Кладбище лидов

Продажи Франшизы. Часть 2 Кладбище лидов.

Начало тут:

Мы предложили сначала сделать качественный опрос тех потенциальных франчази, которых менеджеры перенесли в раздел “не реализовано”. т.е. убрали с глаз долой. Этом поможет подтвердить запущенность ситуации в отделе продаж и сделает ясным качество обработки лида. В бонусах мы получим осознание менеджеров отдела продаж, что их работу проверяют неподкупные сторонние профи (мы). Для этого мы завели отдельный процесс в АМО, в задачи которого входит разогревать тех, кто сразу не принял решение оплатить и по каким то причинам отложил.

Об опросе: Опрос мы тоже взяли на себя, благо свой контакт центр в наличии. Звонили по спискам сразу из AMOCRM, используя свою телефонию на базе Sipuni+Ростелеком. Задачи опросить всех отказников и потеряшек не было, звонили выборочно. В списке было несколько вопросов на тему качества работы отдела продаж и понимания потенциальным франчази сути бизнеса, возможностей и перспектив.

Сюрприз.

В первой десятке опрошенных сразу выявился будущий франчази, которому менеджер “хотел перезвонить”, но что-то пошло не так) и не перезвонил, а просто закрыл сделку и поместил в “закрыто”. Естественно сразу передали ситуацию РОПу и в течение нескольких дней состоялась продажа (на всякий, напоминаю, средний чек 300.000 руб). Это все сразу же окупило все наши услуги).

Что еще дал прозвон и опрос тех, кого менеджеры поместили в раздел “закрыто”:- люди готовы разговаривать (процент тех, кто захотел ответить на наши вопросы более 30% с первого звонка). Почти половина из них все еще думает об открытии нового дела/франшизы и с ними можно работать дальше - выяснили узкие места в отделе продаж, на удивление их оказалось немного, если не считать, что с этими лидами можно и нужно работать дальше, но в несколько другом формате, не продавая и навязывая что-либо, а развивая и обучая их не только по теме франшизы, но и менеджменту, найму людей и экономике.

Опрос пошел настолько хорошо, что дальнейшую заботу о “закрытых” лидах взял на себя сам фрначази, сформировав свой отдел контроля качества. Напомню, начали мы с задачи построения автоворонок).

Автоворонки? Да все знают....)

Для тех кто еще не в теме, автоворонки в классике работают по схеме плавного и мягкого втягивания клиента в ряды поклонников бренда. Подозреваю, что источники таких методов был различные, возможно даже запрещенные сейчас “интересные” организации, религиозные сообщества, компании сетевого маркетинга, а затем, показав свою эффективность, были позаимствованы классическим бизнесом. Вспомните про бесплатные пробники косметики, которыми сейчас никого не удивишь или тест -драйвы авто. Только ленивые не используют эти схемы мягкого заманивания клиентов. Потому, что это работает.

Классическая автоворонка устроена аналогично. Сначала нужно дать что-то бесплатное но при этом нужное потенциальному клиенту(лид магнит), потом продать за небольшие деньги стартовый вводный продукт начального уровня (трипваер) и затем продать нормальный основной продукт. А для фанатов есть еще 10х продукт, который покупают только приверженцы, где 10х это цена основного продукта х на 10) . Но и это еще не все, так как можно допродавать сопутствующие продукты клиенту, начиная с продажи стартового продукта), поднимая средний чек)

Продолжение следует