ли частной бургерной получится выиграть ценовую войну у Макдональдса.
Надо понять в целом, какую проблему решает ваш продукт — это составляет его добавленную стоимость. И вам не нужно сразу продавать — для начала стоит выявить потребность в чем-либо.
Как рассказать о том, какую проблему решает проект?
Используйте следующую схему, чтобы рассказать о проекте одной фразой:
Мы помогаем тем-то решать такую-то проблему за счёт инновационного того-то.
И да, инновацию можно найти в чём угодно, хоть в выпечке хлеба.
Так вам не придется долго рассказывать о том, что вы продаете.
А как мы ищем аудиторию?
Сначала определите объем рынка и потребность в вашем продукте, ведь многие стартапы проваливаются из-за отсутствия потребности.
После представьте аудитории тех, кто обладает платежеспособностью и высокой осознанностью. Что это значит? Есть человеку, к которому вы придете на старте, коряво будете рассказывать, какой у вас продукт, но он сразу захочет его купить. Таких людей можно назвать «ранними последователями». С таким потенциальным клиентом нужно сразу провести интервью: узнать, какими социальными сетями пользуется, что любит и не любит, какие каналы читает в Телеграме и так далее.
Создайте портрет клиента для каждого целевого сегмента. Убедитесь в правильности выбора (проанализируйте их интересы, разочарования, потребности, проблемы и цели).
Попробуйте также проделать упражнение: составьте список из 20 сегментов вашей ЦА и проранжируйте.
Какие покупатели существует у сегментов моей ЦА?
У каждого сегмента существует 3 типа покупателей: экономические, технические и влиятельные.
Например, у нас так:
Банки
- Экономический: IT-директор.
- Технический: руководитель партнерских программ.
- Влиятельный: член правления.
Крупный бизнес
- Экономический: коммерческий директор.
- Технический: руководитель юридического отдела.
- Влиятельный: генеральный директор.
Подобная классификация особенно важна для взаимодействия с крупным и средним бизнесом. В данной сфере много контрагентов, и вы не всегда можете определить, кто выполняет те или иные действия.
Перейдем к отношениям с другими компаниями. Как их строить?
Предположим, что вы идете в Яндекс, Сбер или Билайн (крупные компании). В B2B и B2C-бизнесе вы не сможете сразу завести разговор о том, что вам нужно. Для начала вам нужно показать, что вы «одной крови» с корпоратами — у вас могут быть те же интересы или хобби. Поэтому перед общением с данными людьми стоит их хорошо изучить и начать разговор с того, что называют small talk.
В чем может заключаться уникальная ценность моего предложения?
Обычно это называют «нерыночным конкурентным преимуществом». Это значит, что у вас есть уникальная технология, которую трудно повторить. И вам нужно раскрыть другим, почему ее трудно повторить.
Если такой технологии нет, то нужно как можно быстрее занять рынок с помощью рекламы и других инструментов продвижения. Но у стартапов, как правило, не возникает такой ситуации, поэтому нужно раскрывать уникальность.
И заключаться она может не обязательно в чем-то материальном. Например, в возможности контактировать с кем-то или обучить чему-либо (которая продается вместе с вашим продуктом).
Как мы определяем решение проблемы?
Для этого нужно описать решения каждой из проблем вашей ЦА. Подумайте, что вы умеете делать (в отличии от конкурентов на рынке). Можно сказать, что здесь вы возвращаетесь к пункту про нерыночное конкурентное преимущество. Нужно понять, знаете ли вы, какие конкретные 3 проблемы вы решаете и как клиенты решали эти проблемы до вас.
Не скупитесь временем на проведение исследования. Это время дешевле того, что вы потратите при создании продукта вслепую. Помните про 3 правила кастдева, которые вам помогут:
- Говорить с клиентам об их жизни.
- Спрашивать о конкретном прошлом.
- Меньше говорить самому.
(источник: Р. Фитцпатрик «Спроси маму: как общаться с клиентами»)
Главное — не говорит о всех конкурентах в негативном ключе и не уточняйте, что вы уникальная компания, которая как-то особенно решает проблему.
Хорошо, а какие каналы помогут распространять информацию?
Каналы распространения также поможет определить кастдев (особенно благодаря информации о «ранних последователях» и их интересах). Сразу уточним, что в сегменте B2B лучше всего работают партнерские соглашения, «сарафанное радио» и люди с релевантной телефонной книжкой.
Есть ли еще какие-либо советы по привлечению финансирования и распространению информации?
Помните, что питчинг про уникальность предложения важен. Российские венчурные фонды отличаются от американских тем, что на уровне идеи вы вряд ли получите финансирование (скорее — на уровне MVP).