Сергей Грушка
39

Продвижение Low Street Customs с миллионным бюджетом

В закладки

Сегодня мы поведаем Вам, как продвигать модный магазин, для модных ребят от 14 до 22 лет с миллиоными бюджетами.

Мы с Ириной выступаем от лица нашей дружной и профессиональной команды. Всего за 6 месяцев мы создали 2 крупнейших интернет магазина в своей нише.

Полюбуйтесь этими гигантами в своей нише, листай карусель👇

Сегодня речь пойдёт об индивидуальном и действительно масштабном продвижении Low Street Customs

Кто Я?

Я SMM специалист и автор блога, а значит регулярно откручиваю много или больше рекламного бюджета.

Занимаюсь продвижением более двух лет,за последние пол года, нашей командой было откручено более 3 млн рублей рекламного бюджета. Ах, сколько миллионов ещё впереди…

Сегодня я хотел бы поделиться опытом и наработками нашей команды. Масштабированием рекламных кампаний, созданием индивидуальной воронки продаж, которая единственная в своём исполнение среди прямых и косвенных конкурентов. Данный способ применим к любой ниши, так как мы применяем и адаптируем данную стратегию под любой проект и любую сложную нишу вот уже на протяжении более 2-х лет.

Возможно этот кейс будет читать нелегко, так как писать кейсы не моё призвание, но подцепить много полезного из данного кейса у Вас получиться, это точно.

«Если кто-то предлагает вам удивительную возможность, но вы не уверены, что сможете сделать это, скажите да – позже узнаете, как это делать!»

Ричард Брэнсон

Краткое обращение к владельцам бизнеса. Прошу Вас обратить внимание на срок продвижения данного бизнеса внутри Вконтакте. Продажи и товарооборот начали окупаться не сразу, так как маркетинг — это не таблетка от всех болезней Вашего бизнеса. Важную роль играют:

  • Логистика
  • Продажи
  • Сервис
  • Контент
  • Позиционирование
  • Качество товара
  • Чёткий план
  • Максимальные усилия со стороны бизнеса и отдела маркетинга.
  • Стратегия и др.

Маркетинг — это всего лишь один механизм, среди целой бизнес системы.

Предыстория создания Low Street Customs

Всё началось с того, когда ко мне обратился отличный предприниматель Иван, который хотел продвигать свой интернет — магазин. После успешного продвижения первого проекта, было принято решение запускать второй, что ещё раз доказывает, что Иван настоящий предприниматель. Приятно работать с людьми, которые понимают как устроен бизнес и работа маркетинга.

Теперь о Low Street Customs

Сообщество — https://vk.com/lowstreet

Вот так выглядит шикарный интернет — магазин. Который в своём роде, показывает своей целевой аудитории свободный стиль одежды и подчёркивает современную моду молодого поколения. Где 90% целевой аудитории, помешаны на супер — луках, разносторонних форматах одежды и сочетаниях цветовой гаммы.

Low Street Customs - верифицированная мастерская по производству кастомизированной хип-хоп и хайп одежды. Мы продаём не просто одежду, а готовые и индивидуальные кастомы, которые подчёркивают индивидуальность каждого клиента.

Пишу эту статью на 22.04.2020 года. Во время каратина мы добавили ещё несколько аутальных действий и тем самым дополнили стратегию. Что позволило нам удержать объёмы и при этом увеличит некоторые показатели.

Цели, задачи, KPI

Перед тем как создавать, запускать и подготавливать сообщество к приёму достаточно большого потока трафика, мы поставили цели и определили KPI. Подготовили группу и сделали тестовую РК, для определения сегментов и подходящей стратегии.

Цель: Привлечение целевых подписчиков в группу и рассылку, для дальнейшей сегментации на тех кто:

— Готов купить здесь и сейчас— Хотят учавствовать в конкурсе и прогреваться контентом

Для каждого сегмента, в группе настроены специальные точки касания, которые их и разделяют. Итоговая цель — конвертация в покупателей, по цене за подписку не выше 20р в группу и не дороже 25р в рассылку, при суточном рекламном бюджете от 5 000РФ до 20 000РФ.

Мы предположили

Так как у нас есть уже готовый интернет магазин, с похожей аудиторией на 45%, мы сделали такие прогнозы:

— подписчики в группу до 15 — 17р, независимо от суточного бюджета, даже если он выше 5 000 — 10 000 рублей— конверсия в подписку не ниже 22%— цена подписчика в рассылку не дороже 18р - 25р

Благодаря разным точкам входа, для разной теплоты аудитории, мы могли максимально быстро начать окупать трафик. К сожалению, раскрыть цифры доходности я не могу, на мой взгляд это не этично.

Так же не могу не отметить работу контент — менеджера, который отлично справлялся со своей задачей и достигал максимальных показателей по виральному охвату и охвату подписчиков.

Подготовка к рекламной кампании

Сегментация ЦА

Во время анализа целевой аудитории, мы определили 50+ разных сегментов и конечно же всё это, мы выразили на ментальной карте. На ней определены аналитические данные, где может находиться наша целевая аудитория и чем(кем) она наиболее заинтересована.

Кто наш потенциальный клиент?

Во время проведения аналитики целевой аудитории, интеллектуального и командного мозгоштурма, определили 5 самых горячих сегментов целевой аудитории:

  • КИ — одежда и аксессуары
  • Участники косвенных конкурентов с пересением по 2
  • Участники косвенных конкурентов с пересением по 3
  • Участники косвенных конкурентов с пересением по 4
  • Подписчкики определелённых реп исполнителей с пересечением по 3
  • Подписчикик всех вместе реп исполнителей с пересечением по 2/3 и 4

Точный портрет ЦА:

— Мужчины 89%— Женщины 11%— Возраст от 14 до 21— Среднего и более высокого достатка— Учатся в школе, универе, колледже, техникуме— Любят(обожают/ловят кайф) зарубежных реперов, модные вещи и индивидуальные луки, следят за трендами— В таком возрасте соревнуются между собой в стильных луках и знаниях о моде. Одеваются по настроению и стараются выделяться из толпы.— В данном случае, большая часть аудитории очень завистливая и хочет показать своё превосходство над другими. Так же любители черного юмора и унижения с его помощью других.

На самом деле, мы знаем данную аудиторию куда глубже и поэтому работаем с ней на более тонком уровне, что позволяет добавлять результат к ключевым показателям.

Чего они боятся и что у них болит?

На самом деле, мы с командой сторонники заходить в рекламе да и по всей воронке, от любви и приятных эмоций. Чтобы люди не испытывали негативных эмоций или воспоминаний. Ведь у очень многих людей есть комплексы, на которые можно надавить, тем самым мотивировать к покупке.

Поэтому во всех объявлениях, в воронке и рекламных текстах мы стараемся выделять позитивные моменты. Ассоциируем наш бренд с положительными изменениями, без указания на их недостатки и болевые моменты. Но так же, мы смотрим на этот мир реальными глазами и иногда человеку всё-таки необходимо мягко напомнить о тех моментах, которые он может изменить, чтобы тем самым мотивировать его к покупке.

Поэтому в нашей маркетинговой воронке, мы совместили прекрасное с полезным, тем самым увеличили конверсию и настроение нашей ЦА . В нашем случае прямых конкурентов не оказалось, а вот магазинов с отдельными товарами нашего ассортимента было много.

После аналитики 60+ конкурентных сообществ, мы определили самые часты вопросы, боли и те аспекты, которые действуют на конверсию в покупку. Создали автоматического бота, который закрывал мноие возражения в режиме автомат, что максимально быстро проводило потенциального клиента к основной воронке.

Бота делал отличный специалист 👉 Михаил Жупник

Сбор баз

С помощью незаменимого парсера, мы собрали несколько баз самое горячей аудитории размером до 100 тысяч, чтобы в дальнейшем у нас было время на оптимизацию РК без оеё становки.

  • Состоящие в 3/ 4/ 5 и более сообществах по группам кроссовок
  • Состоящие в 3/ 4/ 5 и более сообществах по группам толстовок
  • Состоящие в 3/ 4/ 5 и более сообществах по группам связанных с модой
  • Состоящие в 2-3 группах русских и зарубежных реп исполнителей

Фишка

На старте продвижения, мы часто сталкиваемся с проблемой поиска ЦА. От куда начать и в каком направлении двигаться?

Есть один быстрый способ как это сделать, но здесь я опишу его коротко:

  • Находим конкурентов (Только активных и тех, кто уже достиг нужных Вам результатов)
  • Идём в парсер и собираем тех кто оставлял активности в сообществах, наших прямых или коссвенных конкурентов за последние 30-60 дней
  • Из результата сбора, выбираем до 10 — 15 человек
  • Заходим к ним на личные страницы и собираем у них по 3 — 5 групп в блокнот или текстовый редактор.
  • Идём снова в парсер и собриаем аудиторию с групп с пересечением по 2/4/5
  • Важный пункт в том, что на этапе теста, база не должна превышать 50-100 тысяч, иначе ца будет не такая горячая.

Следующая фишка будет ниже, как найти ещё более актуальную ЦА, используя группы конкурентов.

Работа в рекламной кампании

Чтобы не расписываться здесь все прелести функционала рекламного кабинета, я покажу готовый маркетинговый алгоритм, по которому проводили всех, кто контактировал с нашей рекламой. А так же как использовали инструменты ретаргетинга с возращением в товары.

Данная воронка разработана и адаптированна таким образом, чтобы не перегревать аудиторию, что практический исключает негатив на любом ее этапе. Нам это удалось благодаря тому, что мы максимально чётко изучили аудиторию и очень много тестировали различных вариаций.

Вот например скрин нашего рекламного объявления, где мы возвращаем тех, кто уже как-то взаимодействовал с нашей ЦА, но не совершил никакого целевого действия.

Если мы посчитаем, то количество позитивных реакций превышает негативные в 11 раз.

Количество кликов 4 162 / количество скрытий 380 = 11. То есть, на одно негативное действие, у нас 11 позитивных, что и говорит нам продолжать в том же духе ;)

На наш взгляд и опыт, с уверенностью можем заявить, что очень важным этапом является тестирование креативов. В данном случае, мы протестировали более 99+ креативов и продолжаем делать это до сих пор. Так же, для максимальной конверсии (CTR) необходимо было протестировать и текста, их было 45+. В итоге у нас появилось более 20 лучших рекламных объявлений, которые сам Вконтакте оценивает как 9,7/10

Как влюбляли ЦА

Стараясь максимально нативно призывать аудиторию к нужным нам действиям, мы решили как можно чаще использовать визуализацию в рекламных объявлениях, чтобы вызывать у нашей аудитории красивые картинки их будущего, после покупки крутого лука в Low Street Customs.

Коротко об этапах касаний

  • В первую очередь мы вели рекламу в гурппу, после чего сегментировали аудиторию по её теплоте. Установили 2 главных точки входа в воронку для нашей ЦА:а) Поучасвствовать в конкурсеб) Получить подарокПосле этого, начиналось самое интересное…
  • Подписавшись в группу, что было условием участия в конкурсе, ЦА попадает в воронку из рекламных постов и контент-стратегии. То есть те кто подписались, получают отдельную или так сказать премиальную рекламу. Основанную на визуализации, дедлайне и определённой линейки трендовых товаров, которую мы разработали.
  • На следующем этапе, всех кто попдисались в группу, так же будут получать объявления с УТП(Уникально торговыми предложениями) и дедлайном, для подписания в рассылку, что уже деаёт более 5 касаний с каждым, кто взаимодействовал с рекламой.

И одна всего лишь подписка в рассылку, даёт нам на автомате более 15 касаний, вместе с конечным игровым тестом. В котором мы проверяли, на сколько наша ЦА знает ассортимент, услуги и другие возможности магазина, за что дарили им приятный бонус. Тем самым проводили их по всему нашему магазину за ручку, что и было целью тестирования.

4. Так же мы не забывали о тех, кто взаимодействовал с рекламой, но не сделал нужного нам целевого действия. Разработав для них отдельную стратегию рекламных постов, которые позволяли подписать нашу аудторию в группу или в рассылку.

Без разницы куда, лишь бы сделать это как можно мягче. Ну а подписавшись, они так же попадали в воронку, которая в итоге проводила их по всем этапам, но в мягком и нативном режиме.

5. Осоебнно круто мы использовали инструмент ретаргетинга товаров. Решили так же распределять аудторию на два сегмента.

  • Тех, кто просмотрел товары и являлись нашими подписчиками
  • И тех, кто не является нашим подписчиком

6. Чтобы сделать максимальный эффект окупаеомсти, мы выгрузили из приложения «магазин» всех, кто оставил заказ но не оплатил его. Исключючили из базы тех, кто получал у нас уже какие-то бонусы/ подарки/ скидки и запустли на них рекламную кампанию из серии постов, где давали самое притягательное УТП.

Все эти инструменты дают нам возможность, предлагать разные уникальные предложения, в зависимости от заинтересованности аудитории.

Таким образом, мы разделяем аудиторию по различным сегментам и тем самым избегаем негатива или переизбытка рекламы. Получается так, что люди сами выбирают, по какой воронке им проходить.

Благодаря такой стратгеии, где есть множесвто УТП, дедлайнов и дополнительных бонусов, мы распределяем тех, кто хочет купить сразу или остаться прогреваться, чтобы сделать покупку потом.

Что это нам даёт?

Согласитесь, такое множественное касание с целевой аудиторией будет приносить максимальную ковенрсию в продажу. При этом, они так часто взаимодействуют с берндом, что они начинают очень быстро вовлекаться и проявлять активность, что приводит к виральному охвату.

Благодаря такой стратгеии, которую можно применить в любом бизнесе, лишь бы хватило ума и опыта всё адаптировать под свою нишу, мы с большой скоростью создаём ядро целевой аудтории, которая создаёт нам репутациюи защищает наш бренд.

Конечный результат:

  • Прогретая аудитория
  • Накопление множество баз аудитории разной теплоты
  • Узнаёшь о своей целевой аудтории практический всё
  • Позволяет разрабатывать рекламу, которая бьёт точно в потребность ЦА.
  • Легче, бытстрее и эффективней управлять ЦА
  • Управлвения продажами и потоком заявок
  • Упралвение рекламным бюджетом
  • Быстрая обработка лидов, за счёт автоматизации
  • Индивидуальная работа с каждым потенциальным клиентом, в зависимости от его потребностей
  • Избавление от негативщиков на автомате. Как в воронке сообщений, так и в рекламе.

О воронке в сообщениях сообщества

Для попадания в ворокну установили хороший мотивирующий подарок, после чего нативным образом с помощью визуализации в тексте, прогревали аудторию и подводили к продаже используя дедалйны и мотивирующие тригеры.

Так же, разработанный бот, в режиме автомат закрывал практический 75% болей и разных вопросов. И конечно занкомил ЦА со всеми прелястеми нашего ассортимента и полезными товарами, акциями и выгодными предложениями:

— Правила заказа— Как оформить заказ с ПК— Как оформить заказ с телефона— Как производится отправка— Как отследить свой заказ— Кто производитель— Гарантия— Информация о доставке— Размеры— Отзывы— Возврат товара— Помощь администратора

Благодаря чему, человек самостоятельно узнавал о тех вопросах, которые его интересовали. Так как многие люди не готовы общаться с продавцами, чтобы избежать прямых продаж. Конечно, всё это адаптированно под нашу целевую ауиторию, используя боли, частые вопросы и пожелания нашей целевой аудтории. Благодаря таким инструментам, мы могли обрабатывать более 100 — 200 лидво в день, что значительно увеличивало CR в продажу.

Лучшие базы целевой аудтории

  • Собраннаые базы с помощью функционального парсера.а) Сбор участников состоящих в 2 и более сообществах по крассовкамб) Сбор участников состоящих в 3 и более сообществах по крассовкамв) Сбор участников состоящих в 2 и более сообществах по крассовкам
  • Идеально получилось подобрать подход с категорией интересов « Женская, мужская одежда и аксессуары»
  • Конечно же не без ЛАЛ. Данные базы, неоднократно помогали нам справиться с выгоранием, на тот период, когда мы оптимизировали РК
  • КИ «Украшения и другие аксесуары»

ХАК от команды

Чтобы активировать тех, кто хоть как-то контактировал с Вашей рекламной кампанией, Вам необхоимо сделать два простых шага:

  • Дать им вкуснейшее предложение
  • Заставить их проконтактировать ещё раз (На тот случай, если вдруг они сейчас не готовы сделать покупку или не могут)

Как мы это воплотили в жизнь?

Мы создали шикарный пост, который напоминал людям получить денежный купон, который мы дарили всем, для мотивации к покупкам. И закрыли это продающие напоминание игрой в комментариях, которая предлагала поделиться фото наших товаров, которые нравятся им больше всего.

Что по сути возвращало их в группу и мотивировало их просматривать товары. Конечно же, когда человек заходил в раздел товаров, где находилось более 1000 наименований, он засиживался там, что вовлекало и повышало у него желание обрести желаемые им товары. При этом, они сами себе доказывали, что эти товары им нравятся, ибо зачем им тогда что-то скидывать в комментарии.

Результаты рекламной кампании

Потрачено — 1 254 374 РПоказы — 25 936 945Переходы — 314 570Подписки в группу — 73 326

CTR — 1,2 %Стоимость клика — 4 РСредняя цена подписки в группу— 17рПодписчиков в рассылку — 92 797

Итоги

Прямо сейчас, Вы прочитали статью, которая своём простом выражении приносит постоянный и самое главное контролируемый доход, не одному интернет магазину.

Чтобы применить данную стратегию на любой другой нише, необходимо её не много изменить и подогнать так сказать под Ваш бизнес. Пишу эту статью на 22.04.2020 года. Во время каратина мы добавили ещё несколько аутальных действий и тем самым дополнили стратегию о которой расскажу здесь 👉 https://vk.com/igiveknowledge

Спасибо за внимание! По любым вопросам или ошибкам в статье, пишите 👉 Написать

Здесь полезный конетнт о маркетинге, бизнесе, деньгах 👉 Посмотреть

{ "author_name": "Сергей Грушка", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 0, "likes": 0, "favorites": 0, "is_advertisement": false, "subsite_label": "unknown", "id": 128207, "is_wide": true, "is_ugc": true, "date": "Tue, 19 May 2020 15:19:23 +0300", "is_special": false }
Новые вакансии в Flexy Global
Объявление на vc.ru
0
Комментариев нет
Популярные
По порядку

Прямой эфир