Viktor Parakshin
51

Я и есть целевая аудитория продукта: как построить производство с нуля до тонны в день

Чтобы открыть своё дело, не всегда нужны стартовый капитал, многолетний опыт и связи. В этом материале я расскажу, как сменить профессию, отрыть свой бизнес и начать покорять зарубежные рынки.

В закладки

Елена Наумова, основатель Гранола.Лаб

КАК ПЕРЕЖИТЬ УВОЛЬНЕНИЕ ИЛИ СПОСОБЫ МОНЕТИЗАЦИИ ВЫНУЖДЕННОГО ОТДЫХА

Семь лет я работала корреспондентом на телевидении. Когда летом 2015-ого года меня неожиданно уволили, я решила немного отдохнуть. До старта нового сезона как раз оставалось два месяца и впервые за очень долгое время я была предоставлена сама себе.

К началу сентября я уже точно знала, что на телевидение не вернусь и, кажется, я нашла дело, которым хочу заниматься.

В первую неделю после увольнения я сделала то, о чём давно мечтала — записалась на кулинарные курсы и в автошколу. В тот период я много готовила. В блоге российской эмигрантки, живущей в Австралии, я увидела рецепт гранолы. Тогда я не знала, что это, но результат мне очень понравился. Идея продавать гранолу на маркетах и фестивалях пришла сама собой. За пару дней я придумала название (если бы знала, что всё так обернётся — точно постаралась бы сочинить что-то более оригинальное), завела страницу в Инстаграме и нашла телефон организаторов фестиваля для вегетарианцев. Очень удачно у них оставалось одно место — как будто специально для нас.

Через месяц за моими плечами было уже 5 маркетов и фестивалей. Я готовила дома в обычной духовке, продукты покупала на рынке. К сентябрю стало понятно, что так дальше продолжаться не может — моя квартира превратилась в склад, ночами я готовила, днем занималась сайтом и Инстаграмом, на выходных продавала гранолу на маркетах.

Я решила, что пора искать помещение — у меня были небольшие накопления, которые ушли на первый взнос за аренду, маленькую печь и закупку орехов. Найти место для производства было не так просто, но мне повезло соединиться с маленькой пекарней, которая тоже только запускалась. Мы начинали с 40 квадратных метров, работали бок о бок пять месяцев. В декабре стало ясно – мы выросли и нужно расширяться.

ПОСТРОИТЬ СТЕНУ ЗА ТРИ ДНЯ

К концу года я познакомилась почти со всеми начинающими фуд-предпринимателями. С одними из них — компанией «Живём легко» - мы решили объединить усилия и искать помещение вместе. Мы арендовали 100 метров на территории завода «Кристалл», разделили его на две части — часть под офис, часть под производство. В команде со мной тогда уже был повар и фасовщик. Но в офисе я работала одна.

Около года мне понадобилось, чтобы понять, что я одна я не справляюсь. Нагрузка правда была непосильной — меня срубали нервные срывы, панические атаки, а что такое нормальное питание я успела забыть (хотя казалось бы, делала зож-продукт). В конце 2016-ого года в Гранола.Лаб появился первый офисный сотрудник.

Наше производство находилось на втором этаже, грузовой лифт в старом здании завода давно отключен, поэтому поднимать мешки с орехами приходилось вручную. Когда освободилась часть помещения на первом этаже, я его быстро заняла. Но с новыми соседями мы не сошлись — они обвиняли моих сотрудников во всех своих проблемах. После очередных разбирательств, я решила, что больше так продолжаться не может и наняла рабочих, которые за три дня построили между нами стену. Но через какое-то время соседи вовсе решили уехать и тогда я заняла все помещение.

СМЕЛОСТЬ В НЕВЕДЕНИИ

Когда история Гранола.Лаб только начиналась, я совершенно не испытывала страха. Кто не боится? Тот, кто не знает, что его ждет. Если бы я хотя бы примерно представляла, через что мне придется пройти, то, наверное, вряд ли бы на это согласилась.

С пищевой индустрией я никогда не была связана. И даже примерно не представляла, сколько всего нужно, чтобы минимизировать риски. Сейчас мы работаем по системе ХАССП (это такой свод правил и принципов для пищевых производств, в котором досконально прописано, как сделать производство безопасным). На её внедрение которой ушло больше года.

НЕ ЗНАЕШЬ, ЧТО ДЕЛАТЬ – ДЕЛАЙ ГРАНОЛУ

Среди пищевиков ходит мемчик «если не знаешь, что делать – делай гранолу». На моих глазах свою линейку гранолы запускали несколько компаний. Одна из них вела переговоры со мной о покупке доли в Гранола.Лаб, но мы не сошлись в оценке. Тогда они решили запустить свою гранолу. Насколько я знаю, проект не стал успешным.

В сетевых магазинах есть гранола по цене значительно ниже нашей. Недавно видела акцию от конкурентов «Гранола за 1,99 рубля». Они так скоро начнут доплачивать клиентам, чтобы их продукцию ели. Я против демпинга и больших скидок, мне кажется, таким образом производитель роет яму самому себе. Ты не можешь всё время работать в минус, однажды цену придётся повысить. Но покупатель, который привык покупать твой продукт за 100 рублей, уже не согласится платить 200.

В столице мы заняли нишу сегменте средний плюс: гранола стоит во Вкусвилле, Глобус-гурмэ, Твоем доме и Азбуке вкуса. Наша цель — выход в федеральный ритейл. Мы запустили более бюджетную линейку гранолы, которая уже заинтересовала одного крупного игрока.

Снижать цену без урона для качества – сложно. Но мы нашли выход из ситуации: заменяем дорогие ингредиенты на более бюджетные – например, пекан на фундук. Плюс с развитием нашего производства, общение с поставщиками стало проще – мы получаем лучшую цену за счет объема закупок.

КАК СТАТЬ СЕЛЕБРИТИ В КИТАЕ

Мы начинали с 20 квадратных метров и 10 килограммов гранолы в смену, сейчас мы занимаем площадь 300 квадратов и делаем тонну. Это около 3,5 тысячи пачек в сутки. Еще чуть-чуть и нам уже этого будет не хватать, мы активно развиваемся и спрос превышает предложение. Но у нас все происходит постепенно – мы растем параллельно со спросом.

Мы много поставляем в регионы - Питер, Екатеринбург, Новосибирск, Сахалин. Кроме того, вышли на рынки Казахстана, Армении и Белоруссии.

Я понимаю, что нам и этого не хватает. Поэтому, когда узнала о том, что Московский экспортный центр, открыл набор заявок на поездку в Китай – решила попробовать. Для нас это была отличная возможность, но лишних денег, чтобы представить себя у нас не было. МЭЦ же взял на себя все расходы, поэтому такая поддержка была очень кстати.

До поездки в Азию я очень боялась, что им не понравится наш продукт. Они не любят приторные сладости и вообще особо не едят десерты. Но наша гранола очень нейтральная и не сильно сладкая – им понравилось. Мы провели мини-маркетинговое исследования. Я получила классную обратную связь: по упаковке, по вкусу.

На некоторых упаковках мы разместили мою фотографию. И эта идея произвела на них супер-впечатление (наверное, потому что в Китае любят блондинок). Очень легко почувствовать себя селебрити – все подходят фотографироваться.

Сейчас я прохожу акселерационную программу Московского экспортного центра в бизнес-школе «Сколково». МЭЦ, подведомственный Департаменту предпринимательства и инновационного развития города Москвы, оплатил 85% обучения, мне же осталось внести всего 15% от общей суммы.

Программа помогает быстрее выйти на экспорт. Первый рынок, который нам интересен – это Китай, второй – США. Но у нас маленькая команда – на производстве 20 человек, в офисе – всего пять. Мы планируем расти, но всей стратегией занимаюсь только я, а мои ресурсы не безграничны. Эта программа помогла мне понять, как анализировать рынки и формировать финальную стратегию экспортных продаж.

ЕСТЬ СЛАДКОЕ И НЕ ТОЛСТЕТЬ

Выбор продукта для производства – история про вечное похудение. Я всегда любила готовить и всё время искала интересные рецепты. Гранолу я нашла, как классную альтернативу сладостям. Несмотря на ее высокую калорийность, сложные углеводы, из которых она состоит, очень питательные. После такого завтрака легко дожить до обеда, не испытывая чувство голода.

Мне в каком-то смысле повезло, потому что я и есть целевая аудитория моего продукта.

Два года назад мы запустили новый вид гранолы и решили узнать, что о ней думают клиенты нашего онлайн-магазина. Выбрали 30 человек и разослали им гранолу. Но отзывы были совершенно противоположные. Кто-то писал «ммм, брусника такая кисленькая», а другой «ужасно кислая брусника, есть невозможно». Я считаю, что небольшим проектам правильнее ориентироваться на свой вкус, а дальше уже продажи покажут, что действительно нравится большинству.

ГРАНОЛА НА ЗАВТРАК, ВИНО НА УЖИН

Наш покупатель – это человек, который не сильно заморочен на ЗОЖ, но при этом стремится следить за своим рационом. То есть он старается сокращать потребление сахара, но при этом может съесть пиццу или выпить бокал вина.

К еде нужен осознанный подход. Строгие запреты приводят только к нервным расстройствам. Поэтому у меня подход к рациону простой – нравится мне или нет. При запуске нового вкуса гранолы я тоже ориентируюсь на себя – купила бы я или нет.

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Viktor Parakshin", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 0, "likes": 0, "favorites": 0, "is_advertisement": false, "subsite_label": "unknown", "id": 89301, "is_wide": true, "is_ugc": true, "date": "Wed, 23 Oct 2019 14:28:59 +0300", "is_special": false }
0
{ "id": 89301, "author_id": 344276, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/89301\/get","add":"\/comments\/89301\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/89301"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 344276, "last_count_and_date": null }
Комментариев нет
Популярные
По порядку
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "Article Branding", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cfovx", "p2": "glug" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Баннер в ленте на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "disable": true, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } }, { "id": 20, "label": "Кнопка в сайдбаре", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cgxmr", "p2": "gnwc" } } } ] { "page_type": "default" }