В зависимости от той роли, которую выполняет менеджер по продажам, схемы вознаграждения может быть разная.
Например, «Охотники» и «Хантеры» имеют разную схему вознаграждения.
«Охотники» -это менеджеры в полях, которые занимаются поиском новых клиентов, большую часть времени у них могут занимать звонки и встречи. Они, могут получать низкий оклад, равный МРОТ в вашем регионе, но высокую переменную часть, которая доходит до 15 % от выручки ( процент разный в разных бизнесах).
«Хантеры» же наоборот имеют хороший оклад, но небольшую переменную часть, например 20% от оклада. «Хантеры» сидят в офисе, работают с входящими заявками ( операторы).
«Сustomer Service», или Служба заботы -это менеджеры, которые занимаются обслуживанием клиентов, сопровождают клиентов на весь период сделки. У них может быть хороший оклад + премия за удовлетворенность клиентов ( за положительные отзывы) + премия за сохранение клиентов.
При этом делите сумму вознаграждения, если на решение клиента сделать покупку повлияли 2 разных сотрудника. Например, если на заключение сделки повлияли :менеджер по продажам и менеджер по продукту, то стоит разбивать общую сумму вознаграждения в соотношении 50/50 или в соотношении, которое учитывает степень влияния того или иного менеджера на результат.
Четвертый вариант схемы вознаграждения более сложен: это вознаграждения по целям и KPI. Может быть до 5 целей и KPI: выручка, маржа, выручка от новых клиентов, выручка от реализации нового продукта, CSI , норматив по дебиторке и другие.
Остальные варианты схем вознаграждения, а также анализ преимуществ и недостатков каждой схемы вы можете найти в моем практическом руководстве: https://www.elenavetl.ru/personnelguide/
Также задать вопросы и получить много полезных рекомендаций по оплате труда вы можете, подписавшись на мой телеграмм-канал https://t.me/elenavetl