45+ млн. выручки при бюджете в 1 млн. в цветочном магазине в Актобе за 3 месяца
Всем привет! Рад поделиться результатами работы своей команды над проектом EleatBuket, где мы сгенерировали продаж на 45 млн тенге за 3 месяца и окупили бюджет более чем в 50 раз!
Поехали!)
Информация о проекте:
Eleatbuket — цветочный магазин в городе Актобе (население 414 тыс. человек). В основе продаж идут эксклюзивные цветочные букеты, а также съедобные композиции. Одним из преимуществ является то, что магазин работает круглосуточно и поэтому заказ можно оформить в любое время.
Профиль в Instagram*: https://www. instagram. com/eleatbuket_aktobe/
Кроме выручки, бонусом заказчик получил 1017 новых подписчиков на свой профиль. Средняя стоимость подписчика составила 2$.
Задачи, которые поставил клиент:
У заказчицы уходит много времени на решение организационных вопросов магазина, договора с поставщиками, контроль персонала. Поэтому главной задачей для нее было делегировать процесс настройки таргетированной рекламы профессионалам с установленной стоимостью продажи не более 5$ и при этом понимать, что происходит в рекламном кабинете.
Поэтому для себя мы выделили следующую цель:
Получение продаж не дороже 5$.
Чтобы отслеживать данную метрику, мы составили таблицу отчетности, которую заполняли вместе с заказчицей 1 раз в неделю.
Данная таблица помогала нам понять, какие показатели у нас в проекте на неделе, и самое важное, она давала понимание, выполняем мы поставленную цель или нет.
Мы могли бы просто считать количество заявок и выдавать статистику, как это делают многие таргетологи на фрилансе. Однако, мы заинтересованы привести не только трафик нашему заказчику, но и заработать для него денег.
Подготовка
Что мы сделали перед запуском рекламной кампании:
1. Проанализировали посадочную страницу и дали ряд рекомендаций по ее улучшению для увеличения конверсии из посетителя в заказ.
2. Проанализировали рекламный кабинет и на основе успешных компаний составили гипотезы.
3. Обговорили с заказчицей отслеживание эффективности рекламы, чтобы понимать, как идут дела в проекте.
4. Прописали основные сегменты целевой аудитории.
5. Подготовили посылы, тексты и тизеры на основании данных из брифа.
Тестовый период
На начальном этапе работы мы решили протестировать классическую воронку трафика при помощи 2-х рекламных целей: "Трафик в профиль” и "Сообщения в Директ”.
Идея заключалась в том, что пользователи, которые отреагировали на рекламу, попадали в нашу базу — этого мы достигали при помощи рекламной цели “трафик”. А далее эту базу, мы догоняли повторной рекламой, чтобы закрыть на продажу.
Таким образом сначала мы находили тех, кому интересно наше предложение, а далее показывали рекламу, где призывали купить букет.
Объявления выглядели следующим образом:
Результат:
Кампания на привлечение аудитории:
Израсходовано: 159,73$
Кликов получено: 1207 по 0,13$
Кампания на генерацию лидов:
Израсходовано: 129,46$
Переписок получено: 50 по 2,5$
Итог в цифрах
Израсходовано на рекламу: 369,26$
Заработано для заказчика: 12+ млн тнг
Вывод:
Пользователи видели сначала обобщенную рекламу, где мы при помощи видео контента показывали наши букеты, а далее всем кто заинтересовался, показывали уже конкретные букеты с предложением купить цветы. Тем самым, мы работали с аудиторией в 2 касания.
Наша рекламная воронка показала окупаемость в 70 раз. И это только на старте проекта.
Основной ход работы
Несмотря на то, что наша рекламная связка работала отлично, мы не остановились на этом и продолжили улучшать результат.
Следующая наша гипотеза заключалась в том, что цветы имеют ситуативный спрос и пользователю может понадобиться букет в любой момент. А чтобы не упустить такого потенциального клиента, мы подключили рекламную цель “хват”.
Данная цель позволяет настроить количество показов на пользователя в течение определенного времени. Что дает преимущество относительно цели “Трафик”.
В качестве контента, мы приняли решение протестировать подборку популярных букетов недели. Таким образом пользователь мог ознакомиться с актуальными популярными букетами магазина и оформить заказ.
На данное направление было принято решение выделить 10% бюджета, так как основу бюджета забирала конверсионная связка, которая приносила деньги заказчику.
Результат:
Кампания на Охват:
Израсходовано: 48,9$
Кликов получено: 171 по 0,29$
Вывод:
Охват работал в формате имиджевой рекламы, отследить сколько конкретно обращений принесли объявления, мы не сможем технически. Однако при подключении данной цели, заметили улучшение динамики продаж, поэтому продолжили работу в этом направлении.
Трафик
В данной рекламной кампании объявления начали быстро выгорать, и результат ухудшился. Мы приняли решение, отказаться от этой цели в пользу прямой генерации лидов на холодную аудиторию. То есть теперь первое касание с аудиторией мы совершали при помощи прямого предложения о покупки.
Результат:
Израсходовано: 3,84$
Кликов получено: 14 по 0,27$
Вывод:
Рекламная цель хорошо себя показала на старте проекта, когда необходимо было создать базу пользователей. В дальнейшем инструмент быстро выгорел и перестал пополнять базу по низкой цене из-за чего мы отказались от него в пользу генерации заявок с холодной аудитории.
Сообщения в Директ:
Чтобы сократить цикл сделки от увиденного объявления до покупки, мы приняли решение показывать конкретные предложения на 1-ом касании.
Прежде всего, мы обновили рекламные объявления. Так как это был предновогодний период, мы сделали основной акцент на новогодних предложениях, а также добавили съедобные букеты по просьбе заказчицы.
В основе мы использовали видео материал, так как видео позволяет лучше показать как букет будет выглядеть в живую, а не на картинке.
Часть объявлений, которые мы использовали в работе.
Результат:
Израсходовано: 925,14$
Сообщения: 267 по 3,46$
Вывод:
Данная цель легла в основу нашей работы, так как в предновогодний месяц, важно было нагрузить магазин заявками. Мы продолжали работать как с теплой аудиторией, так и с холодной, используя фото и видео формат.
Видеоматериал показал себя лучше всего. Сейчас тенденция рынка меняется и пользователи больше вовлечены в видеоматериал, так как они могут увидеть, как букет будет выглядеть в живую и насколько он красивый. Для покупателей важно, чтобы их подарок понравился получателю, поэтому к выбору букета многие подходят основательно.
Общие результаты работы и выводы:
Рекламный бюджет: 1995$
Выручка: 45+ млн тнг
Период рекламной кампании: 14 октября - 14 декабря
Количество обращений: 1510
Средняя стоимость обращения: 1,3$
Выводы и рекомендации:
1. На данный момент видео формат рекламы показывает себя лучше, это связано с тем, что пользователи уже перенасытились картинками + для них важно, как букет будет выглядеть в живую. Поэтому постарайтесь сделать акцент на видео формате, чтобы переходе в ваш профиль, пользователь не просто пробежался пол ленте, а вовлекся в ваши видео.
2. Отказывайтесь от неработающих методов рекламы. Мы могли продолжить использовать цель трафик и действовать по первоначальному пути. Однако. когда результат стал дороже и заказчица сказала, что количество заявок уменьшилось. Мы быстро сменили приоритет стратегии на получение большего числа заявок и выровняли ситуацию.
3. Используйте стратегию в несколько касаний, реклама в долгую также работает и окупается. Мы использовали для этого рекламную цель “Охват”, возможно вы найдете для себя что-то еще интересное.
Мы продолжаем сотрудничество и развитие рекламы для проекта «Eleatbuket»: тестируем новые направления и генерируем гипотезы, а успешность нашей работы подтверждается видеоотзывом от заказчика:
*Суд признал, что деятельность социальных сетей Instagram* и Facebook* является экстремистской и запрещена на территории России.