Всем привет! Меня зовут Петр, я руководитель системного интегратора Traffandsales.
Вот уже пятый год наша скромная команда занимается систематизацией процессов продаж с помощью amoCRM. Наше главное отличие от других интеграторов, что мы не только оцифровываем процессы продаж, но и помогаем их корректировать для увеличения продаж без увеличения рекламных бюджетов.
В 2018 году к нам обратился страховой брокер, который запустил продажи собственной франшизы. Бизнес у ребят шел прекрасно, поэтому было принято решение масштабироваться через франчайзинг. Была заказана упаковка франшизы, проделано много работы, запущен отдельный отдел продаж под работу с потенциальными с франчайзи и… Все.
Заявки идут, сотрудники работают. По показателям работы все отлично, только нет продаж. У компании уже была “настроена” amoCRM и IP-телефония, но на этом автоматизация подходила к концу.
Начали мы как обычно с аудита текущих процессов и выяснили следующие пункты:
-Трафик шел с соц. сетей, он был не самый горячий;
-Никакого прогрева и промежуточных коммуникаций не было;
-Сотрудники настолько опытные, что “сами” лучше знали как работать;
-РОП оценивал результативность по количеству звонков и винил маркетологов;
-”Маркетолог” прожигал деньги в таргете и в продажи сильно не лез.
Была классическая ситуация, когда результата нет, бюджета слили уже достаточно и нужно все сделать уже вчера.
Поэтому было принято решение о работе с CRM-менеджером.
CRM-менеджер это тот продукт, который нужен когда вроде все есть, но ничего не понятно. Каждый месяц CRM-менеджер расписывает план улучшения CRM-системы и приводит в реализацию. Еженедельные стратегические zoom-сессии помогают вовремя отслеживать результаты и корректировать курс работ.
На первой сессии мы определили основные точки роста, над которыми стоит работать. Далее:
- Выстроили правильную воронку продаж;
- Внедрили инструменты цифровой воронки (прогрев, задачи, контроль работы по сделкам);
- Создали шаблоны коммуникаций, сегменты клиентов и регламенты работы в системе.
Теперь, когда клиент оставлял заявку, он еще до первого созвона с менеджером получал в WhatsApp интересующие для будущего сотрудничества материалы (финансовую модель проекта, описание франшизы, кейсы текущих франчайзи). Далее звонил менеджер, квалифицировал потенциального клиента по чек-листу и в зависимости от готовности клиента назначал встречу с руководителем для обсуждения будущего партнерства. После обсуждения менеджер отправлял клиенту коммерческое предложение, после открытия письма, менеджер сразу получал об этом уведомление, тем самым понимая, что можно уже узнать предварительное решение и перейти к следующему этапу - к заключению договора.
Работа стала более системной, имитация бурной деятельности в отделе постепенно сошла на нет. Руководитель видел на рабочем столе необходимые отчеты о работе отдела, а система сама напоминала, кого из менеджеров необходимо взять на контроль или на какую сделку обратить внимание.
Уже через 1.5 месяца работы продажи отдела выросли на 200%. Если в момент нашего прихода было в среднем 0-1 продажи, в первый месяц было продано 2 договора и в первые 2 недели второго месяца отдел продаж сделал 4!!! продажи франшизы.
Вывод: Никаких фантастический действий принято не было, просто начали работать с клиентами более системно. Менеджеры стали продавать, а руководитель заниматься своей работой, вместо попыток выполнить план самостоятельно.
По опыту, чем меньше и моложе компания, тем более амбициозные у нее планы по автоматизации, но нет опыта и денег. А на деле достаточно просто начать правильно работать, ставить задачи по коммуникациям и записывать информацию в карточку клиента. Остальное дело техники и интегратора.
Всем спасибо!