Из новостных лент мы слышим: карантин, ограничить перемещения, закрыть границы, сидеть дома и т.д. Но что делать если ваш отдел продаж всегда работал из офиса компании? Что если все ваши продавцы и сотрудники сервисных служб работают в одном помещении за соседними столами, а все ваши бизнес процессы продаж исторически заточены под присутствие в офисе. Не распускать же их по домам и похоронить продажи на пару недель (месяц?). Нет!
Самое время перенастроить вашу систему продаж на дистанционную или удаленную (от слова далеко ) систему продаж. Как это сделать? Как можно контролировать работу 5-10-15-25 человек, работающих удаленно? Как можно видеть их результаты в режиме реального времени? Как не потерять скорость и темп работы? Сейчас такая возможность доступна даже микро компаниям.
Технически сейчас это сделать гораздо проще, чем перебороть страх, что “а вдруг...”.
Разберем это подробнее.
За основу возьмем утверждение, что это все-таки возможно и даже уже кто-то это сделал раньше вас. (Тиньков?)
Задачу сформулируем так: “Как продавать в прежнем объеме, с помощью сотрудников, работающих удаленно” (из дома? из другого города? страны?) Или замахнуться на “как продавать больше с удаленным отделом продаж”, пока другие жалуются на кризис, сокращают рекламное присутствие и режут бюджеты.
Если относиться к текущим событиям как к возможности, то и мысли будут соответствующие). Так что же нам нужно для организации продаж с помощью удаленных - дистанционных сотрудников. Которые пьют свой кофе дома)
Для этого нам понадобиться:
1) Начальник отдела продаж толковый, понимающий процесс продаж, которого не на… не обманешь. -1 шт.
2) Помощник- секретарь для быстрого сбора данных о работе продавцов и подготовки красивых отчетов - 1 шт (если у вас нет CRM) и 0,5 шт если у вас есть CRM. Если у вас есть хорошо настроенная CRM с доступом менеджеров к ней удаленно (облачная), с подключенной телефонией, почтой, мессенджерами, а также нужными отчетами, красивыми и информативными диаграммами для отражения происходящего в отделе и вы этим умеете пользоваться, то необходимость помощника резко падает.
3) Правильно и хорошо настроенная CRM (желательно облачная). Можно организовать удаленный доступ и к 1С на вашем сервере, просто чуть дольше. Хотя нет, гораздо дольше), но можно.
4)Любые компьютеры у сотрудников дома с подключением к интернет. Если им нужно звонить по работе, то в дополнение к ним либо мобильники и облачная АТС (Мегафон/Билайн/Ростелеком и тд), либо гарнитуры для звонков через интернет с компьютера (IP телефония). Сейчас качество сигнала чаще выше, чем при звонке с мобильника. В дополнение к этому если вы любите проводить совещания, планерки, мозговые штурмы с участием коллектива, вам пригодится Скайп для коллективных онлайн встреч. Скайп можно поставить на любой смартфон. Для коллективных обсуждений может пригодится любой мессенджер (Ватсап/Вайбер/Скайп и т.д.)
Все! Вот так все просто. Все доступно. С технической частью вообще все сказка. Здесь нужен просто консультант, который подскажет что в какой очередности делать и какие есть варианты, а их сотни и что стоит рассматривать.
По сути, вы продолжаете делать все, что вы делали сидя в офисе, только вы не в офисе и ваши сотрудники не в офисе. Связь и общение будет даже лучше и продуктивнее, чем было до этого. Просто надо вашим сотрудникам дать для этого хорошие и удобные инструменты. И создать полное погружение в работу в течение рабочего дня.
А теперь подробнее о том, как все это работает.
1) Толковый руководитель отдела продаж (РОП) . Предполагаем, что он есть. В его роли может выступать босс компании. Под толковым РОПом мы понимаем сотрудника, который целенаправленно (а не когда руки дойдут) каждый день (а не раз в месяц мимоходом) занимается организацией работы отдела, распределением задач, постановкой планов на квартал/месяц/неделю/ день , нарезкой задач на сотрудников отдела и последующим ежедневным контролем работы сотрудников - выполнением поставленных перед ними задач, коррекцией планов, действий, обсуждением, наставничеством, обучением и т.д. Круг забот у РОПа большой, если, конечно, РОП выполняет свою работу. Ну, вы поняли).
Т.к. сотрудники теперь сидят по домам, нужно создать атмосферу полного присутствия на работе, иначе расслабление гарантировано. Для этого нам нужны следующие вещи:
- утренняя короткая Скайп планерка в то же время, когда начинается рабочий день. (на поездке до работы уже сэкономили полчаса-час).
- нацелить на финишный результат. Здесь нужно точное количественное описанное на бумаге (файле, не цепляйтесь к словам) тех показателей, которые должен выполнить сотрудник. Объем продаж в руб и шт, того, что должен продать за неделю/месяц/квартал. и понимание бонусов, которые сотрудник получит или не получит.
- описание и согласование с каждым сотрудником квот работы на неделю/день, желательно детализированный по количеству промежуточных действий до результата, например, количество счетов, количество звонков, количество кп, договоров и т.д. все будет видно из воронки продаж в CRM.
-вечернее закрытие дня - подведение итогов по каждому сотруднику. Проверка заполняемости CRM.
Как вы видите, действия простые. А чтобы нам видеть и анализировать эффективность работы сотрудника в течение дня/недели - нам нужна настроенная CRM и подключенная ко всем каналам связи сотрудника и клиента (телефония, почта, документы, договора, мессенджеры, соцсети, сайты), плюс обучение сотрудников, как ей пользоваться. Можно, конечно настроить все цифры и в эксель/гугл, но тогда большую часть информации вам придется вносить вручную и перепроверять все предоставленные цифры. Мы же знаем, что вы не будете это делать на постоянной основе.
Едем дальше по списку, что нам нужно в дополнение к хорошему РОПу:
2) Про помощника для РОПа идею описали в начале. Чем лучше настроена CRM и чем больше она автоматизирует ручной труд продавца, тем меньше нужны помощники.
3) При работе удаленно, большой вопрос к тем цифрам и отчетам, которые вы будете собирать у менеджеров в ручном режиме. Например некоторые РОПы продолжают собирать отчеты в мессенджерах: Количество звонков/встреч/счетов и т.д. Доверие наше все) По сути это равноценно задать вопрос “ты сегодня хорошо работал? - “да”. Чтобы проверить правдивость предоставленных цифр, нужно проделать кучу дополнительных действий и все понимают, что проверять их никто не будет).
А что если все это количество звонков, отправленных писем, подписанных договоров автоматически подсчитывались и потом предоставлялись в виде понятного отчета? Зачем вообще заводить разговор про доверие и недоверие. Есть бездушная машина, которая все учтет и посчитает. А вы только получите отчет, в тот же телеграмм, если вы любите такой формат)
Если у вас уже есть CRM - то сделать это можно достаточно просто. Разберем подробнее на примере АmoCrm. Если у вас не Амо, сочувствую, шутка, не завидую, но сделайте аналогичное, используя свою crm.
Кратко это все. А теперь давайте посмотрим как может выглядеть рабочее место за штурвалом продаж РОПа, который в конце дня решил проверить, как же его сотрудники хорошо работали из дома. Если остались вопросы, звоните и пишите, покажем вживую, как можно управлять продажами дистанционно и как управлять отделом продаж, который продолжает работать из дома. +7929795025 Юрий