Почему пытаешься сделать стартап, а получается микрап?

Предприниматели рано или поздно задаются вопросом масштабирования. Многим предприятиям не суждено быть большими и масштабируемыми по их ДНК, и они так и остаются «микро-бизнесом». Давайте разберемся с какими ограничениями может столкнуться компания, способах масштабирования и классификации бизнес-моделей. По пути ответим себе на 2 важных практических вопроса-задания.

Свел известные мне ограничения в 2 категории:

• Люди
• Бизнес-модель

Какой-бы гениальной не была бизнес-идея, её должен кто-то реализовывать. Человеческий фактор может стать первым бутылочным горлышком проекта.

Предприниматель может стать заложником своей гениальности.

Например, Юрий Дудь — топовый блогер. Сам проект очень успешен: миллионы просмотров, рекламные коллаборации с крупными брендами. Создание контента весьма дешево — 3 камеры, 4 стены, и небольшая съемочная группа. Формат интервью прост — не нужно каждый раз что-то выдумывать. Самого Юрия можно назвать продюсером — какого бы гостя он не позвал, или какую тему не поднял, популярность обеспечена, как например с ростом продаж ВИЧ-тестов после выпуска про ВИЧ.

Но, убери Юрия — и все, бизнес заглохнет. Пусть основа здесь — рекламная модель, по факту — это продажа личного времени основателя, пусть и дорого. В этой модели есть «стеклянный потолок» в виде ограниченности личного времени.

Какой выход нашел Юрий Дудь?

• Как и многие селебрити, он начал продавать мерч — некий тиражируемый продукт, который ассоциируется со звездой, но не связан с затратами личного времени.
• В качестве исторического примера тиражируемого продукта приведем кино. До него люди ходили только в театр, что позволить себе могли далеко не все зрители. Возможность снять на пленку замысел авторов и показать миллионам привлекла интерес не только предпринимателей, но и правительства разных стран в целях пропаганды.
• По той же схеме создаются и популярные инфо-продукты, например «Product University» Аркадия Морейниса или «Предназначение» Павла Кочкина.

Бизнес зарабатывает на продажах, а тратится на предоставлении услуг. Если основатель занимается работой с клиентами, то он бОльшую часть времени тратит на расходы для бизнеса.

Предприниматель должен быть капитаном корабля, который находится на верхней палубе в рубке и управляет курсом, планирует стратегию движения. Если он все время проводит около топки, подкидывая уголь, или контролирует чтобы все гости лайнера довольны — такому судну не избежать встречи с айсбергом.

Когда был на конференции AmoConf, услышал от Оливера Хартманна такую классификацию открывающихся компаний:

• Старт-ап — временная организация в поисках прибыльной идеи
• Масшт-ап — компания в поиске масштаба
  
• Микр-ап — сам себе предприниматель, который не занимается масштабированием
  
• Фак-ап —:)
  

Многие предприниматели могут иметь прибыльный «микрап», бегая как белка в колесе.

Когда я вижу в Европе небольшие уютные кафешки, в которых обслуживанием занимается владелец — понимаю, что такой бизнес никогда не масштабируется даже до размеров города.

Или например, у меня есть знакомый кинезиолог (специалист по работе с мыщцами), который стал очень востребованным, и не успевает работать со всеми клиентами. Пока он выходит из положения повышая стоимость сеанса, но здесь все равно есть предел — 5000 за 45 минут сеанса — немаленький средний чек даже для Москвы, а значит размер аудитории сужается.

Какой еще может быть выход?

• Находить тех, кто будет предоставлять продукт, и обучать

• Снижать затраты ресурсов на обслуживание

Вы создаете интеллектуальный творческий проект. Примеры:

- Продажи и маркетинг

- Творчество: кино, дизайн, музыка

- Проектирование чего-то нового

И вы сталкиваетесь со сложностью делегирования задач, так как клонировать себя не можете, а квалифицированных кадров не хватает.

Примеры простых задач:

- Сборка iPhone на конвейере

- Приготовление фастфуда из полуфабрикатов

- Обслуживание покупателя кассиром

Что можно сделать?

• Упрощать продукт / предоставление услуги. Декомпозировать так, чтобы люди средней или низкой квалификации могли выполнять работу

• Отдавать сложные процессы партнерам

  
  

Мы консалтинговое агентство и научились делегировать задачи сотрудникам. Цена консалтинга 200.000 руб. Сотрудник проводит 2 таких консалтинга за месяц, итого 400.000 руб. Чтобы стать крупным бизнесом, понадобится 170 млн / 0,4 млн = 425 человек. И 850 (!) проектов в месяц. Получается жесткая привязка роста выручки к росту команды. Даже не говоря о возможности найти столько клиентов, здесь мы упираемся в систему управления людьми, падение качества и нехватку кадров.

Возможные выходы:

• Прирост средней выручки на сотрудника
• Создавать производственный актив, делающий предприятие эффективным и уникальным
  
• Делать франшизу
  
• Создавать «бирюзовую» организацию без промежуточного менеджмента, повышая ответственность каждого сотрудника и снижая затраты на ФОТ, как мною любимые Mindbox или Вкусвилл

Проанализировали проблемы, упирающиеся в людей. Давайте взглянем на ограничения бизнес-модели.

У нас небольшое производство мебели под заказ. Мы создаем уникальные изделия под старину.

Или мы ИТ-компания, занимающаяся заказной разработкой сайтов.

Каждый проект уникален, требует экспертизы и времени. Здесь упираемся в стоимость, длительность и сложность ручного труда.

Решение:

• Вкладывать интеллектуальные ресурсы в создание системы производства и распространения. Именно поэтому сейчас все больше ИТ компаний хотят создавать свои продукты. Например, тот же Mindbox начинал с заказной разработки для JTI, и лишь потом вырос до SaaS маркетинговой платформы.

Если офлайн точка успешна, может столкнуться с этим. Наверное вы сталкивались с этим: приходишь в ресторан — нет мест, в кинотеатр — нет билетов на сеанс, в салон красоты — запись на 2 недели вперед, и тд.

Выход:

• Открытие новых точек
• Возможность брать еду с собой / получать услугу удаленно
  
• Не раздавать wi-fi, делать неудобную мебель, включать быструю музыку, намекать «что еще закажете?» — ускоряет оборачиваемость места (но и превращает в фастфуд)
  

Бывает, для того, чтобы стать крупным игроком или лидером на рынке, нужно выйти на него с кардинально другой бизнес-моделью. 10 лет назад в России существовали десятки таксопарков, но ни один из них не был явным лидером. Создав агрегатор такси, Яндекс за несколько лет стал лидером индустрии.

Пути кратного роста масштабирования для бизнеса:

• Упрощать и делегировать сложные задачи, автоматизировать их

• Делать отчуждаемый продукт
• Искать кратные точки роста
• Менять бизнес-модель

Какие есть «узкие места» в вашем бизнесе? Что может его кратно масштабировать?

Интересным и полезным упражнением с целью поиска точек роста послужит применение к вашему бизнесу разных бизнес-моделей.

Приведу классификацию моделей Майкла Раппа (профессор Университетма штата Северная Каролина) с примерами:

Покупаем товар или услугу дешевле, продаем дороже.

• Дистрибьютор: Ozon, Amazon, iTunes
  

• Опт и Розница: М-Видео

Привлекаем аудиторию, а потом перепродаем ее рекламодателям за бОльшую стоимость.

• Контекстная / поведенческая реклама: Яндекc, Google
• Таргетинг: Вконтакте, Instagram
  

• Доски объявлений: Avito, Авто.ру

• Порталы: Lenta.ru, Mail.ru
• Медиа-площадки: РБК, Woman.ru
• ТВ, радио: СТС, Максимум
• Перед контентом: Youtube

Добываем сырье или информацию, преобразуем и перепродаем дороже.

• Apple, Ford, Фосагро, Sreda

Сводим покупателей с продавцами и зарабатываем на комиссии с продаж, либо берем деньги за размещение.

• Площадки: Avito, Profi.ru, KickStarter
• Брокер: БКС, Freedom Finance
  
• Аукционный брокер: Яндекс, Ebay
  
• Виртуальный рынок: Amazon, Wikimart
  

• Инфо-портал: Из рук в руки

• Платежный: Visa, Qiwi

Собираем информацию для дальнейшего использования или продажи.

• Рекламная меть: РСЯ
• Рыночные исследования: Nielsen
• Стимулирующий маркетинг (Программы лояльности): CoolSavings

Собираем группу людей/базу клиентов и затем монетизируем ее, через рекламу, продажи продукции, привилегий и тд.

• VK, Patrion

Привлекаем трафик партнерам, обмениваемся услугами.

• CPA-сети, партнерские программы: AdmitAd

Даем продукт в пользование за небольшие регулярные платежи.

• SaaS: AmoCRM, Mindbox
• Freemium Saas: Dropbox, Evernote
  
• Контент: Ivi.ru
  

Антипод подписки — плата за фактически потребленный трафик, контент и тд.

• ЖКХ, Электричество

Какие бизнес-модели применимы к вашему бизнесу и создадут дополнительные источники монетизации?

Чтобы вырасти из «микро» бизнеса, придется меняться. Может потребоваться развивать процессы, людей и бизнес-модель. Поможет анализ текущей и применимой новой модели монетизации.

Книги:

• Ив Пинье: Построение бизнес-моделей
• Оливер Гассман: Бизнес-модели (55 лучших шаблонов)
  
• Майкл Рапп: Классификация бизнес-моделей
  

Блоги:

• Daily10 Алексей Черняк
• Антон Ельницкий
  
• Венчурный акселератор