Как собрать 30% рынка за 2 года

Я работаю продактом в компании Utrace, отвечаю за развитие линейки продуктов для маркировки лекарств и товаров потребительского спроса в России. За 2 года на рынке у нас получилось выработать стратегию, по которой мы смогли получить 30% фарм-рынка маркировки в России в качестве своих клиентов и масштабироваться на рынок духов и шин.

Пока все на карантине читают про лайфхаки домашней продуктивности, хочу разбавить ленту и поделиться тремя стратегиями, с помощью которых нам — молодой и маленькой компании — удалось не просто выживать на рынке маркировки, но и успешно конкурировать с крупными акулами.

Про маркировку говорят много, но чаще в разрезе конечных потребителей: кассы, проверка лекарств через мобильное приложение, безопасные покупки. Мы же работаем с заводами и складами, с началом и серединой производственной цепочки.

Utrace — это track&trace платформа, которая берет на себя интеграционную функцию между участниками рынка и государством, которое хочет видеть весь жизненный цикл товара. Мы работаем на уровне компании — управляем всем циклом маркировки клиента. Например, если у клиента три завода в Европе и один склад в России, Utrace будет интегрирован со всеми заводами и складами, а не только с одним заводом из трех.

Наши конкуренты на продуктовом уровне — софт для работы с маркировкой на российском рынке и разработчики этого софта, которые работают, как и мы, на уровне компаний.

Всех наших конкурентов на рынке маркировки можно условно разделить на 3 большие группы:

• крупный и известный международный продукт, уже успешно работающий в маркировке,
• развивающийся российский продукт, уже работающий в маркировке, с именем в отрасли,
• небольшие компании из смежных отраслей, которые хотят в новую отрасль сделать новый продукт.

Популярный международный продукт, давно известный потенциальным клиентам с российского рынка. На его стороне авторитет, узнаваемость, он давно установлен у глобальных компаний.

1. Позиционировали себя как продукт только для российского рынка, зато с полным учетом всей нашей специфики. Да, мы не лезем на рынки соседних стран, зато про свой рынок можем вести курсы повышения квалификации.

2. Сделали ставку на скорость работы и отзывчивость к изменениям. Крупные компании -> много бюрократии -> долгий цикл разработки, а ведь им еще с английского на русский переводить. Нас 50 человек на все про все, зато мы можем выделить разработчиков на быструю интеграцию с новыми требованиями регулятора не через заявку и согласование бюджета за полгода, а сейчас.

3. Сделали стандартные коннекторы к популярным крупным системам. Никуда от интеграции с международными гигантами не деться, и лучше, чтобы интеграции были простыми и безболезненными.

Российские разработчики ПО для компаний всех отраслей, которые быстро подготовили и выпустили кастомизируемое решение для работы на нашем рынке.

1. Максимально разошлись по аудитории и способу продажи в рамках одной ниши. Мы работаем с крупным и средним бизнесом, в основном зарубежным, продаем себя сами без сети партнеров.

2. Освободили заказчиков от IT-работы. Мы не пускаем клиентов к себе в код, зато полностью сами отвечаем за то, как работает ядро и кастомизация под клиента. Это подходит нашим клиентам, у которых IT-отделы, как правило, не в России и которые не могут позволить себе постоянную кастомизацию.

3. Сделали стандартные коннекторы к продуктам конкурента — они повсеместно распространены в России, и нам часто нужно интегрироваться друг с другом. Чем проще будет интеграция, тем быстрее мы будем подключать новых клиентов.

Продукт из смежной области, который хочет залезть на наш рынок. Например, это производитель ПО для промышленного оборудования, которое используют клиенты. И он хочет сделать что-то покрупнее, чем только ПО для производственной линии, начать работать на уровне компаний.

1. Договорились о партнерстве и не лезем в чужой бизнес: мы сами не разрабатываем ПО из смежных отраслей, но зато нашли себе партнеров, чтобы показывать, как наша платформа работает со смежными компаниями, в демо-зале.

2. Позиционируем себя как генерального подрядчика: наши партнеры оборудуют заводы и склады, а мы отвечаем за маркировку в целом и берем на себя общее руководство проектом внедрения.

3. Расходимся по клиентам: поставщики ПО для локальных производственных линий в приоритете по скорости внедрения и по близости к клиентам, которые чаще выбирают знакомых разработчиков. Мы смотрим на более крупные компании, которые ищут комплексное решение, открывают тендеры.

Стратегии работают: за 2 года разработки и внедрения Utrace мы вышли в продакшен, плюс и три отрасли. Посмотрим, как нужно будет скорректировать работу в связи с кризисом.