Продвижение на ВБ
Приветствую! Меня зовут Дарья Федорина. За 3 года на WB:
- я работала с крупными брендами и производствами одежды с выручкой 40 млн+/мес,
- заработала клиентам более 100 млн рублей чистой прибыли,
- придумываю и тестирую гипотезы по продвижению. Строю стратегии для успешной торговли на Wildberries и рассказываю об этом на своем Телеграм-канале
Телеграм-канал тут: https://t. me/promarketingWB
Нельзя взять, нажать на волшебную кнопку, которую многие так ждут, и думать, что продажи полетят сами.
Тут важно начинать с основ, причём с тех, которые влияют на успешное продвижение ещё ДО того, как товар попадёт на WB:
- Ниша — конечно, все зависит в первую очередь, от Ваших целей. Но на что рекомендую обратить внимание: возможность легко отстроиться от конкурентов, разнообразие кластеров (есть ниши, в которых почти все продажи находятся в одном основном кластере), разнообразие моделей в ТОП, частота кластеров, в которые хотите заходить.
- Модель — при отстройке от конкурентов не заигрывайтесь. Привезя совершенно новую модель, вы сильно рискуете, что она станет неликвидом. Как и наоборот. Если вы привезёте самую популярную модель, ее будет в разы сложнее продвигать. Понадобится намного больше бюджет на продвижение.
- Кластеры в нише — я рекомендую не выбирать товар и под него строить продвижение, а сначала изучить нишу по кластерам, и уже под них подбирать товары.
- Склады — один из самых важных пунктов в настоящее время! Делайте раскладку на разные склады. Отгружайте на регионы. При продвижении карточки — этот параметр имеет вес в 40% в выдаче.
Что же делать, когда товар уже на складе?
И, конечно же, начать я хочу с фотоконтента!
Это первое, с чем встречается клиент, когда видит наш товар. Это тот самый инструмент, который влияет на все этапы конверсий
На консультациях, я часто встречаю клиентов, которые пытаются найти ответы в рекламе, чтобы заработать больше — я же, смотрю в первую очередь на фотографии и конверсии по каждому этапу.
1. Главное фото - влияет на конверсию в клик (он же CTR), и конверсию из корзины в заказ.
2. Оставшиеся фотографии - влияют на конверсию из клика в корзину.
И проработав хорошо эти показатели, вы увеличите не только свою выручку, но и позиции в выдаче. А как следствие, получите ещё выше выручку! Вот такой замкнутый круг.
Почему? Чем больше у вас выручки по конкретному запросу, тем выше вы стоите в выдаче. Чем выше в выдаче, тем больше показов, выше ctr.
Давайте поговорим о рекламных стратегиях?
На сегодняшний день, нам доступны два главных внутренних инструмента: Поиск и АРК.
Давайте разбираться, какие существуют стратегии:
1. Собирать весь доступный дешевый трафик. На самых минимальных ставках. Я такой метод не использую, кроме товаров, у которых минимально остатков и они идут на слив. Но знаю, что такой вид стратегии часто используют другие.
ПЛЮСЫ:
- На первый взгляд, кажется дешевым
- Не нужны особые трудозатраты
- Не нужны биддеры
МИНУСЫ:
На выходе - может оказаться очень дорогим (стоимость заказа высокая)
Мы никак не управляем ситуацией, ростом карточки - только ждём что само что-то придёт
- Слабые конверсии, слабый рост позиций
2. Минусовать слабый CTR - оставлять все остальное. Ставку ставить по ВЧ ключу из оставшихся в кампании.
ПЛЮСЫ:
Не нужны особые трудозатраты
Крутимся по «релевантным» ключам - так тоже может казаться только на первый взгляд. Не всегда Ctr говорит о релевантности.
Можно использовать статистику для следующих этапов продвижения
МИНУСЫ:
Собираем трафик не по всему кластеру. Как следствие, у нас не растут позиции, или растут слабо.
Как правило, это более дорогой трафик, конверсии не всегда высокие, но точно лучше, чем у первой стратегии.
Не управляем карточкой и ее ростом
Потребуется биддер
3. Деление запросов по CPM в поиске. Разные кампании под нужные ставки - тут хочу сразу сказать, что исход такой стратегии зависит от того, какие запросы вы выбрали.
ПЛЮСЫ:
Самый выгодный трафик в поиске
Если верно подобраны запросы - идёт рост позиций
Конверсии выше
МИНУСЫ:
Может быть дороже, чем АРК
- Большие трудозатраты в подборе запросов
Потребуется биддер
Хочешь на 100% разбираться в каждой стратегии и выводить карточку в ТОП?
Я знаю, как это делается! Об этом рассказываю на своем телеграмм-канале
Какие ещё существуют стратегии:
4. Деление кампаний по кластерам в Поиске. Достаточно хороший способ, чтобы увидеть реальное продвижение товара. Вспомним, как раньше в поиске минусовали запрос «футболка женская», но оставляли «женская футболка». Ведь по первому скручивалось много бюджета, а по второму нет. Но и роста не видели по второму запросу, сколько бы не крутились. Почему? Потому что брали НЕ весь трафик кластера.
ПЛЮСЫ:
Позиции будут расти - собирается весь трафик
Точно знаем, где у нас фокус и куда идет продвижение
- Легко анализировать статистику кампании
МИНУСЫ:
Переплата за показы. Ставки даже в одном кластере будут сильно разные
- Исход напрямую зависит от того, какие кластеры выбрали
Выше трудозатраты, так как заранее выбираем кластеры
5. Продвижение через Поиск, Арк и раздачи. Это комбо нескольких стратегий. Но самое важное - это правильно подобрать кластеры и выстроить логику продвижения, двигаясь от менее частотных к более частотным запросам, опираясь на релевантность. Этот способ самый эффективный, но и самый трудозатраоный. Хотя весь труд только в самом начале. Дальше Вы двигаетесь по готовой стратегии, видя товар, как на ладони.
ПЛЮСЫ:
По итогу этот способ окажется самым дешевым. Хотя вначале многие думают иначе. Ведь появляются доп затраты на раздачи
Быстро получаем органику и начинаем окупаться
Нет расфокуса. Понимаем четко, куда двигаемся
МИНУСЫ:
Нужно намного больше знаний, для построения правильного продвижения. Относительно других способов
Вначале - придется попотеть, чтобы составить грамотно стратегию
- Добавляются трудозатраты на раздачи.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
К сожалению, не получится просто купить товар, который вам нравится, просто его выгрузить на склад и просто получать денежки на карту с продаж. На каждом этапе важно проводить аналитику! Изучать, тестировать, работать.
Поэтому заходите на мой телеграм- канал, на котором разбираем все ОТ и ДО, тестируем все гипотезы и стратегии, делимся результатами.