Vadim Shishev
77

Почему пытаешься сделать стартап, а получается микрап?

Предприниматели рано или поздно задаются вопросом масштабирования. Многим предприятиям не суждено быть большими и масштабируемыми по их ДНК, и они так и остаются «микро-бизнесом». Давайте разберемся с какими ограничениями может столкнуться компания, способах масштабирования и классификации бизнес-моделей. По пути ответим себе на 2 важных практических вопроса-задания.

В закладки

Узкие места в бизнесе

Свел известные мне ограничения в 2 категории:

  • Люди
  • Бизнес-модель

Люди

Какой-бы гениальной не была бизнес-идея, её должен кто-то реализовывать. Человеческий фактор может стать первым бутылочным горлышком проекта.

Личность предпринимателя

Предприниматель может стать заложником своей гениальности.

Например, Юрий Дудь — топовый блогер. Сам проект очень успешен: миллионы просмотров, рекламные коллаборации с крупными брендами. Создание контента весьма дешево — 3 камеры, 4 стены, и небольшая съемочная группа. Формат интервью прост — не нужно каждый раз что-то выдумывать. Самого Юрия можно назвать продюсером — какого бы гостя он не позвал, или какую тему не поднял, популярность обеспечена, как например с ростом продаж ВИЧ-тестов после выпуска про ВИЧ.

Но, убери Юрия — и все, бизнес заглохнет. Пусть основа здесь — рекламная модель, по факту — это продажа личного времени основателя, пусть и дорого. В этой модели есть «стеклянный потолок» в виде ограниченности личного времени.

Какой выход нашел Юрий Дудь?

  • Как и многие селебрити, он начал продавать мерч — некий тиражируемый продукт, который ассоциируется со звездой, но не связан с затратами личного времени.
  • В качестве исторического примера тиражируемого продукта приведем кино. До него люди ходили только в театр, что позволить себе могли далеко не все зрители. Возможность снять на пленку замысел авторов и показать миллионам привлекла интерес не только предпринимателей, но и правительства разных стран в целях пропаганды.
  • По той же схеме создаются и популярные инфо-продукты, например «Product University» Аркадия Морейниса или «Предназначение» Павла Кочкина.

Владелец лично обслуживает клиентов или занимается операционкой

Бизнес зарабатывает на продажах, а тратится на предоставлении услуг. Если основатель занимается работой с клиентами, то он бОльшую часть времени тратит на расходы для бизнеса.

Предприниматель должен быть капитаном корабля, который находится на верхней палубе в рубке и управляет курсом, планирует стратегию движения. Если он все время проводит около топки, подкидывая уголь, или контролирует чтобы все гости лайнера довольны — такому судну не избежать встречи с айсбергом.

Когда был на конференции AmoConf, услышал от Оливера Хартманна такую классификацию открывающихся компаний:

  • Старт-ап — временная организация в поисках прибыльной идеи
  • Масшт-ап — компания в поиске масштаба
  • Микр-ап — сам себе предприниматель, который не занимается масштабированием
  • Фак-ап —:)

Многие предприниматели могут иметь прибыльный «микрап», бегая как белка в колесе.

Когда я вижу в Европе небольшие уютные кафешки, в которых обслуживанием занимается владелец — понимаю, что такой бизнес никогда не масштабируется даже до размеров города.

Или например, у меня есть знакомый кинезиолог (специалист по работе с мыщцами), который стал очень востребованным, и не успевает работать со всеми клиентами. Пока он выходит из положения повышая стоимость сеанса, но здесь все равно есть предел — 5000 за 45 минут сеанса — немаленький средний чек даже для Москвы, а значит размер аудитории сужается.

Какой еще может быть выход?

  • Находить тех, кто будет предоставлять продукт, и обучать
  • Снижать затраты ресурсов на обслуживание

Продукт сложный для предоставления обычными людьми

Вы создаете интеллектуальный творческий проект. Примеры:

- Продажи и маркетинг

- Творчество: кино, дизайн, музыка

- Проектирование чего-то нового

И вы сталкиваетесь со сложностью делегирования задач, так как клонировать себя не можете, а квалифицированных кадров не хватает.

Примеры простых задач:

- Сборка iPhone на конвейере

- Приготовление фастфуда из полуфабрикатов

- Обслуживание покупателя кассиром

Что можно сделать?

  • Упрощать продукт / предоставление услуги. Декомпозировать так, чтобы люди средней или низкой квалификации могли выполнять работу
  • Отдавать сложные процессы партнерам


Зависимость от размера команды

Мы консалтинговое агентство и научились делегировать задачи сотрудникам. Цена консалтинга 200.000 руб. Сотрудник проводит 2 таких консалтинга за месяц, итого 400.000 руб. Чтобы стать крупным бизнесом, понадобится 170 млн / 0,4 млн = 425 человек. И 850 (!) проектов в месяц. Получается жесткая привязка роста выручки к росту команды. Даже не говоря о возможности найти столько клиентов, здесь мы упираемся в систему управления людьми, падение качества и нехватку кадров.

Возможные выходы:

  • Прирост средней выручки на сотрудника
  • Создавать производственный актив, делающий предприятие эффективным и уникальным
  • Делать франшизу
  • Создавать «бирюзовую» организацию без промежуточного менеджмента, повышая ответственность каждого сотрудника и снижая затраты на ФОТ, как мною любимые Mindbox или Вкусвилл

Бизнес-модель

Проанализировали проблемы, упирающиеся в людей. Давайте взглянем на ограничения бизнес-модели.

Индивидуальные решения под клиента

У нас небольшое производство мебели под заказ. Мы создаем уникальные изделия под старину.

Или мы ИТ-компания, занимающаяся заказной разработкой сайтов.

Каждый проект уникален, требует экспертизы и времени. Здесь упираемся в стоимость, длительность и сложность ручного труда.

Решение:

  • Вкладывать интеллектуальные ресурсы в создание системы производства и распространения. Именно поэтому сейчас все больше ИТ компаний хотят создавать свои продукты. Например, тот же Mindbox начинал с заказной разработки для JTI, и лишь потом вырос до SaaS маркетинговой платформы.

Ограничения пропускной способности точки

Если офлайн точка успешна, может столкнуться с этим. Наверное вы сталкивались с этим: приходишь в ресторан — нет мест, в кинотеатр — нет билетов на сеанс, в салон красоты — запись на 2 недели вперед, и тд.

Выход:

  • Открытие новых точек
  • Возможность брать еду с собой / получать услугу удаленно
  • Не раздавать wi-fi, делать неудобную мебель, включать быструю музыку, намекать «что еще закажете?» — ускоряет оборачиваемость места (но и превращает в фастфуд)

«Типичная» бизнес-модель для рынка

Бывает, для того, чтобы стать крупным игроком или лидером на рынке, нужно выйти на него с кардинально другой бизнес-моделью. 10 лет назад в России существовали десятки таксопарков, но ни один из них не был явным лидером. Создав агрегатор такси, Яндекс за несколько лет стал лидером индустрии.

Резюмируя

Пути кратного роста масштабирования для бизнеса:

  • Упрощать и делегировать сложные задачи, автоматизировать их

  • Делать отчуждаемый продукт
  • Искать кратные точки роста
  • Менять бизнес-модель

Какие есть «узкие места» в вашем бизнесе? Что может его кратно масштабировать?

Виды бизнес-моделей

Интересным и полезным упражнением с целью поиска точек роста послужит применение к вашему бизнесу разных бизнес-моделей.

Приведу классификацию моделей Майкла Раппа (профессор Университетма штата Северная Каролина) с примерами:

1. Прямые продажи / Торговля

Покупаем товар или услугу дешевле, продаем дороже.

  • Дистрибьютор: Ozon, Amazon, iTunes

  • Опт и Розница: М-Видео

2. Рекламная

Привлекаем аудиторию, а потом перепродаем ее рекламодателям за бОльшую стоимость.

  • Контекстная / поведенческая реклама: Яндекc, Google
  • Таргетинг: Вконтакте, Instagram
  • Доски объявлений: Avito, Авто.ру

  • Порталы: Lenta.ru, Mail.ru
  • Медиа-площадки: РБК, Woman.ru
  • ТВ, радио: СТС, Максимум
  • Перед контентом: Youtube

3. Производство

Добываем сырье или информацию, преобразуем и перепродаем дороже.

  • Apple, Ford, Фосагро, Sreda

4. Площадка / Брокер / Транзакционная

Сводим покупателей с продавцами и зарабатываем на комиссии с продаж, либо берем деньги за размещение.

  • Площадки: Avito, Profi.ru, KickStarter
  • Брокер: БКС, Freedom Finance
  • Аукционный брокер: Яндекс, Ebay
  • Виртуальный рынок: Amazon, Wikimart
  • Инфо-портал: Из рук в руки

  • Платежный: Visa, Qiwi

5. Инфо-посредник

Собираем информацию для дальнейшего использования или продажи.

  • Рекламная меть: РСЯ
  • Рыночные исследования: Nielsen
  • Стимулирующий маркетинг (Программы лояльности): CoolSavings

6. Сообщество

Собираем группу людей/базу клиентов и затем монетизируем ее, через рекламу, продажи продукции, привилегий и тд.

  • VK, Patrion

7. Партнерство

Привлекаем трафик партнерам, обмениваемся услугами.

  • CPA-сети, партнерские программы: AdmitAd

8. Подписка

Даем продукт в пользование за небольшие регулярные платежи.

  • SaaS: AmoCRM, Mindbox
  • Freemium Saas: Dropbox, Evernote
  • Контент: Ivi.ru

9. По потреблению

Антипод подписки — плата за фактически потребленный трафик, контент и тд.

  • ЖКХ, Электричество

Какие бизнес-модели применимы к вашему бизнесу и создадут дополнительные источники монетизации?

Подведем итоги

Чтобы вырасти из «микро» бизнеса, придется меняться. Может потребоваться развивать процессы, людей и бизнес-модель. Поможет анализ текущей и применимой новой модели монетизации.

Материалы по теме:

Книги:

  • Ив Пинье: Построение бизнес-моделей
  • Оливер Гассман: Бизнес-модели (55 лучших шаблонов)
  • Майкл Рапп: Классификация бизнес-моделей

Блоги:

  • Daily10 Алексей Черняк
  • Антон Ельницкий
  • Венчурный акселератор

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Vadim Shishev", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 0, "likes": 0, "favorites": 1, "is_advertisement": false, "subsite_label": "unknown", "id": 114542, "is_wide": true, "is_ugc": true, "date": "Tue, 24 Mar 2020 14:10:30 +0300", "is_special": false }
Создать объявление на vc.ru
Маркетинг
Изучаем интернет-маркетинг самостоятельно: более 50 бесплатных курсов
Привет, читатель! Меня зовут Артём Сайгин, я делаю проект «Я Маркетолог», в котором рассказываю о веб-аналитике и…
0
Комментариев нет
Популярные
По порядку

Прямой эфир